混凝土企业的营销管理不容忽视
（一）企业制定的市场销售战略要符合自身条件
从全国大多县、市的混凝土市场来看，均存在产能过剩情况，一个普通县城多达十来家搅拌站（还有一些没有资质的），使市场进行无序竞争。混凝土不同于其他商品其覆盖地域范围往往在50km以内，因此，企业制定销售战略时应根据自身生产能力、技术能力、经济实力运输能力、公司声誉等多种因素综合分析，弄清楚自己的优势、劣势才有可能制定行之有效的、合理的方案，使销售政策得到有效落实。
理解市场特点，进行市场细分后，企业选择目标也不能“普遍撒网”，若战略模糊很容易陷入“有病乱投医”的境地。有些企业不管什么工程、不管运输距离，不考虑付款方式，只要有活就干，到最后发展成“垫资就有活，不垫资没活”的境地，对施工单位的条件百依百顺。
在市场竞争中，不在于活多少，而是要根据公司的实力去做，做力所能及的工程。选择能给企业带来利润和发展的客户，并不一定方量大的工程就是好客户，要充分的考虑到对方的经济实力、诚信度等方面，通俗的说：就是付款好、利润大的客户才是好客户。混凝土企业经营者要真正把混凝土质量和服务放在首位，作为主攻目标，放弃低价、垫资的工程，避免企业陷入困境。
（二）建立企业品牌
从目前混凝土行业的现状来看，很多企业营业者把利润看做第一任务，有的甚至为了利润挺身走险，牺牲质量，只图一时之快，虽然暂时无损失，但出来混早晚要还的。混凝土经营者要重视品牌建立，放弃采用不争的竞争手段、偷工减料行为，以质量、品牌树立市场竞争，虽然一时在市场竞争中不利，但终究可以使企业走的更远。在市场经营过程中，要以公司品牌、形象为目标，想客户只所想，急客户之所急，通过全方位的服务、技术支持赢得竞争。这样不仅能挖掘客户，还能长久的保持客户，从而降低客户开发的成本。
（三）销售人员培训很重要了解混凝土知识，施工特点对于做好销售工作也是十分重要的。有些销售人员连基本的混凝土知识都不懂，严重损害公司形象，如不知混凝土坍落度，一味要求混凝土“稀”、“稠”，给工地沟通、与搅拌站人员沟通困难，甚至被误解。不了解混凝土基本知识，遇到工地反映的基本问题，不能有效解释，遭到施工单位质疑又一味埋怨混凝土公司人员不配合，做的不好。究其根源就是混凝土企业忽视对销售人员的培训造成的，很多企业的培训重点都放在试验室，而对企业的“马前卒”忽略培训，容易“马失前蹄”。混凝土企业应该在每年开工前，集中时间搞销售人员全员混凝土基础知识培训、基本财务知识培训、市场营销培训、法律法规知识培训……
（四）客户分类管理
混凝土销售工作是为客户提供服务、便利，做好服务是做好销售工作的关键。
混凝土销售人员进行客户服务、销售时，应对客户进行分类，仅仅抓住“利润大、回款好”的优良客户，采取的方法是：抓利润大的重点项目，诚信好的客户优先照顾好。对于危险客户，一定要谨慎行事，建立预警制度，预防支付陷阱，一些缺乏诚信的施工企业往往会在五个方面设置支付陷井。一是在支付条款上以工程竣工验收后支付货款等没有确切的时间界限拖欠货款；二是以不断掉换支票等方式拉长支付期限；三是以拖延预拌混凝土供应数量的确认时间, 拖延货款的支付；四是以业主尚未支付工程款为借口不履行支付承诺；五是以不断寻找一家又一家的预拌混凝土供应商, 逃避应付货款。
由销售部与财务部根据与客户的合作情况作出客户分级，客户分级原则应综合：客户对企业利润的贡献率、客户信用状况、客户的公司规模与工程量、客户的发展前景等综合分级。优质客户（A级），中字头的企业或是大型集团公司；重点客户（B级），具有一定实力的建筑公司，资金周转良好；一般客户（C级），供货前一定要充分了解对方的资金和财产状况，供货过程中要及时收款，一旦出现付款滞后时，应立即停止供货。客户信用状况分级，根据每月客户的付款状况与逾期货款时间、比例、金额作客户分级，每月作动态调整。
（五）收款管理
混凝土付款方式分为：月结、次月结或是第三个月付第一个月货款，具体的还包含月结100%或者是月结80%、或者达到一定的付款条件结付90%、余款10%在工程验收后30天内付清等。而收款方式包括电汇或支票，甚至有的条款为收30天或60天的期票，在混凝土买卖过程中国要注意开具空头支票的发生。要保持高度的警觉性，平时每个月的对数结算资料一定要完整，收到期票的第一时间先核查出票方的营业状态，及时兑现支票。为防止呆账、赖账现象，为应及时回款，可以设立包裹销售部、财务部、法务人员的收款跟踪小组，由销售员统计定期整理应收账款明细，落实每个合同的具体收款计划，法务部设专人监督跟进。收款小组还应制定有效可行的操作细则和奖惩机制，定期召开应收款小组会议，及时调整收款应对措施。对销售人员设立必要的奖励措施，鼓励及时回款。在实际操作中，总会发生货款难以收回的现象，有可能会成为坏账、死账，企业可根据《企业会计准则》的规定，合理计提坏账准备。企业应当充分利用法律途径来维护企业的合法权益，对于一些恶意拖欠款项的客户，必要时通过法律途径来保证回款工作的进行。
（六）销售员的监督和考核
很多混凝土企业由于缺乏行之有效的激励考核制度，甚至销售管理上的漏洞让销售人员有机可乘，钻了企业的空子，造成企业利益受损。对销售人员合同要进行评审，防止销售人员为了增加业绩，对客户提出的条件百依百顺，甚至与客户串通损害公司利益。对合同中的销售价格与垫资、付款方式严格把关，防止只注重量而忽视成本行为。督促营销人员及时对账，办理好相关手续，以免造成手续欠缺给回款带来不必要的麻烦。对应收账款的回款加强监督，防止营销人员催款力度不够，回款困难。加强监管，防止营销人员将货款挪用，许多企业因监管不到位，最后造成应收款放入营销人员的口袋里，有个别企业的应收款被营销员挪用了一二年都浑然不知。完善企业销售管理制度，防止营销人员经常利用企业管理漏洞来套取好处费。在建筑业市场里拖欠贷款是普遍存在的现象，一个成功的混凝土企业建立良好的回款制度和激励措施，要比在销售技巧更为重要。
（七）销售合同
销售合同时混凝土销售行为的关键因素，完善销售合同管理是一项十分重要的工作。首先要明确合同签约主体，审查签约人的资格，并留存其相关身份证信息、联系方式等，在混凝土销售合同中，签约主体必须加盖与其企业名称相一致的公章或合同专用章等有效印章。虽然大多混凝土销售合同都是格式合同，但由于混凝土的特殊性，销售人员往往只关注强度等级而忽视一些特殊要求，如强度等级相同的混凝土，可能为因为使用部位、环境的不同对耐久性要求不同，具体设计到一些特殊的材料，合同签订时，应问清楚，必要时要混凝土技术人员参与。掺特殊材料的混凝土宜在合同附件（技术协议书）中约定：
（1）特殊材料的产品标准和检验方法及验收指标。
（2）掺特殊材料混凝土的某些性能指标和验收准则。
（3）掺膨胀剂等特殊混凝土配合比的设计单位。
预拌混凝土企业应通过适当的沟通，完整地确定预拌混凝土的各种技术要求及其他相关要求，确保全面、准确地理解施工单位要求和适用于预拌混凝土产品的有关法律法规要求。