场景获客训战共创专项培训

课程介绍：

当前，银行业已步入场景化、生态化、批量化获客的全新阶段。单一产品营销模式失效、拓客成本持续攀升、同业竞争高度同质化，正成为零售业务发展的核心瓶颈。传统“等客上门、单点推销”的旧思路，已无法适配银行4.0时代的经营要求。

本次场景获客训战共创专项培训，立足行业变局与机构实战需求，以公私联动、生态嵌入、批量转化为核心，系统拆解G-C-B一体化获客逻辑，梳理从资源盘点、场景搭建到长效经营的全流程方法。课程融合战略框架、底层逻辑、标杆案例与实操工具，通过训战结合、共创落地、分组实操，让参训人员掌握可复制、可落地、可量化的生态获客体系，真正实现从“卖产品”到“嵌场景”、从“零散获客”到“批量经营”的战略破局，为零售业务高质量增长搭建清晰路径与行动指南。

课程收益：

1.明方向：掌握银行4.0时代场景化、生态化、批量化获客逻辑

2.懂方法：学会六步闭环长效获客体系+生态获客七步SOP，掌握从资源盘点、场景搭建、批量获客到深度经营、复盘优化的全流程打法。

3.会落地：掌握八大高频场景实操方案，明确关键合作方、客群画像与金融切入点。

4.拿工具：带走资源盘点清单、关键人识别表、对接话术、行业SOP框架、行长调度会模板等实战工具包，直接用于工作。

5.出成果：现场共创输出行业场景获客SOP初稿，确定3个月试点场景、关键人拜访计划与周度行动方案，训完即用、落地见效。

6.强能力：提升跨条线协同、关键人对接、资源撬动、公私联动批量转化能力，成长为一专多能的生态获客实战人才。

课程时间：1天/6小时（不含共创）

2天/12小时（包含共创）

课程对象：分管行长，对公主管，零售主管及相关工作人员

课程大纲

第一章：零售获客战略破局及框架搭建

一、当前银行业获客市场大变局解析

1.客户需求发生的变化

2.客户生活环境的变化

3.经济发展环境的变化

4.金融环境改革的变化

5.金融成本控制的变化

6.分散到集中管理变化

7.新环境下银行的抉择

8.数字化背景加速转型

9.金融机构和部门强监管

10.从等客→外拓→渠道获客的迭代升级

二、银行零售业务单个做VS零售业务批量做

1.传统零售银行的营销模式

案例:从某银行客户经营中分析传统营销模式的问题和弊端

2.银行1.0-4.0时代业务发展的需求

3.2026新零售银行业务发展的趋势

4.现代银行的营销破局之路

案例：某银行以个性化、场景化模式批量获开卡客户单月扫码信用贷2000户

5.价格服务＆价值服务的分析

6.散装和批量模式下公私联动链条化

关键词：一把手文化顶层逻辑

三、解析公私联动，批量获客

1.“G-C-B”公私联动一体获客

2.无场景不金融，从卖产品到嵌产品

3.破局公司获客，零售睡眠痛点

4.建立生态纽带，一专多能

四、银行获客新时代逻辑

1.北京农商行差异化优势

区域深耕、政府关系、本地产业链

2.深度剖析同行生态场景获客

工行、招商、江苏银行三家银行代表典型案例

3.生态场景获客公式

(G+B）端场景广度 × (C）端转化深度 × 公私联动协同效率

第二章：生态获客核心底层逻辑

一、立足行内现有资源

1.摸排自有存量资源

政府合作、企业授信、存量财富高净值客户

2.叠加外部成熟生态场景

3.行长实操工具清单使用

资源盘点清单、关键人识别表、场景搭建逻辑心智

3.打造六步闭环长效获客体系

（1）资源整合

（2）场景嵌入

（3）批量获客

（4）深度经营

（5）价值转化

（6）跟踪评估

现场小组简短研讨：结合自身岗位工作实际，梳理本岗位当前生态获客推进最大3个堵点，现场组长汇总收集

二、标杆对标生态实践拆解

1.代发工资（公司联动）

2.医疗康养（社区卫生服务中心）

3.车房消费（商协会、高净值客群圈层）

4.社区商圈（物业、便民）

5.民生服务（缴费通）

6.产教研学（学校、培训机构）

7.“一老一小”（养老、教育）

8.网周经营（网点三公里生态圈）

课后讨论：每组选择一个场景，做答

1.关键合作方是谁

2.客户画像是什么样（至少三点画像）

3.金融切入点事什么

三、优秀生态获客共性五大规律

1.政策红利

2.客群价值

3.资源匹配度

4.开发难易度

5.产能回报率

第三章：SOP初步框架及工具落地

一、生态获客SOP七步法

1.行业调研评估

2.关键人对接

3.场景嵌入可行

4.客户触达模式

5.客户跟进转化

6.客户留存维护

7.项目复盘优化

二、行长重要角色

1、信息捕捉

2、对接关键人

3、协调资源

4、推动跨条线协同

三、拆解部分行业场景搭建

针对前期课堂敲定的重点生态行业，逐行业拆解核心运作逻辑、行业产业链结构、核心关键对接人、客户核心金融需求、潜在营销切入点及风险防控要点进行部分行业拆解

1.慈善与养老生态

（1）流程运作规则

（2）养老机构、银发客群资金沉淀

（3）康养场景金融嵌入核心契机

2.海运海源生态

（1）行业细分业务界定

（2）上下游企业经营特点

（3）资金结算及融资核心需求

（4）批量公私联动获客切入点

3.高端运动生态

（1）高端俱乐部运营模式

（2）高净值会员客群画像

（3）GBC政企客联动契机

4.资源撬动方法

（1）精准客户白名单

（2）资源对接话术

（3）资源置换切入点

（4）配套金融服务绑定

（5）客群差异化营销适配

（6）财富管理全产品联动转化

穿插案例实操拆解：标杆银行单一行业GBC生态获客完整落地案例

5.各小组认领行业+搭建生态开发SOP

（1）各小组正式认领对应细分生态行业，组长统筹分工，对公、机构、零售客户经理各司其职，聚焦自身负责条线对接环节

（2）老师逐组巡场辅导，引导小组按照“行业调研－关键人对接－场景嵌入－客户触达－跟进转化－留存维护－复盘优化”七大步骤，搭建流程框架

（3）同步初步梳理本行业必备获客基础工具清单，明确需要制作的核心表格、话术、台账雏形、行长调度会模版

（4）各小组完成SOP初稿框架搭建，简要标注当前卡点及需行内协调支持的资源事项

第四章：小组SOP成果展示

一、小组抽签排序汇报成果

二、以三个月为目标，明确1个试点场景

三、明确第一次关键人拜访时间

四、开展行动力计划详细汇报，以三个月为时间轴按周拆解工作计划和成果预测