第二篇如何开拓末端现费客户

课程背景：

课程内容包括末端现费客户群体的分类和特点、市场调研和分析方法、市场拓展策略和技巧等。学员们将学习如何通过市场调研和分析，了解末端现费客户的需求和偏好；如何制定有效的市场拓展策略，开展针对性的推广和宣传活动；如何通过合作和服务，建立良好的客户关系和品牌形象。

在培训过程中，学员们将参与到实际的案例分析和演练中。他们将进行市场调研和分析，了解不同客户群体的需求和市场规模；他们将制定市场拓展计划，确定目标市场和推广策略；他们还将与末端现费客户进行合作和服务，不断优化和提升客户满意度。

通过这门课程的学习，业务拓展人员将更加深入地了解末端现费客户的需求和特点，掌握开拓市场的技巧和方法。他们将能够更好地与末端现费客户合作，建立有效的合作关系，提供满足客户需求的服务。这将有助于快递物流在末端现费客户市场的开拓和发展，提升快递物流业务的收入和利润。

培训对象：快递企业及相关行业的管理层

培训方式：讲演结合＋案例研讨＋互动研讨等，根据学员类型和学习风格做相应的调整。

第一节开拓前的准备工

1.第一步：规划很重要——如何有序安排业务推广活动

（1）规划得当，持续发力是如何实现的

（2）为何不断更新末端业务推广活动

2.第二步：工具很重要——如何设计，数量及应用方法思考

（1）营销推广的实用工具

（2）工具设计与应用策略

（3）案例：各地宣传单张及海报优劣分析

3.第三步：后台很重要——应用可视化的管理支持业务开拓

（1）人的惰性管理需要可视化

（2）可视化管理可以养成习惯

第二节开拓方法训练

1.训练员工的基本原理

（1）理解与习惯哪个更重要

（2）艾宾浩斯遗忘规律如何避免

2.训练员工的基本方法

（1）集中培训法

（2）现场教练法

（3）师带徒法

（4）日常影响

3.员工开拓市场需要的方法

（1）工具应用法

（2）一句话营销法

（3）微笑营销法

4.训练内容与方法实践

（1）《如何开发客户》

（2）《如何建立信任》

（3）《快递开发话术》

（4）《如何要求成交》

5.现场教练成果：《中国邮政营销话术手册》

第三节市场调研及竞品问题

1.讨论：麦当劳与肯德基为何总是同时出现的背后

2.如何做好市场调研

（1）《市场调研表》（散户）

（2）《协议客户清单》

案例：

3.如何收集客户信息

（1）行业八卦：阿里和顺丰的的数据之争

（2）关于存量客户分析

（3）关于CRM分析

（4）《流失客户分析》

（5）《协议客户分析》

（6）同行案例：北京邮政“大走访、大策反”如何实现的

4.如何收集竞品信息

（1）案例：顺丰如何找到第一批标快客户

第四节末端现费客户开发过程中的问题外理

1.案例：关于客户投诉的正确认知

2.关于收寄方的质量考核

3.关于收入与提成

第五节Q&A