分析自己所处的行业和客户群。

刚进入行业的小白最喜欢的就是希望找到速成的招数，但这一条是基本功，也是最容易被很多人忽略的地方。

了解行业和客户群直接决定了电话沟通的深度和广度。

我经常遇见这样的情况：

一个行业小白跟一个行业大佬沟通，不知道说什么，连基本的行业常识都没有，基本3到5句话就被挂断了。

电话沟通如此，面谈更不用说了。

没有人会浪费时间跟一个行业小白闲扯淡。

说点干货，我自己总结基本功一共分为三大块：

1，自己所处行业的知识；

2，基本的销售技能；

3，客户所处行业及上下游的知识。

这三个方面又可以详细展开。

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自己所处行业的知识主要包括但不限于：

A，同行竞争对手都有谁？都有什么样的产品？彼此的优劣势是什么？价格和性价比怎么样？营销推广的手段有哪些？

这些问题的答案，尽量通过表格化的形式，了解透彻，经常要花时间琢磨。

如果你真打算吃这碗饭，这些信息就是你上战场的子弹。

B，自己的产品和行业知识，产品优劣势，卖点，痛点。

证明自己的行业案例，证明材料等。

要试着用自己的语言和表达方式解释给不同的客户，这需要反复的联系，直到烂熟于心，然后你会自然地外化在行。

基本的销售技巧主要包括但不限于：

A，基本的沟通技巧，激发客户兴趣，寒暄，倾听，处理客户顾虑的能力。

这一类的技巧类书籍，是很多人最喜欢关注的，不在赘述。

客户所处行业及上下游知识主要包括但不限于：

A，熟悉客户的产品，竞争对手，所服务的市场，及目前所处的竞争环境。

B，对客户的组织架构，购买流程，企业文化，利益构成，个人的职位及行业经验甚至个人的诉求都要有尽可能全面的认知。

有些是桌面上的需求，有些是桌面下的需求。

还是那句话，以上这些仅仅是基本功。

无所谓，自信。

很多电话销售经常会遇到这样的问题，紧张，不知道该说什么。

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这里给大家分享两个心态，无所谓和自信。

无所谓

什么是无所谓，就是当你拿起电话的那一刻，自己的心理要有这样的心态，无论打电话的结果如何，都没什么大不了的。

这只是一个电话而已，这只是自我提升的一个过程而已，大家都是人，我为什么要怕你。

这种心态可以让你避开很多不必要的紧张感。

自信

自信的重要性在这里不在赘述，很重要。

没有自信的人，电话对方的人其实是能感受到的。

真正的高手即便没有见到你本人，也能通过你的语气，说话的频率判断你是怎样的一个人。

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技巧

技巧真的太多了。我选几个我认为最实用的分享一下。

1，沉默。

打电话是不是一定要喋喋不休，并不是。

比如:

你好，王总。

（停顿，看对方回复的反应，身边环境的嘈杂程度判断是否要提前结束对话。）

很多人，上来就开始一大段开场白，直接不顾及电话对方的反应。

不要这样做。

我试过很多次，凡是上来一大段话，只会加快结束对话。

当然，这只是举个小例子，沉默其实就是一种手段，我把它理解为一种测试工具，测试客户的接受程度。

客户的反应好，那就继续，反应一般，那就要及时转移话题或者主动提前结束话题。

2，铺垫。

学会为下次对话做好铺垫。

不仅仅是在对话中，在实际的面谈中也是如此，打电话要有这样的意识。

下次给对方联系总要有个理由，不然总会有一种骚扰电话的嫌疑。

如果有了铺垫，意义就不一样了，就变成了我们彼此有了共识。

是我们共同在促进一件事。

3，目的性。

电话销售到底要不要目的性强一点。

我的经验是，分行业。

如果你的产品需要客户长期的考察和对比，在前几次的电话沟通中尽量弱化自己的目的性。

因为客户需要的是安全感，目的性太强会让自己掉价，要循序渐进的展示价值。

如果产品是短期快速采购，目的性可以适度的强一点。

因为客户的采购动机有时候就是冲动型和情绪性购买，一定要快刀斩乱麻，不要拖泥带水，一切动作只为成交。

粘性越高越好。

4，由公转私。

电话沟通的内容，不一定必须是工作相关的。

要打开自己的思路。

跟客户的沟通尝试从公对公的对话，转移到建立私人关系，拉家常。

这样你们的关系会越来越近。

当然所有的技巧的使用一定你是主角，你才是控制者，你决定是否使用以及什么时候使用。

而不是被客户主导，被客户牵着鼻子走。