【课程背景】

房地产行业正处“政策托底 + 市场分化 + 需求迭代 ”   三重变革期,  行业回归经济支柱地位信号明确,  但 LPR 持续下调、人口连年减少,  市场进入   “信心重塑 + 精准破局”关键阶段。营销管理者与一线销售,  面临六大核心痛点:

1.  市场与定位之困:  供求逆转、人口下行,  市场  (城市/区域/产品)  分化加剧, 如何快速判断项目操盘性与成长性? 如何找准差异化赛道, 重塑三方信心?

2.  产品与竞争之难:项目同质化严重,竞品挤压空间。多数团队对产品 6 大核心价值认知肤浅,  无网感销讲体系,  缺乏竞品  1V1  对比逻辑,  需以“营销大运营 ”  实现从   “单点”   到    “立体”升级。

3.  商业与车位之痛:  销售核心是“有人使用、有持续价值”,  却面临竞争烈、客群杂、营销低效、展示受限等问题,如何分类施策、摆脱滞销困境?

4.  客户与需求之惑:  买方市场下客户需求多元,  “怕贪梦”诉求并存,  决策逻辑差异显著,  “老带新”裂变潜力未被激活。

5.  渠道与博弈之局:  “渠道绑架”本质是开发商竞争力不足,  如何看透合作本质、 实现“反绑定”  ?

6.  逼定与执行之殇:    “一味逼定”易逼走客户、逼退业务员,  多数团队缺乏场景化、分类型逼定逻辑,  淡市转化艰难。

【课程收益】

1.  通过七大高端标杆楼盘对标,  了解高端盘成功的核心密码,做最好的自己

2.  重建市场信心: 吃透地产支柱新逻辑, 掌握分化时代”捡漏式操盘” 思路

3.  产品硬实力升级:解锁   “6  大价值体系  +  网感销讲词 “,实现竞品  1V1精准话术输出

4.  客户精准拿捏:  掌握双人群心理图谱,  用”怕贪梦”搞定全年龄段客户

5.  逼定技能开挂:  习得 “场景化逼定剧本杀’淡市快捷键’ “,  提升成交转化率

6.  渠道反杀掌控:  破解”渠道绑架”  ,  掌握”渠道追着合作”核心密码

7.  商业/车位去化爆破:适配新趋势解锁 “流量 + 运营” 双驱动去化玩法

8.  团队激活赋能:  学会团队管理心法,  用网感激励  +  实操工具出业绩

9.  落地即见效:边学边做专属方案,  配套工具包,  学完直接落地变现

【适合对象】地产公司董事长、总经理、营销副总、总监、销售 /策划经理、销售骨干; 地产营销代理/渠道公司中高层及核心业务人员

【课程大纲】

导言 高端楼盘成功基因解码报告:  从行为到基因的深度拆解

一、七大标杆楼盘深度拆解

1.  标杆一:  武汉 · 天地云廷三期

2.  标杆二:  成都· 贝宸S1

3.  标杆三:  秦皇岛 · 阿那亚

4.  标杆四:  成都 · 麓湖生态城

5.  标杆五:  中国铁建 · 西派系

6.  标杆六:  上海 · 汤臣一品

7.  标杆七:  深圳 · 深圳湾壹号

二、 七大标杆楼盘成功背后的背景深挖

8.   企业核心背景

9.  核心话事人  (此单一项目真正的最高话语权之人)  背景

10.企业和核心话事人为项目成功 ,  放弃了哪些东西

11.核心话事人对项目成功的关键贡献

三、对标观察:  企业的基因不同,   生搬硬套的照搬复刻,  无法获得满意的结果

12.成功是基因的表达,  而非技术的堆叠

13.关键行为源于基因,  敢于做出战略型【放弃】才是真正的灵魂考验

14.  “我” 的独特价值【定义权】是七大标杆成功的终极壁垒,  也是别人学不去的奥义

四、高端逻辑重塑:  从 “卖房子 ”  到  “卖灵魂”的稀缺性重塑,  拒绝沦为”价格较高的:普通盘9 “

15.稀缺性定义:   高端楼盘的护城河 =  物理硬件  (功能型) + 服务软件  (极致体验) + 情绪价值 (项目有灵魂)  +  资产价值 (有其被市场长期持续追捧的理由)

16.情绪对标:   泡泡玛特的”拉布布”半年卖出 137 亿的情绪变现例子,   告诉房地产市场: 需将豪宅项目注入 “人格化灵魂” 。否则,  在不缺房的时代背景下, 没有灵魂的无趣的高级钢筋水泥堆砌物, 对于市场没有丝毫吸引力

17.运营升维:  真正的高端不卖砖头, 卖的是生活方式。用以阿那亚式服务为代表的 “住宅运营” + “商业运营” + “车位运营” 替代传统物业管理,  打造终身客户粘性

五、高端标杆对标小结:  向内求认识自己,  然后成为【最好的自己】,   成为别人的贵人与偶像

18. 向内看:  我们企业的组织基因是什么?  我们核心话事人的特质是什么?

19.我们能为世界上的哪一类企业, 创造哪一种独一无二、不可替代的终极价值?

20.对自身能力、资源与初心的深度剖析之中,  重新认识自己,  找到自己,  成为最好的自己

第一部分 新形势破局:  地产分化时代的”信心重建 + 趋势拿捏”

一、地产回归支柱地位:  3  步激活三方信心

1.  准购房者信心:  数据化 +  可视化替代空泛宣讲,  销售要能讲透购房逻辑

2.  团队信心:  正向激励反内卷,   以即时反馈 + 流量荣誉替代无效画饼

3.  合作公司信心:  结果导向  + 透明化机制,  摆脱乙方被动配合

二、分化时代操盘地图:  拒绝盲目跟风

4.  全国城市分化:  3  类标签快速锁定项目定位

5.  同城区域分化:  解锁网感表达话术

6.  同区类型分化:  住宅/商业 /车位差异化破局公式  (附案例)

三、大运营  =  营销定海神针:  易懂三维运营法

7.  大运营  4  大核心:  流量  X  转化  X   复购  X   裂变

8.   大运营落地 3  大步:  策划→执行→复盘

9.  大运营 3  大资源:  人脉 X内容X工具,  解锁轻资产运营

第二部分  产品  &  竞品:  从    cc懂产品 ”    到    cc会卖爆”    的网感升级

一、产品价值深扒 +  网感包装:  6  大价值体系沉浸式拆解

1.  全员实战:  产品价值盲盒挑战,  现场输出网感销讲片段

2.  课堂测试:  价值体系闯关赛,  掌握痛点→价值转化话术

3.  三维匹配游戏:  分组匹配客户类型 + 利益点 +  网感接触方式

4.  分组对抗:  四点营销管理法则实战,  设计朋友圈营销文案

二、竞品 1v1Battle 赛:  从对比到吊打

5.   竞品筛选:  3  个核心指标排除无效竞品

6.  实战演练:  竞品吐槽 +  优势放大,  用对比句式强化优势

7.  市场研判:  分歧统一法则  2.0,  数据图表  +  网感结论输出观点

三、项目自我焕新认知:  SWOT 痛点转化实操

8.  SWOT 交叉分析:  劣势→亮点转化公式

9.   价值体系重构:  加入网感标签

10.定位升级:  属性+形象双标签,  专业好记

第三部分 案场管理 & 销售心法:  人人可执行的高效打法

一、四点营销管理法则年轻化落地

1.  产品价值:  思维导图  + 短视频脚本替代长篇手册

2.  客户地图:  绘制线上 +  线下双地图,  标注客群聚集场景

3.  客户心理学:情绪价值营销,  共情 + 认同替代硬推销

4.  逼定升级:  轻逼定替代硬压迫,  新锐买家客户不反感三步法

5.  管理促进:  即时反馈机制,  每日小目标  +  流量红榜激活动力

二、销售六步法则快捷键版

6.   17 项营销要点模块化拆解:  每步配网感话术模板 +  避坑提示

三、 三大终极问题暴击式解答

7.  客户嫌偏:  潜力值换算话术

8.  客户嫌贵:性价比拆解公式

9.  客户不出手:  损失厌恶刺激法

第四部分 客户心理学 & 逼定:  双人群适配的痛点爆破

一、客户心理三维图谱:  新锐买家vs  资深买家怕贪梦双解析

1.  痛点:  分组盘点双人群核心痛点

2.  痒点:情景演练戳痒点话术

3.  兴奋点:情绪引爆词汇总

二、成交心理学逆序玩法:  从成交倒推需求

4.  成交本质:  课堂测试,  用客户获益公式答题

5.   需求与动机:  分组讨论双人群买房动机差异

6.  价值排序:  情景演练,  快速锁定核心需求

7.  意识观念:  跨代际沟通技巧

三、客户与项目关系进化史:  从初遇到裂变

8.  初遇:  线上流量钩子 +  线下第一印象杀

9.   邀约:  无压力邀约模板

10.案场:  沉浸式体验设计

11.认购:  锁单快捷键,  限时福利  +  少量定金

12.签约:  极简流程,  数字化工具提速

13.老带新:  裂变激励,  现金 + 社交荣誉

四、逼定场景化剧本杀:  全区域分解 + 双人群适配

14.寒暄问访区:  破冰 3  句话  (双版本)

15.区位图区:  潜力值可视化逼定

16.沙盘区:  生活场景代入逼定

17.样板间区:  细节暴击逼定

18.洽谈区:  终极锁单话术  (双版本)

五、客户分类精准施策:  4  大维度  + 对应打法

19.购买动机分类:  刚需/改善/投资痛点 –  利益匹配

20.职业特点分类:  不同职业沟通话术差异

21.性格特征分类:  不同性格逼定节奏把控

22.年龄分段分类:  不同年龄段价值输出重点

第五部分 商业地产销售:    “流量 + 运营”   双驱动去化  (升级版)

一、商业去化痛点暴击:  4  大难点破解

1.  竞争激烈:  差异化标签打造  (国潮/亲子/夜经济)

2.  客群差异:  双轨制营销,  新锐买家投资者看流量,  资深者看租金

3.  营销低效:  网红活动 2.0,   引流 +  转化双目标

4.  展示受限:  线上云探店  + 线下微场景组合

二、商业分类新维度:  流量时代精准定位

5.  地理位置分类:  核心区/近郊/新城商铺差异化打法

6.  消费习惯分类:  Z 世代/家庭/高端客群业态匹配

三、商业大运营破局玩法:  从卖铺子到卖生活

7.   项目特点挖掘:  流量视角替代传统视角

8.  商业特色策划:  主题化 +  互动性

9.  客户抓取:  线上种草 +  线下拔草闭环

四、商铺投资 12  个核心问题:  网感解答+实操工具

10.潜力研判:  周边人口  +  流量数据  (附查询工具)

11.核心价值:  流量  X  租金 X升值空间三维公式

12.招商 vs  招租:按需选择决策树

13.潜在客户锁定:  圈层裂变  + 异业合作

14.业态匹配:  终端客群反向选业态

15.预招商技巧:  意向商户签约 +  流量承诺

五、投资客户 2  大思维:  拿捏赚钱逻辑

16.投资  5  大必备条件:  流量足  +  业态稳 +  运营强 + 政策好 +  门槛低

17.决策 6  大疑问:  1  句话解答模板

第六部分 商业 & 车位实操升级

一、小白→销售精英速成手册

1.  5  大卖点网感转化:  地段好→流量密码,  户型优→空间天花板

2.   客户疑虑  4  大要素破解:  数据 +  案例 +  承诺 +  情绪

3.   单兵信服力  3  大核心:  专业  +  网感  +  共情

二、商铺拓客流量爆破:  线上线下全覆盖

4.   网红地标打造 2.0:  短视频爆款逻辑

5.  拓客矩阵:  天网  + 地网  +  人网

6.   宣讲推介会:  沉浸式  +  互动性

三、商铺产品升级 10 年领先:  趋势适配 +  场景打造

7.   主题定位:  抢占细分赛道

8.   场景打造:  打卡点  +  体验感

四、业态优化新玩法:  紧跟趋势

9.   新业态探索:  国潮、 露营、 轻食等流量业态

10.业态配比:  黄金比例测算

11.核心竞争力:  独家业态  +  差异化服务

五、商铺去化 10 大避坑指南

12.避坑清单:  过度价格战等  (附 checklist)

13.解决方案:  价值战  + 数据化规划 +  线上引流

六、销售节点 9  大问题:  解决 + 预防

14.常见问题:  沟通不畅、 客户流失等  (共情话术)

15.预防机制:  数字化跟进  +  即时响应

七、车位销售流量破局:  从难卖到抢着买

16.痛点解析:  停车难→车位刚需  (网感话术)

17.常用办法:  捆绑+老带新+限时折扣  (拼团玩法)

18.核心要点:  价值可视化

19.十大避坑:  定价、 宣传等问题规避

20.创新策略:  租赁 +  购买选择权等  (适配年轻车主)

第七部分 会议销售:    “裂变 + 成交”双驱动高效抓手

一、老带新裂变公式:  从被动到主动

1.  创新模式:  利益 +  社交荣誉双驱动

2.   天地人网社群爆破:  私域 +  短视频 +  线下联动

3.   全民经纪人落地:  数字化工具 +  低门槛激励

4.  高端圈层营销:  小众体验活动

5.  异业联盟导流:  资源互换 +  流量共享

二、会销战术闭环玩法:  6  大战略  +7  大流程 +6 大技巧

6.   六大战略:  流量  +  痛点  +  价值 +  互动  +  福利  +  成交

7.  七大闭环:  种草→邀约→签到→分享→抽奖→逼单→跟进

8.  六大逼单技巧:  限时、 限量、 抽奖等  (适配不同客户)

三、会议营销 4 大核心场景  (升级实操版)

9.  渠道大会:  反向绑定话术,  项目优势  +  高佣金

10.客户推介会:  沉浸式体验,  商铺试营业等

11.客户答谢会:  裂变前置,  老带新专属福利

12.经纪人誓师大会:  销售员激励法,  现金+曝光+荣誉

丁铭老师

⭐中国传媒大学MBA案例中心地产研究员

⭐《四点营销管理法则》创始人

⭐房地产企业一级企业培训师

⭐TOP10房企营销总&内训讲师

⭐20余年房地产营销一线管理经验

⭐营销策划与销售体系渠道建设实战专家

⭐曾任职于商业地产头部企业万达集团

⭐曾任产业地产头部企业华夏幸福高管

⭐曾任城市更新头部企业龙光集团高管

实战经历：

丁老师从事房地产及相关领域长达25年，中国传媒大学MBA案例中心研究员，万达营销副总，北大纵横管理咨询集团商业地产合伙人，《四点营销管理法则》创始人，泛地产营销策划与销售体系渠道建设实战专家，多行业头部房企营销总、内训讲师以及会议销售宣讲师，二十余年一线实战管理经验。

2000年开始分别就职于商业头部企业万达集团、产业头部企业华夏幸福、城市更新头部企业龙光集团、酒水流通头部企业华致酒行、管理咨询头部企业北大纵横、长白文旅等知名企业，长期在一线从事多种行业的项目前期策略策划、产品研发、客户及市场研究、营销策划、销售心理学、销售技能与技巧等方面的管理工作和培训赋能工作。

同时，曾为多家知名企业开展过管理咨询、培训以及现场咨询等服务，在全国各地多次开过公开课以及为不同类型的大中小企业做过多次大型内部演讲及授课，部分课程《商业地产全程营销策划》、《城市更新机遇与前瞻》、《文旅大运营变革》、《四点营销管理法则》、《销售客户心理学》、《培训师培训TTT》等等20多门课程，并且支持客户企业根据自身定制各类课程，多次受邀在全国各地主持多种主题研讨会，全国学员超过3万人。