《桑德拉销售原则》36

停止兜售FAB （特性、优势、价值）

1、只要客户稍微涉及跟这些“卖点”有关联的信息，销售人员就会迫不及待开启“秀肌肉”模式，他们甚至不等客户开口，就开始兜售FAB。但是，在没有搞清楚客户真正在乎什么之前，在客户没有承认“我很痛” “xxx对我很重要”之前，兜售FAB很可能是无效的，甚至会起反作用。

2、销售人员说得越来越多，自我感觉越来越良好，让客户产生“又来了一个推销员”的不信任感，从而越来越封闭、戒备心很重。

3、兜售FAB，就如同拿着一张“购买理由清单” 一条一条地游说客户购买一样。别忘了，这一切都是从“我”的角度出发的，是“以自我为中心” 的，也是自私的。你需要找到客户的购买理由。

4、从心理学层面来看，人们通常不喜欢被人告知该做什么或者怎么做。最好的方式，是让他们自己得出“我要吃青菜”的结论，这时候他会请你把 “青菜”拿给他，并对你充满感激。

5、在没有搞清楚客户的“痛”之前，你的FAB毫无意义。就如同还没有给病人诊断、病人没有承认病痛之前，无论你的药品采用了什么原材料，研发过程多么科学先进，监管制作多么严格精良，统统是毫无价值的。客户不会因为你的药好而买单，客户真正在乎的是“治病”。

6、当你开始“诊断”，你就变得“以客户为中心” 了，客户也能感受到这一点，这对建立信任关系和推进销售都是大有裨益的。

7、金句

金句1：客户基于他自己的理由而购买。

金句2：有推销，就会有“反抗”。

金句3：别着急卖，先了解客户的问题。

桑德拉销售原则 伍杰 营销专家三部曲 49条划时代的销售原则