干销售,你得学会「装不懂」
你说的越少，客户说的越多
客户说的越多，你离成交越近
我跟过一个做了二十年销售的老前辈拜访客户。
那次聊到产品技术参数，客户问了一个问题，我心想：这题我会，我来答。
结果老前辈拦了我一下，然后对客户说：
“这块我不太懂，您能给我讲讲您对这方面的要求是什么？”
我当时懵了——他怎么可能不懂？这是他的产品，他比谁都清楚。
但那次，客户足足讲了二十分钟。
然后那个单，成了。
装不懂，是销售里最被低估的一招。
很多人以为，客户面前要展示专业，要“懂得多”，要显得比客户厉害。
错了。
客户不需要一个比他懂的人，客户需要一个愿意听他说话的人。
装不懂，给客户一个“教你”的机会。
人只要开始教你，他就进入了一个主导的状态，
防御心自然就放下了。
01
用“装不懂”挖需求
很多销售问需求，喜欢给客户选择题：
“您是要A还是要B？”
客户说A，你就卖A；客户说B，你就卖B。
看起来很专业，实际上你只挖到了表面。
换一种方式：
“您这边具体是个什么情况？我不太了解，您能跟我说说吗？”
这是开放题。
客户说出来的，比你给他的选项，多十倍。
你真正的需求，永远在客户主动开口的话里，
不在你给的选项里。
02
用“装不懂”化解价格压力
客户说“你们价格太高了”，大多数销售第一反应是解释：
“我们这个价格其实很合理，因为……”
然后就开始一一列举。
客户的感受是：你在反驳我。对话变成了辩论，气氛开始僵。
换一句话：
“您说贵，是跟什么比感觉贵？”
然后闭嘴，等他说。
他一旦开始说，你就知道他的参照系是什么，知道对手是谁，知道他真正的卡点在哪。
那是真正有用的信息，不是你说多少遍“性价比高”能给他的。
03
用“装不懂”处理异议
客户说：“我们现在用另一家的，挺好的。”
普通销售：马上开始讲自己的优势，暗示对方现在用的不好。
结果：客户开始维护他的选择，双方都在证明自己是对的。
装不懂的销售：
“哦，那家我也听说过，您觉得他们哪里做得好？”
客户说出来的优点，就是你知道对手强在哪里；
客户说的时候一旦有犹豫，就是他心里其实有不满意的地方。
让他自己说，比你去攻击竞品，有效一百倍。
但有一件事要说清楚：
装不懂，不是真的不懂。
你得先真的懂，才知道该在哪里装不懂。
如果你什么都不懂，只是在乱问，客户会感觉到——这个人浪费我时间。
装不懂的核心，是你其实知道答案，
但你选择让对方说出来，
因为他说出来的效果，远比你直接给答案强。
下次见客户，试一件事：
把你原本想说的那句话，换成一个问号。
不说“我们产品有X特点”，改问 “您现在最看重哪方面？”
不说“这个价格很值”，改问 “您觉得什么样的价格算合适？”
你会发现：
你说的越少，客户说的越多；
客户说的越多，你离成交越近。
装不懂，是为了让对方觉得自己很懂。
让客户觉得自己很懂的销售，客户会喜欢。
客户喜欢你，才会买你的东西。
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