课程背景

销售人员在今天是最富有挑战性的专业工作之一，所需要的“Grit坚毅指数”与军人已十分接近。日趋激烈的商业竞争，越来越高的客户要求，难以致信的变化速度，这些都是销售人员所不得不面对的现实困难。

由此销售人员需要发挥更多的功用化，不再仅仅是一个产品或服务的代表，而需要成长为一个有丰富专业知识的顾问来帮助客户做出明智的购买决策。在销售合作中销售人员只有使自己的产品或服务显现与众不同，才能让客户愿意舍弃其它公司与你合作。能否使这些目标达成，与销售人员是否能与客户建立良好的沟通有着直接关系。而良好的沟通又取决于销售人员的态度，知识和技巧。

通过这个课程的学习销售人员可以学习到在更有挑战性的销售情况中如何达成互利的商业合作，并最终与客户建立互惠长久的关系，在之后得到更多的生意。

课程收益

● 解读销售人员传统画像以及所面临的现实挑战

● 通过自我测评来理解优秀销售人员的成功模型

● 了解保持激情和信念感，向成功者持续模仿对销售人员的重要性

● 解读顶级销售的七大能力

● 熟悉掌握核心销售技巧：预约，开场白，寻问，说服，达成协议，克服异议，复盘

● 熟悉掌握克服客户不关心和解除客户顾虑时的方法

● 灵活运用FAB, SMART, SWOT, 痛点关闭模型，复盘模板等辅助工具

课程对象 & 课程方式

课程对象：企业销售人员

课程方式：通过自测、案例分享、书面练习以及大量的课堂演练来与学员产生高频互动。并能实现现场对学员原有的销售习惯进行纠错和纠偏，帮助学员全面开启对专业销售技巧的认知，为养成良好销售习惯打下坚实基础。本次课程针对经典销售辅助工具设计了大量的课堂书面练习，目的是帮助学员打通“70-20-10”常见壁垒，真正做到学以致用。

课程大纲

第一讲：销售人员画像与挑战

导入：专业赛车手养成记

互动：VUCA时代的标签和绳子

一、传统销售人员标签

死缠烂打、骗子、不择手段、极其讨厌、不值得信任、过着底层生活、行业门槛低

二、VUCA时代解读（VUCA模型、新旧能力更迭对比、VUCA时代能力模型）

三、VUCA时代销售人员所面临的挑战

易变性、不确定性、销售更加复杂化、模糊性、客户要求更高、成交更困难

案例分享：大象和绳子

第二讲：销售人员的成功模型

导入：健身房的故事

一、销售人员“成功模型”（态度、行为、技巧）

二、销售人员成功捷径-效仿模型（6步骤）

三、销售胜任力七星模型（个性特质、驱动力、能力、基石模块）

四、制定个人目标（7个关键点）

互动游戏：激励生命线游戏

案例分享：耐克崛起和闪耀

第三讲：第一步：高绩效销售技巧——预约和开场白

一、预约的地雷（不要含糊、模棱两可、烟雾弹）

二、预约的关键要素（初始目标、时间、销售角色、客户角色、可能结论）

三、开场白的目的、时机、准备

四、开场白的方法（提出议程、陈述议程、询问是否接受）

五、如何引出开场白

第四讲：第二步：高绩效销售技巧——寻问

案例分析：4S店的销售寻问

一、寻问的目的、时机（了解需求、重要性、优先次序）

互动测试：个人沟通能力测试

二、寻问前的准备工作（已知信息、需要知道的信息清单、设计寻问问题）

三、如何寻问（开局性问题、烦恼性、暗示性、转变性、开放式、限制性问题）

课堂练习：针对拜访目标设计寻问问题

第五讲：第三步：高绩效销售技巧——说服

案例分析：克林顿和老布什的倾听/沟通案例

一、说服的目的

二、说服的时机（客户表示需求、双方理解需求、可处理该需求时）

三、如何说服（表示了解、FAB利益法、询问是否接受）

四、说服的方法FAB（特性、优势（4P：权利/利润/威望/愉悦）、效益）

五、倾听的技巧（8个错误行为、8种有效方法）

课堂练习：针对客户的一个需求进行说服

第六讲：第四步：高绩效销售技巧——达成协议

一、达成协议的目的

二、达成协议的时机（客户给予讯号时、客户已接受几项利益时）

课堂练习：选择可进行达成协议的情境

三、达成协议前的准备（下一步邀请、下一步内容、后备协议）

四、达成协议的方法（重提已接受利益、提议下一步骤、询问是否接受）

课堂练习：罗列下一个步骤的内容

五、如果客户说“不”（感谢、了解原因、保持联络）

六、客户故意拖延（建议较小承诺、当天最佳承诺、当场订出答复日期）

第七讲：第五步：高绩效销售技巧——处理异议

一、克服客户不关心的原因

二、关闭客户痛点（痛点定义及5个步骤）

课堂练习：使用关闭痛点模型

第八讲：第六步：高绩效销售技巧——解除客户的顾虑

一、客户顾虑种类（怀疑、误解、缺点）

二、消除客户怀疑和误解的方法（表示了解、给予相关证据、询问是否接受）

三、克服缺点的方法（表示了解、转移焦点到总体利益、淡化缺点、询问是否接受）

第九讲：第七步：高绩效销售技巧——复盘

导入：复盘前世今生

头脑风暴：日常工作是否需要和项目管理一样进行复盘？

一、复盘基本概念

二、复盘的原因（避免重复犯错、合理分工、知己知彼、细节）

三、复盘模型（回顾目标、评估结果、分析原因、总结经验）

四、复盘工具（Q10、目标树、鱼骨图、四维矩阵、定制化模板、Workshop）

课堂练习：分小组开展一轮复盘练习

授课讲师

林柔君

销售管理与营销策略实战专家

中南财经政法大学工商管理硕士

20年世界500强外企销售管理经验

曾任：百事食品丨大区总监（湖北大区）

曾任：和路雪（中国）丨大区销售总监（华中大区）

曾任：玛氏（箭牌）食品丨大区总监/培训学院院长（华中大区）

曾任：联合利华（中国）丨高级大区总监/培训学院院长（华中大区）

曾任：诺基亚（中国）投资有限公司丨大区销售经理（湖北大区）

现任：费列罗（中国）丨大区销售总监

林柔君老师拥有20年世界500强企业的销售管理实战经验，曾带领和路雪、玛氏箭牌等团队创造过销量全国第一的佳绩，曾获百事国际亚太区“荣誉之戒”。她迄今带领团队人数超1000人，打造了近5个全国顶尖销售团队。曾为苏宁、国美、武商、中百集团、阿里巴巴、京东等大型企业授课，广受好评。