《从获客到成交》-客户的购车“痛点”
有幸看了马未都先生《没钱不行——货币的变迁》的演讲，这是一场精彩的演讲，“赚钱是术，用钱是道；术可求，道需修”演讲以“赚钱就好，其他都俗”收尾，让我们对“钱”的认知提升了几个维度。
现实中挣不到钱是我们绝大多人“痛点”。客户在购车时也会面临“痛点”因为购车款少则几万，多则几十万，谁的钱都不是大风刮来的，在选择时就慎之又慎。与一位非常老成的体验顾问体验顾问聊到了“客户购车痛点”这个话题，赵均（化名）是一位资深顾问，从门店开业坚守至今。
在汽车行业的职业生涯中，选择一个汽车品牌就像“开盲盒”，说不定哪款车型就卖爆了，但也可能遭遇断崖式下滑，甚至面临品牌形象危机。二0一七年在中南某地辅导时，一个在当地非常有实力的经销商集团受于市场环境的压力，从原来十几家比亚迪店压缩到了只剩三家。但随着比亚迪“全面停售燃油车”的口号到现在已发展成为了百万级体量的巨无霸，市场变幻，从无固定公式可循，可谓风水轮流转，明年到我家。
二0二五年下半年，是爆款车型频出的半年，各品牌拳头产品接踵而至。我们每个汽车从业者，内心都怀揣着自家品牌能够“一夜爆火”的愿望！
但什么是“爆火”？其本质在于：产品精准地解决了客户的痛点。与赵均交流时，我们对此达成了共识。
例如，MG4上市已久且出口欧洲，但在国内销量长期不见起色。为何如今单店订单却能轻松破百？是什么让这款八万级小车备受关注？再如极狐品牌，多年深耕不温不火，而极狐T1却能瞬间赢得客户青睐。原因何在？正是它们抓住了客户的核心痛点：八万以内、长续航！
当前汽车行业流行一个观点：品牌发展需稳住基本盘。显然在当下市场环境中谁的消费能力更足？首次购车用户和女性消费者正构成了最核心的基本盘。谈及基本盘，我向赵均传递了一个新的客户分类概念：按购车目的划分客户类型。这种方法能更精准地捕捉客户痛点，从而进行更具针对性的价值传递。
第一类：“首次购车”型这类客户缺乏品牌认知和深度需求分析，对于“该买什么车”没有明确概念。他们的痛点是：没有购买标准、缺乏价值与价格认知、害怕买错。因此，我们的策略应聚焦于帮助其建立品牌认知与购车标准，通过深度体验树立参考系，为客户提供合适的车型与购车方案。
第二类：“换购”型这类客户通常以旧换新，具备一定的品牌知识和用车经验，拥有明确的购买标准。但他们的痛点何在？我问赵均：“如果让你置换新车，你最大的顾虑是什么？”他回答：一是担心旧车估价太低；二是担心新车体验反而不如旧车顺畅。赵均的顾虑，正是这类客户的普遍痛点。解决策略在于：建立清晰的旧车残值评估体系，结合厂家置换补贴、省补、国补乃至地方区补，最大化展现旧车价值；同时，针对客户关注的使用成本或智能化等要素，进行产品卖点的精准介绍和深度体验验证。
第三类：“增购”型与置换不同，增购多为家庭添置第二辆车，用于满足特定场景需求。如今许多家庭实现了“一油一电”、“一油一电”、“一大一小”、“一公一私”、“一近一远”的车辆组合。增购客户目的明确，其痛点在于：能否不折不扣地满足特定场景需求。因此，策略应是在明确需求中，深度挖掘隐性需求，放大产品的独特性，做到：人无我有，人有我优，人优我新。
当我们将这套客户分类方法梳理成实用工具时，赵均惊喜地说：“老师，我之前一直苦于寻找客户痛点，但总像无头苍蝇东一榔头西一棒子毫无节奏，现在这样一分类思路瞬间清晰了！”
