大客户营销全景策略地图（政企版）

【关于我们】

使命：助力中国企业实现营销可复制、业务能闭环、竞争有优势发展目标

愿景：成为最佳实践的中国式营销体系版权产品

价值观：有灵魂、有温度、有成长

SLOGAN：与客户同频，做更懂客户的营销

【课程背景】

2020年一场疫情，打破了原有经济的闭环发展，同时也带来了新的经济结构的重组和调整。2024年7月18号，基于三中全会的要求，在2029年全面实现中国式，现代化国家治理，这一定调，决定了中国全面从土地财政转为科技财政，全面从人治转为金融治国，从投资带动经济发展，转化为融资结构，一手抓化债，一手加大金融杠杆的手段，带动新经济的发展。从依赖资产变现资金，以此投资的经济发展策略，转化为大力发展新质生产力，更新传统产业的升级，加大新型产业创新，布局未来产业的发展。

由此也带来了目前严峻的市场情况，对于之前旧有经济结构下的产业、行业，带来了巨大冲击，但同时新的经济结构的调整和重组，也带来了新的机遇和挑战，这对于我们传统企业来说，如何把握这时代的发展机遇，将自己的组织发展适应新的经济环境和结构变得至关重要，而其中，组织的营销组织发展变得尤为重要，未来的市场竞争，一定是组织与组织的对抗。

我们将面临以下四大问题与挑战，这也意味着，企业营销组织的发展和业务结构调整也要面临同等的调整。

第一：我国属于典型的政治驱动经济结构，如今中美博弈的关键期，也意味着国有资本将会占据百分之七十以上的市场占比，所以对于民营企业也好，国有企业也好，业务70%-80%集中在体制客户的采购范围，所以我们如何深入了解体制客户的特质，以及如何找到商机，有效切入，变得尤为重要。同时也要加大对于宏观经济的学习与理解，了解政策变动，行业影响，强化市场部门的工作职能，才能在愈发快速的市场竞争当中获得先机。

 第二：政治生态的变化，带来的就是组织结构的重大调整，从18大的整顿顿，19大的监管，20大的治理，也意味着营商环境会带来巨大变化，对于企业发展来讲，如何快速的找到业务切入点，如何在应对客户的采购决策当中识别有效关键人物，了解客户的决策链条，决策机制，决策流程，才能够在竞争当中比竞争对手快速控制项目。

第三：经济结构的变化，土地财政的债权结构，变成了科技财政的股权结构，所以国企与国企的合作，国央企，上市公司的ESG考核，招投标法的修法，民企与国企的社会投资合作，平台公司的业务合作方式，央企重组后的投资发展结构，新入库方式的调整等等，这一系列的经济结构变化，势必对企业来讲，从纯粹的供需关系市场竞争，变为了既合作又竞争的生态，从单一模式竞争变为了联合体竞争等等，企业需要面临的不在是一家独大，而是如何选择合作伙伴，变得至关重要。

第四：业务结构的变化，将会从单一的关系竞争变为，关系成为竞争标配，懂得规则变为核心，帮助甲方聚焦解决问题，通过业务推动甲方工作，这些手段变得尤为重要，同时从单一的价格竞争，变为技术，产品，方案，合同，服务，财务，客情，竞争分析，定价报价策略的多维度竞争，从单一作战变为了团队协同作战，从业务竞争变为了信息竞争，从强弱甲乙身份，变为互换资源，这对于企业的业务人员提出了重大的业务能力提升的要求，如何成为一个全面的商务人员，以及构建一个强有力的营销支持组织变得尤其重要。

对于政府和国央企业务生态来讲，更是至关重要，2024年，二十大三中全会的召开，已经奠定了未来二十年的市场发展的基调，这也就意味着在结构化转型的未来，中国的市场发展会面临与过往几十年完成不同的业态。具体表现如下：

第一：中国从土地财政转向为科技财政，新质生产力的发布，科技兴国，产教融合这些业务结构意味着，市场竞争的多元化和技术主导的时代来临。

第二：从人治进入到金融治国的阶段，国企退金令，国九条，金融市场十七条，社会融资结构，投资机构的保障性政策，民营经济促进发展，国有资产证券化等具体政策的落实和落地，带来的是业务生态的多元化，和适当性使用杠杆力量，撬动项目的发展，小带大的合同模式，F+结构等，将会成为常态。

第三：吏治整顿与组织结构的深化调整，政府内部的整顿，治理，监管力度加大，意味着财政流程，决策流程，业务流程的复杂化，山东的10万人去编化，河南的531结构，江西的组织变革等各省的政策性调整，都意味着地方政府的组织规则发生了巨大变化，客情关系更为合规和合法化。

第四：2025年政府采购法，招投标法的改革，也意味着市场朝着新的游戏规则和更规范化，更复杂化的方向发展。打法要求不断创新，如何合法合理合规拿单已经成为企业刚需.评定分离，中央主网结构，规划定标权等举措，带来的都是新的市场竞争手段和策略。

第五：同时项目推进速度加快，全国统一大市场的发展要求，意味着由中央主导，地方政府配合，国央企执行，民营企业跟随，投资机构融合的局面已经形成，未来的业务结构会更为专业和复杂，这对业务人员提出了新的要求。 

【课程核心价值】

1.这是一门有文化根源和系统的强有力底座支持的课程，启承于大学之道和中庸的底层逻辑，通过三纲八目，系统逻辑的以拿到业务结果为导向，来学习业务环节，解决业务卡点，训练业务能力。本课程2024年一年已经帮助学员拿到至少百亿订单结果。

2.我们重新定义了新形势下的业务结构，我们是大客户销售领域的最佳践行者，通过2000多个项目的萃取，获得的经验与结构，我们重新定义了新的业务客户关系，从营销1.0的接近客户，从2.0的用户分析，到3.0的用户场景，到4.0的真正意义上的以用户为中心，如何更懂甲方，成为我们的价值观。从拆解甲方的所有业务流程，反推业务推进。

3.我们突破了传统教学的单一模式，不再局限于单向授课、简单演练和表层互动。通过创新性的”学习-复习-练习”三位一体教学法，我们实现了学习过程的革命性升级：在知识获取的同时即时巩固，在技能训练中同步验证，最终实现学习成效与业务成果的双重产出。

l学习：通过一个系统的项目，带动学员，从如何快速找到商机，如何快速识别商机，如何快速找到切入点，如何找到尽可能多的切入点，如何进行有效拜访，如何进行公关策略制定，如何基于具体用户做好具体分析，如何落定和验证公关策略的有效，如何控制项目风险，如何与甲方进行筹码交换，利益分配，进行商务谈判，控制项目，实现了系统的分析与保障，让学员通过一个项目的学习，从0到拿到结果，在五个环节都能够清晰的知道问题所在。

l复习：通过课程当中的工具，进行练习，每一套工具都是在市场上经历过千锤百炼，能够快速的帮助学员找到问题和解决思路，提供多达148种以上的解决问题的方法。而且工具是一层一层的帮助学员推进业务的发展。

l练习：我们通过AI智能体的工具，能够有效的拿到结果。AI智能体的开发投喂数据16TB，9000多个项目，1万多个具体业务问题，有强大的底座与源码，有强大和丰富的功能与逻辑结构问题能力，也有非常清晰的问题反馈系统，直接生成业务方案，彻底解决了定制培训的可能，也同时对结果负责。

【课程收益与承诺】

1.结果导向：通过学习，能够帮助企业真正实现定制化课程，我们承诺可以企业通过自己的案例，实现最后的业务结果产出

2.系统支持：通过AI智能体，知识库，数据库，营销大模型，建立强大独有的唯一大营销AI系统。同时通过企业微信版本，H5版本，APP版本，分别给与企业人员，随身带有一个强大的业务系统，实现随时随地找到解决办法和方案。同时可以生成和部署企业自己的营销AI智能体，云端数据处理能力，大数据库，并形成数据资产，和数字应用资产。

3.中国特色：构建符合国情的大客户营销体系，同时把握所有业务当中的关键节点的分析与应对，做到对结果负责，对过程全程监控跟踪。

4.身临其境：沉浸电影式推进的五幕营销场景，真正实现完整的业务全链条的推进，帮助和辅助学员完整的完成一个项目，并得到相对应的能力提升。

【为什么会有这门课程？】

1.业务需求：中国四十万亿的新业务主要集中在数字化，高端工业、新材料、新能源等重要产业集群当中！

2.市场需求：基于国家外部环境要求，国内经济形势的发展，80%以上业务集中在政府和国央企。

3.组织需求：大项目、大资金、大订单的项目和业务越来越多，未来竞争一定是组织与组织的对抗！

4.经典版权：二十年业务经历终铸一剑，一剑光寒十四州。

5.重点打造：研发+运营团队核心资源投入，重点打造的爆款产品。

【课程时间】6小时/天；标准2天版5幕；1天版根据企业需求选择其中3幕。半天版本：智能体课程，结果产出。

【课程对象】KA大客户经理，区域经理，市场负责人，营销总，项目总

【课程模型】

【AI智能体】

【版权产品矩阵】

【版权教具】

【课程大纲】政企营销版

【第一幕】以客户为中心：比甲方更懂甲方

1.更懂甲方：懂甲方的财务流程，决策流程，业务流程

1）理论讲解：三大流程的全图谱

2）分解讲解：财务流程

3）定项：确定项目属性，定级：确定项目级别，来源：财政三大资金外的三种补充，三种增值等30多种项目资金，构成：F+EPC+0，EOD，资金拼盘等新型方式，监管：财政，纪检，税务。

4）分解讲解：决策流程

5）决策链，决策机制，决策图谱

6）案例教学：组织决策的价值所在，领导的主要顾虑

7）分解讲解：业务流程

8）竞争分析（四维），竞争策略（五大），竞争手段（九类）

9）理论价值：风险，责任，安全

10）案例教学：某央企6000万项目

【第二幕】商机辨别与明确：信息收集能力

某大型项目的启动阶段：

1.商机辨别之道：未来组织与组织对抗的关键

1）商机的来源性：如何拓展与加大商机的获取来源途径

2）商机的来源性：如何穷尽商机的各种可能性

3）商机的有效性：如何评估商机的价值

4）商机的有效性：如何快速交叉验证商机的真假性

5）商机的应用性：如何快速的找到商机的应用场景

6）商机的应用性：如何快速的找到商机当中的价值

2.商机明确之法：钱，人，事

1）所有体制项目，都是从财务开始到财务结束

2）通过财务流程，判断甲方的不同决策链条。

3）如何快速的找到身份交叉最多的关键人与受益者。

3.商机收集之术：商机中的收集手段与方式

1）商机收集的业务前置

2）商机收集的营销触点

3）如何与客户同频开展工作

4）商机收集当中的路径分类

4.商机把握之器：商机获取路径图

【第三幕】客户分析与画像：客户分析能力

客户拜访前的预判与分析

1.客户洞察之道：用户分析的价值在于精准投放资源

1）洞察标准

2）深度穿透的方式方法

2.客户分析之法：充分背调

1）用户做事的动力来源

2）用户做事的态度如何

3）用户做事的目的方向

3.客户定位之术：中国体制客户的层层规划

1）行政职级（国部厅处科等）

2）行政职称（五级政府对应）

3）履职路径（机关，局办，基层）

4）资历规划（行政，党内，经济）

5）二十四级待遇规划

6）考核考评要求

4.客户画像之器：客户洞察模型图

【第四幕】拜访关键与切入：实战拜访能力

我们拥有了大量的拜访量，我们就真正拥有了胜利

1.拜访实战之道：通过实战经验提升业务基本功

1）拜访目的明确：信息收集，关系构建，业务节点

2）拜访推进清晰：交叉验证，公关博弈，竞争谈判

3）客户场景聚焦：初次拜访，多人拜访，二次回访，竞争应对，方案呈现，异议处理，竞争谈判，合同签订，持续服务。

4）脱离场景的拜访都是无效拜访。

2.客户过程种设定的陷阱

1）常见的31类陷阱分析

2）常见的陷阱过程中的博弈

3）陷阱当中的机会与竞争手段

3.拜访应变之器：拜访竞争分析表

【第五幕】营销公关与博弈：如何找到关键人与项目的推动者

基于不同的人，不同的场景，不同的身份，不同的决策链条，我们要具体问题具体解决。

1.营销公关之道：关键人物的核心标准与要求

2.营销博弈之法：公关博弈的标准要求

1）关键人物的权力，影响力，权限的分析

2）关键人物的价值述求

3）关系，规则，问题，产品四个维度的竞争

3.营销博弈之术：公关博弈的关系路径

1）技术线

2）平衡线

3）利益线

4）合作线

5）控制线

4.营销博弈之器：客户价值关系构建图

【赢战山河赋】

乾坤浩浩，华夏泱泱。揽山河壮丽，承古韵悠长。值风云之变幻，怀壮志以昂扬；聚群雄之伟力，启新程之浩茫。

观夫商海涌潮，竞争激烈；征途漫漫，勇者担当。诸贤奋起，各施方略；俊才咸集，共谱华章。奋楫而前，破市场之巨浪；凝心以智，寻发展之良方。

若夫精研技艺，探幽微之奥理；勇拓新途，开未有之新疆。凭创新为刃，斩荆棘于前；用品质作基，筑口碑于乡。诚信为怀，结四海之高朋；坚毅作骨，御百事之沧桑。

至如团队协作，如臂使指；众志成城，势不可挡。心向同归，凝众志而成城；力聚一处，破万难而领航。互援互济，渡风雨之飘摇；共进共荣，迎旭日之辉煌。

于是品牌渐立，声誉远扬；业绩攀升，声名昭彰。赢战山河，展豪情于天地；功垂青史，留勋业之流芳。看吾辈之奋进，铸盛世之繁昌！