一、故事从一位银行客户经理的1800元工资说起

那是一次“1天集中培训+5天外拓实战”的项目。

培训第2天，专业市场外拓实践，我和学员们分组在市场不同区域走访。一开始大家有说有笑，一切正常进行。快到中午时分，一位张姓客户经理收到了一条短信，应该是“出粮”了。

只听他大喊一声：“靠，怎么才 1800。”

顿时感觉他整个人都不太好了,说话有些激动，身体微微颤抖。于是我们停止了走访。

后面，其他人也陆陆续续回到一起，大家都在讨论——这“粮”又缩水了。

后来了解到，小张是89年的，有两个孩子，在岗八年。

我不敢多问，因为培训本身就是给压力，我知道他的压力已经够大了。

还有一次，是在广西给一家银行做培训。一位督训师，课间笑着对我说：

“老师，我很自豪地告诉你，过去6个月，我每个月的工资是这个数。”

他伸出一根手指。我说：“一万？”

他摇头：“不，一千。”

这两个故事，我后来在课堂上也讲过。讲完总发现自己有些不地道——别人的苦，被我拿来当了教材。但其实，眼下这种情况是你、是他、也是我，还有千千万万的”牛马”，我们大家都一样活得”压力山大”。

二、查查数据，行业正在经历什么

这不是个案，看看眼下这个行业正在发生什么：

网点在消失：2025年全年，超过1.1万家银行线下网点获准退出，净减少逾2000家。其中农商行、村镇银行关停最多，国有大行也退出走700多家。

发到手的钱，三年后还可能被要回去：2025年年报显示，13家上市银行累计追回员工绩效薪酬近1.2亿元。某大行连续三年披露追索数据：2023年追回2275万元、2024年追回3250万元、2025年攀升至4717万元，三年合计超 1 亿元，涉及超9000人次。

维度

现实

收入端	底薪压缩，绩效缩水，到手工资持续走低
网点端	年退出超万家，基层岗位加速收缩
追薪端	发了的钱可能被追回，三年累计追回过亿
指标端	任务不降反升，考核颗粒度越来越细
竞争端	同业内卷，利率一降再降，客户被抢来抢去
需求端	客户融资需求减弱，提前还款潮涌，还了不再贷

收入在缩，网点在关，发到手的钱三年后还可能被追回去，指标却一年比一年重。

在这样的环境里，我做培训师该讲什么？

讲鸡汤吗？学员面对的是出粮1800短信，鸡汤泡不开他们的法丧。讲业绩冲刺吗？KPI压在他们身上比山还重，何须我再添一层。我只能讲实实在在的东西——营销上的干货。

但这几年讲下来，我慢慢发现，干货也有保质期。昨天管用的话术，今天可能已经被客户识破了；上个月跑通的套路，这个月可能已经被同业抄走了。单一技巧的半衰期越来越短。

银行一线员工最需要的，也许不是一招一式，而是一套能应对变化的底层思维。不是激励，是生存法则。而这套生存法则，我后来慢慢琢磨出来五个字——辩证营销法。

三、什么是辩证营销法

我先把这个词说人话：

我上课时常这样讲：“立场不同话术不同，场景不同方法不同，对象不同套路不同”。

往好听了说，叫应变；往不好听了说，叫圆滑；往最不好听了说，叫油嘴滑舌。

我不回避这些词，我们这一代人受的教育里，”诡辩”是个贬义词。但我做了这么多年银行培训，我越来越觉得——辩证营销法不是诡辩，它是几千年沉淀下来的活法。

不是技巧，是心法。

中GUO人骨子里就是辩证派

你想想，老祖宗留下的那些名言，几乎全是成对出现，正反皆可：

劝你坚持的时候说”有志者事竟成“，劝你放下的时候说”识时务者为俊杰“；

鼓励出头时说”当仁不让“，提醒低调时说”枪打出头鸟“；

教你勇敢说”狭路相逢勇者胜“，教你忍让说”退一步海阔天空“；

让你相信努力说”天道酬勤“，让你认命说”谋事在人，成事在天“；

要你记仇说”君子报仇十年不晚“，要你大度说”冤冤相报何时了“。

——同一件事，正着说反着说都对。

更妙的是中GUO人的精神世界：

得意时学儒，因为儒家的”修身齐家治国平天下”配得上你扶摇直上的志气；

失意时学道，因为道家一句”夫唯不争，故天下莫能与之争”，给你一个体面的台阶；

绝望时学佛，因为佛家说”一切有为法，如梦幻泡影”，让你对眼前的苦有了忍受的理由。

一个中GUO人这一辈子，可以白天在工位上卷得像儒家弟子，晚上在朋友圈发”采菊东篱下”装道家闲人，遇到大事拐进寺庙烧三炷香，第二天回到工位继续卷。

这不是分裂。这是调用——什么处境调用什么思想，什么场合调用什么道理。

客户经理的战场，就是一个资源极度有限的战场——你的时间有限、产品同质化、利率弹性几乎为零、审批流程你说了不算。在这种条件下，你唯一能调动的变量，就是你自己：你的判断、你的话术、你的节奏、你的姿态。

辩证营销法的本质，就是教你如何在不同场景下，灵活调动这些变量。

四、三组核心矛盾

辩证法的精髓，是在矛盾中找平衡。客户经理每天面对的不是一个问题，而是一组组对立的力量。谁能在矛盾中走出自己的节奏，谁就能活下来。

第一组：猎 vs 牧（获客方式）

过去零售信贷是典型的“猎人模式”——扫街、陌拜、驻点、扫楼，拼的是覆盖面和勤奋度。但在需求收缩期，猎场上的猎物越来越少，猎人越来越多。你跑断腿拿回来一个客户，隔壁行用更低的利率第二天就挖走了。

辩证营销法的主张：从“全员打猎”转向“七分牧、三分猎”。

存量客户是被严重低估的金矿——续贷、加贷、交叉销售、转介绍。一个被你服务好三年的老客户，他本身就是你最好的获客渠道。但大多数客户经理的精力分配是反的：80%的时间追新客，20%的时间应付老客户的售后。

一个客户还了贷款不再贷，你要追问的不是“怎么把他拉回来”，而是“他为什么走的时候没想到我”。答案往往是：因为在贷期间，你除了催还款，从来没主动联系过他。

第二组：攻 vs 守（风险姿态）

这是当下客户经理最撕裂的矛盾。行长说“把量做上去”，风控说“不良率已经很高了”。放也不是，不放也不是。

辩证营销法的主张：风控不是营销的对立面，风控本身就是最高级的营销能力。

一个敢于对客户说“以你目前的现金流，我建议少贷一点”的客户经理，短期看少赚了一笔利息，长期看赢得的是这个客户十年的信任——以及他身边整个圈子的口碑。

更现实的是：在“反向讨薪”常态化的今天，你今天放出去一笔高风险贷款冲了指标，三年后这笔贷款出了不良，你的绩效可能被全额追回。攻得太猛，守不住的不只是客户，还有你自己的饭碗。

第三组：推 vs 引（营销姿态）

90%的客户经理还在“推”。开口就是“我们行最近有个产品，利率很优惠”。但客户听到“产品”两个字的瞬间，心理防线就拉满了。

辩证营销法的主张：用“引”的姿态完成“推”的指标。

不要跟客户谈产品，跟客户谈他的生意。当你真正理解了一个小老板的经营节奏——什么时候进货、什么时候回款、什么时候是淡季——你自然知道他什么时候需要钱、需要多少、需要多久。这时候你给出的方案，不是“推销”，是“及时雨”。

客户说“不需要贷款”的时候，他真正的意思往往不是“不需要钱”，而是“不需要你那种方式的钱”。你的任务不是说服他接受你的产品，而是找到他真正的需求藏在哪里。

五、底层心法

三组矛盾讲完，你可能会问：这些我都懂，可执行起来怎么拿捘那个“度”？

说实话，这个“度”不是谁能教给你的。但我可以给你一个判断框架——

每次开口之前，问自己三个问题：① 我面前这个人，他的真实处境是什么？② 我这句话说出去，是在解决他的问题，还是在完成我的指标？③ 这个动作做完，三个月后他会感谢我还是拉黑我？

这三个问题不复杂，但如果你每一次客户接触都能过一遍，你的营销质量会发生质变。

辩证营销法的“辩证”，归根到底不是话术层面的，而是思维层面的。它要求你同时看到事情的两面——客户的需求和你的指标，短期的压力和长期的关系，专业的门槛和人情的温度。然后在两面之间，找到那个不完美但可持续的平衡点。

六、在矛盾中找到属于自己的节奏

回到开头那个小张。1800元/月的工资，两个孩子，在岗八年。

我没有资格告诉他“再坚持一下就好了”，因为我不知道什么时候才算“好了”。我也没有资格说“换个行业试试”，因为八年青春、一身银行经验，哪是说换就能换的。

我唯一能做的，是在培训教室里告诉他：辩证营销法，说到底就是一句话：在一个不确定的世界里，放弃对“标准答案”的执念，学会在矛盾中找到属于自己的节奏。

猎与牧之间，你要找到自己的配比。攻与守之间，你要找到自己的边界。推与引之间，你要找到自己的语感。

没有人能告诉你完美比例是多少，但只要你开始用辩证的眼光看待每一次营销动作，你就已经比大多数同行多了一层铠甲。

而在这个行业里，多一层铠甲，也许就是活下来的关键。

辩证营销法 · 

零售信贷客户经理的生存法则-课程介绍

这是国内首套将辩证思维系统化应用于零售信贷营销的方法论课程。

核心主张：在信贷紧缩周期下，客户经理的核心竞争力不再单单是勤奋度，而是在矛盾中找到动态平衡的能力。

目标学员：银行零售信贷条线客户经理、个贷经理、信贷主管、零售业务负责人

课程规格

版本	时长	适用场景	说明
精华版	1天（6小时）	总行/分行集中轮训	核心方法论+关键场景演练
标准版	2天（12小时）	分行/支行专项培训	完整方法论+全场景实战+工具落地
实战版	1+3~5天	支行驻点辅导项目	课堂+市场实战+每日复盘+成果汇报

模块一：当下——你到底在面对什么

目的：让学员从“我很努力但没结果”的焦虑中跳出来，看清问题的结构性本质。不是你不行，是坐标系变了。

一、行业真相：那些没人愿意在早会上说的事

1. 从一条 1800 元的“出粮”短信说起（讲师亲历案例导入）

2. 三组数据看清行业现实：网点退出超万家、反向讨薪常态化、客户需求收缩

3. 客户经理面临的“四面楚歌”：上面压指标、下面没需求、旁边有竞争、身后是不良

互动环节：你当前最大的痛点是什么？现场匿名投票，讲师即时解读

二、旧地图找不到新大陆

1. 传统信贷营销的三板斧为什么失效了

2. 从“努力就有结果”到“方向比努力重要”的认知升级

3. 引出核心命题：你需要的不是更多的技巧，而是一套新的操作系统

模块二：认知——什么是辩证营销法

目的：建立方法论的认知框架，让学员理解“辩证”不是空话，而是一种可落地的思维工具。

一、辩证营销法的“人话”定义

立场不同话术不同，场景不同方法不同，对象不同套路不同。它不是诡辩，是几千年沉淀下来的活法。

二、思维框架

核心逻辑：承认矛盾是常态，在矛盾中找动态平衡。三组核心矛盾：猎vs牧、攻vs守、推vs引。记忆口诀：“猎牧结合，攻守兼备，推引互换”。

三、客户经理的四个可调变量

判断、话术、节奏、姿态——你唯一能调动的武器。

模块三：实战——三组矛盾的拆解与落地

目的：课程的核心主体。每组矛盾按“认知→方法→工具→演练”四步推进。

矛盾一：猎 vs 牧（获客方式）

认知层：为什么你的客户总在流失。方法层：存量客户分层经营法、续贷预警机制（90/60/30天）、“老带新”激活策略。

配套工具：存量客户四象限经营表、续贷客户90天跟进清单、转介绍话术模板

演练：一个即将到期的老客户，你怎么在续贷的同时挖掘加贷需求？

矛盾二：攻 vs 守（风险姿态）

认知层：为什么“放了就是赢”已经成为最大的坑。方法层：敢于说“不”、帮客户算账而不是帮银行算账、把风控前置为服务。

配套工具：客户现金流5问诊断表、“善意拒绝”话术模板、贷前风险沟通检查清单

演练：一个资质偏弱但态度强硬的客户要求满额放款，你怎么沟通？

矛盾三：推 vs 引（营销姿态）

认知层：客户为什么对你的“好产品”毫无兴趣。方法层：需求唤醒术、5种提问路径、场景化产品匹配、“不卖而卖”的三次接触节奏。

配套工具：客户需求唤醒5问话术、小微客户经营周期诊断表、三次接触节奏规划表

演练：走进一家建材店，老板说“不缺钱”，你怎么在5分钟内打开话题？

模块四：心法——辩证思维的底层修炼

目的：从“术”回归到“道”，帮助学员建立可持续的思维习惯。

1. 每次开口前的三个自检问题

2. 辩证营销法的“度”在哪里——度随场景变化，判断标准是客户的长期价值最大化

3. 从“产品销售员”到“客户问题解决者”的进化路径

4. 收尾案例：一个客户经理如何用辩证思维把一个“死单”做成了三年续贷+转介绍5个新客户

课程工具包清单（示例）

编号	工具名称	对应矛盾	用途
①	存量客户四象限经营表	猎vs牧	客户分层与经营策略制定
②	续贷客扇90天跟进清单	猎vs牧	到期客户的节奏化管理
③	转介绍话术模板（3种场景）	猎vs牧	老带新的标准化执行
④	客户现金流5问诊断表	攻vs守	贷前风险快速评估
⑤	“善意拒绝”话术模板（4种情境）	攻vs守	拒贷不伤客户关系
⑥	贷前风险沟通检查清单	攻vs守	风控前置为服务
⑦	客户需求唤醒5问话术	推vs引	应对“不需要贷款”的客户
⑧	小微客户经营周期诊断表	推vs引	精准匹配信贷方案
⑨	客户接触节奏规划表	推vs引	从接触到成交的节奏管理

课程产品线规划

产品	定位	时长	交付物
辩证营销法·精华版	方法论认知导入	1天	课件+核心工具包
辩证营销法·标准版	完整方法论+实战演练	2天	课件+工具包+学员手册
辩证营销法·实战版	培训+驻点外拓辅导	1+3~5天	课件+工具包+每日战报+成果报告
辩证营销法·种子班	培养内训师/督训师	3天	授权课件+讲师手册+认证考核

版权所有 © 李绍辉 · 辩证营销法

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