“我们的大销售，手里攥着客户，公司不敢动他。”“产品同质化严重，除了降价，不知道怎么竞争。”“大客户久攻不下，稍微大点的项目就要老板亲自上。”

这些话，我几乎每周都能听到。很多企业的营销队伍，表面上是在打仗，实际上是一盘散沙：销售各自为战，客户关系绑定在个人身上，新业务没人愿意碰，老业务越做越薄。

华为有一句话：“市场就是公司的龙头，龙头必须舞起来。”

华为早期的成功，就是市场营销的成功。30多年来，华为打造了一支敢作战、能作战、善作战、战必胜的商业部队——充满活力，同时拥有井然的秩序。

他们是怎么做到的？今天，我们就来拆解华为营销组织系统的“双核增长”逻辑。

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一、你的企业，是不是也被这些“营销之痛”卡住了？

先做一个自查。以下10个问题，你中了几个？

1. 大销售拥兵自重，山头林立，新销售存活困难

2. 客户很散，每年都要开发新客户，业绩忽高忽低

3. 产品同质化严重，陷入低价恶性竞争，“鸡肋合同”多

4. 大客户久攻不下，新业务无人开拓，大项目全靠老板

5. 分销渠道唯利是图，新产品导入慢

6. 多数销售忙着攒小单，成长慢，甚至利用公司关系自己做小生意

7. 产品总是最低价成交，分不清是竞争还是销售在搞事

8. 没有例行的日常销售管理，一线是“黑盒子”

9. 基本工资加提成的模式已经激活不了队伍

10. 参加了各种营销培训，回到企业却无从下手

如果超过3条，说明你的营销组织系统已经严重制约了增长。不是销售不努力，而是机制没有给对。

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二、华为的破局方法：从“英雄驱动”到“系统驱动”

很多企业把营销寄托在几个“能人”身上。问题是：英雄会老、会走、会被挖。华为的做法，是把营销能力沉淀在组织上、流程上、机制上。

华为的营销体系，核心是三个关键词：

1. 一张图：九格构想模型

华为内部有一个经营管理的“GPS导航系统”——九格构想模型。它帮助管理者看清：

• 企业目前在哪些格子里思路清晰？

• 哪些格子里一片空白或充满问号？

• 主抓哪个格子没有绝对的对错，但大部分企业死因在于“基石不稳”

这个工具让战略不再是老板脑子里的想法，而是一张可讨论、可拆解、可落地的地图。

2. 一类客户：分层分级，聚焦价值

很多企业的问题是“什么客户都做”，结果哪个都做不深。

华为对客户进行三层划分：

• 碗里的：当前贡献收入的核心客户

• 锅里的：正在拓展的潜力客户

• 田里的：未来战略布局的种子客户

同时，客户关系也分三类管理：

• 关键客户关系（决策链上的关键人）

• 普遍客户关系（广泛的中基层触点）

• 组织客户关系（公司与公司之间的信任）

这样做的好处是：资源不会撒胡椒面，每一个销售都知道“我的主攻方向在哪里”。

3. 一套战法：铁三角集成作战

这是华为营销最著名的创新之一。

传统的销售模式：销售一个人跑客户，遇到技术问题回来找研发，遇到交付问题回来找交付。结果是：信息传递失真，客户体验差，内部推诿严重。

华为的“铁三角”由三种角色组成：

• 客户经理（AR）：负责客户关系、商务谈判、合同

• 解决方案专家（SR）：负责技术方案、产品适配

• 交付经理（FR）：负责交付、服务、满意度

三个人组成一个小团队，面向客户共同作战。考核也是互锁的：订单出了问题，三个人一起承担责任；订单成功了，三个人一起分享激励。

这套机制，让华为从一个“靠销售单打独斗”的公司，变成了“让一线听得见炮声的人做决策”的组织。

三、两天工作坊，你能带走什么？

时间：2026年5月19-20日（周二-周三）地点：北京适合人群：董事长、总经理、营销负责人（每家企业最多3席）费用：19800元/人

八大模块，全是干货：

1. 让打胜仗的思想成为一种信仰——双差分析，共识共创

2. 九格构想模型——诊断企业增长死角，找到发力点

3. 聚焦客户——碗里、锅里、田里的客户分层与价值策略

4. 立体式客户关系打造——绘制组织权利地图，改善决策链关系

5. 铁三角作战机制——集成作战演练，KPI互锁设计

6. 销售团队考核与激励——打破“底薪+提成”的局限

7. 华为增长底层密码——从“管理”到“经营”的跨越

8. 现场演练+行动计划——带回去就能用

特别亮点：

• 现场用华为“九格构想”模型做企业自我诊断

• 铁三角角色模拟：客户经理、解决方案专家、交付经理如何协同

• 组织权利地图绘制：谁在决策链上？谁有影响力？怎么突破？

四、谁来讲？还是那位“打过仗”的华为前总裁

肖恩老师

• 原华为中东地区部某区域总裁、华为中国区某区域总裁

• 华为集团管理变革项目（权利下沉、组织变革、营销变革）核心操盘手

• 华为大学优秀讲师，华为市场、销售双料5级专家，战略6级专家

• 18年华为经验，11年+战略到执行落地实操经验

• 三次华为年度金牌个人，10年+海外市场经验

他不仅懂华为的体系，更知道怎么把这些体系落到成长型企业的泥土里。

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五、写在最后：营销不是玄学，是系统

很多老板把营销当成“艺术”，觉得需要天赋、需要灵感。华为用30年的实践告诉我们：营销是可以被设计、被流程化、被复制的系统。

当你的企业：

• 不再依赖一两个大销售

• 不再每次大项目都要老板出马

• 不再在低价里恶性循环

你就知道，这套系统值了。

2026年5月19-20日，北京。两天时间，把华为“打胜仗”的营销组织系统，搬进你的企业。

每家企业最多3席，建议核心决策层一起参加，现场对齐、现场演练、现场出方案。需要的同学留言发送邀请函，现在还有特邀名额哦！