01项目背景

当高质量发展被当做新时期的战略导向，当坚持创新驱动发展、加快发展现代产业体系、推动绿色发展被当做重要战略支撑，当传统企业纷纷开展数字化转型，商业银行对公业务的底层逻辑已经发生深刻的改变。

对公客户是银行的重要利润源泉，如何提升银行对公客户经理对客户的营销突破和关系管理能力，如何避免与客户接触中出现的技能误区和盲点，如何使客户贡献应有的商业价值，是每个银行对公客户经理都在思索和关注的问题，成为各家银行面临的一大难题。

目前银行对公营销面临四大困境：

1、银行与企业客户没有同频，错失重大商机。

2、营销和中后台协同慢，客户流失。

3、银行赋能节奏慢，客户有金融脱媒诉求。

4、银行客户营销专业人才培养缺失，刚需紧缺。

靠垒大户、关系型营销已经无法适应当前发展趋势，商业银行唯有调整客户结构、深耕客户经营、精细化营销，才能跟上大势，实现对公业务高质量发展。

本项目结合真实案例、研讨教学，将对公客户卓越销售实用策略与技巧；明确客户营销过程中的一系列关键要素，大大提升客户经理的营销效率，有效提升业绩，不断从优秀走向卓越！对公客户面临的痛点：

1、对国际形势、国家政策不确定性的忧虑，对未来企业发展方向的迷惘，对产业链质量升级无从下手；

2、业绩不一定增长，但资金运营成本升高（人、财、物）， 存货和应收账款过大；

3、缺少金融专家对企业经营、投资决策、金融衍生工具使用的全面赋能。

4、接触银行很多，但是不知道银行除了贷款以外，如何能更好地赋能企业。

5、网点很多，但是都是以执行为主，无法给对公业务赋能。

02项目思路

项目核心价值：

1、掌握1套对公客户的打法策略，明确学习四大实战落地策略;

2、掌握1套对公调查策略、客户营销项目管理，分层分类营销管控机制;

3、掌握1套完全用于对公客户管理、营销实战的技巧、工具套包。

4、跟随老师实战演练，通过存量挖潜+新客户集体获客两大模型掌握聊资技巧+拜访技巧+注意事项+闭环设计+成交识别+促单方法。

5、做好网点下沉，一线网点赋能对公营销的策略。老师会赋能目标客户名单，给营销策略话术，给营销工具，现场协同拜访客户，帮助促单，成单，找到提升业绩的核心思路和策略。

项目收获：

1. 析现状：了解对公业务现状，分析对公客户画像，掌握客户的痛点和难点，明确对公市场的综合营销赋能大有可为。

2. 转思维：树立对公客户关系维护的信心，从抱怨产品转变成有思路有动作，从不敢去营销到愿意去落地，从关系营销转变为价值营销。

3. 定策略：解决对公客户实战中的痛点难点，熟练运用四大核心策略，表达四层意思，切实提升综合金融服务赋能的能力以及客户调查能力；完成对公营销的指标。

4. 上行动：结合指标要求，确定具体的综合金融服务方案、确定对公客户对公营销的具体标准化动作，对公营销能力提升的工具分享。

5. 来训战：一天大课后，辅导老师深入一线陪同客户经理和柜员进行实战赋能，早上晨会分析客户痛点难点并进行模拟演练，晚上复盘会分析全天拜访细节，优化营销策略和话术。

6. 会分享：优秀同业经验分享和区域对公目标客户名单（上千个具体企业名录，明确有资金需求）。

7. 能协同：一线网点对公柜员和支行客户经理的协同策略。

不仅有对公业务下沉到网点的协同策略，还有整个对公团队的赋能，手把手带着实战；给一整套针对“存量挖潜，增量赋能，流量协同”的对公营销实战策略。

授人以鱼不如授人以渔！

项目核心交付物：

明确访前、访中、访后的标准化动作；

存量：确定提质模型和挖潜策略

新增：确定获客模型：集体获客的一套打法（拜访产业园区为例）

1、客户赋能表

2、重点客户建档表

3、客户约访和营销实战话术和策略合集（结合产品）

4、外拓流程标准化与经典案例案例集

5、一行一策，对公营销实战策略执行手册初稿（含存量和新增具体营销打法）

6、价值客户台账（管理工具，含本项目落地的详情和挖掘的需求）

7、对公客户精准名单分享（上千个具体企业名录，明确有资金需求）

8、一线网点对公柜员和支行客户经理的协同策略

项目时间和人员估算：

2天大课，6天辅导（可根据客户需求调整）

按照试点两个管理支行估算，两个辅导老师，每人分别辅导一个支行

每个管理支行按照有3个网点计算。

每个网点赋能2天，合计6天辅导。

建议参与人员：管理支行的对公条线客户经理+网点对公柜员+网点对公分管行长（或者网点负责人）

两个管理支行可以形成比学赶帮超的pk。

03项目执行细则

阶段	具体内容	关键输出成果
前期调研沟通（1天）	1.三方调研：目标、要求、痛点（分行、支行、公司对公客户经理——可以线上） 2.爆款产品服务包筛选、定制 3.同业竞品收集 4.目标客户名单确定和前期赋能准备 5.精准定制项目方案（以上可以线上完成）	了解本次赋能的核心重点难点以及形成效果预期的共识。 确定激励方案（特别是对公柜员协同推荐客户的目标激励以及考核）。
集中导入 （2天） 大课	启动大会： 1、领导寄语。 2、顾问老师宣讲项目目标及实施要点。 3、宣导辅导网点分组及时间安排。 4、项目激励机制和答疑。	1、项目看板管理 2、专业培训课件及学习资料包 3、话术、标准化动作和存量增量的营销执行策略 4、对公调查执行策略手册 5、对公客户精准名单分享（上千个具体企业名录，明确有资金需求）
集中培训： 1.本行客户行业特点、客户痛点、刚需 2.银行专业赋能工具+管控表单+聊资+拜访技巧+注意事项+闭环设计+成交识别和促单方法 3.对公业务全景进程案例沙盘推演+对公服务方案设计（含存量提质和新增集体获客策略） 4.对公客户调查策略重点 5.网点柜员协同策略（话术，厅堂看板，协同目标，流量增量存量协同）
网点实战赋能5天 1、公司部/网点负责人 2、对公客户经理	跟岗辅导：客户实战辅导现场辅导 每天早会分析/夕会复盘和计划 每天拜访至少2-3个客户，网点负责人和柜员参与； 客户赋能策略准备 1、我行爆款服务产品包、目标客户画像 2、客户赋能策略表和客户潜在需求的挖掘和引导。 电话邀约与营销辅导、演练 1、电话邀约、拜访理由导入 2、成功对公电话拨打技巧辅导训练、实战。 客户赋能实战 1、拜访场景演练和纠偏（网点营销场景设置和一句话对公柜员营销演练，对公柜员营销商机发掘赋能和话术跟进） 2、2次跟进闭环设计 3、角色分工 4、商务礼仪和拜访物料准备 5、客户调查策略辅导和跟紧 6、实战拜访赋能（存量+新增） 系统复盘： 1.客户赋能目标达成对标 2.商机分析和潜在需求挖掘PDCA。 3.有效价值信息提取与不同营销链接点策略的分析 4.场景重现。	1、客户赋能表 2、重点客户建档表 3、客户约访和营销实战话术分享（结合产品） 4、外拓流程与经典案例案例集 5、一行一策，对公营销实战策略初稿 6、一线网点对公柜员和支行客户经理的协同策略

两大模型解析（存量挖潜 和 增量赋能）

1、存量挖潜模型

2、增量赋能模型（产业园区为例）

案例分享：

案例一：

XX国有银行某地级市分行 

对公客户经理效能提升项目（合计5个月完成，属于完整的提升项目）

主要内容：对公分层评测+分类分层集训提升（营销课+管理课+通用课等）+模拟沙盘+实战带教+后测复盘（属于系统产能提升项目）

主要成果：客户经理评测工具+标准化指引手册+新人客户经理培养手册+实战话术套路沉淀（含沙盘案例）+优质实战案例萃取分享=系统化能力提成方案

主要指标：客户经理星级提升率达到85.2%，价值客户达成率290%；

实战辅导过程指标：两周（10天）实战赋能目标：对公新开户平均5户/网点，实际完成12户/网点。分行指标：项目期间（10天）对公贷款业务需求实际新增4.4亿，完成率440%。后续持续赋能固化后，该分行对公业绩上年总行倒数第二成为当年业绩总行正数第二，提升巨大。

案例二

XX农商银行实战赋能营销赋能项目（1个月，属于较短的专项产能提升项目）

从整个产能提升的系统项目中选取了大课+实战的内容。

主要针对一个支行进行了试点。

主要内容：集中培训（对公营销实战）+沙盘模拟+实战赋能

主要成果：标准化指引手册+新人客户经理培养手册+实战话术套路（含沙盘案例）+优质实战案例萃取分享+拓新策略和在手客户价值挖掘实战策略指引（两个策略）

针对新拓展客户，怎么找客群，怎么建立联系，怎么去拜访形成一整套落地的拓新思路，形成策略之一，全分行参照执行(对公开户指标)

针对在手客户，如何对公营销挖掘需求，充分提升价值形成策略之二（对公营销价值指标）。

主要指标：对公新开户指标+对公营销价值指标；完成率分别是129%和211%

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