你做了这么多年生意，有没有问过自己一个问题：顾客为什么选你？

别急着回答。先看下文。

第一定律：不要问你的产品有什么优点

你说你的产品好。你的竞争对手也说他的产品好。顾客站在货架前，听你们都说好，他分不清谁更好。

他分不清，就只能比价格。你降价，他也降价。你亏本，他更亏。最后大家一起死。

不要问你的产品有什么优点。优点是你自己觉得的，顾客不认。

我遇到一个做母婴湿巾的老板。他跟我说：“我的湿巾纯天然无添加，质量比竞品好一倍。”我问他：“你的顾客知道吗？”他愣了一下：“……应该知道吧。”

我让他去问那些买过一次就再也不来的客户。问卷回来，排第一的原因不是价格，不是质量——是“想不起来”。用完一包，忘了你的牌子叫什么。

你不是输在产品，你是输在“顾客懒得想起你”。

第二定律：要问顾客为什么选你

你说你搞不懂。你的产品好，服务好，价格公道，为什么顾客不选你？

因为你没搞懂一件事：顾客选你，不需要理由；不选你，才需要理由。

他随手拿了一瓶水，拿的是农夫山泉。他不需要想“为什么拿这个”，因为他脑子里早就有一个词——“天然水”。这个词替他做了决定。

他随手走进一家火锅店，进的是海底捞。他不需要想“为什么进这家”，因为他脑子里早就有一个词——“服务好”。这个词替他做了决定。

顾客选你，不是因为你告诉他“我很好”，是因为你在他脑子里种了一个词。这个词，就是他的购买指令。

你没有种这个词，他就不会选你。不是因为你不好，是因为他压根没想起你。

第三定律：不选你的时候，他选了谁

你天天琢磨自己哪里没做好。方向错了。

你应该琢磨的是：他不选你，选了谁？为什么选他，不选你？

江小白火的时候，满大街都是它的文案。后来大家说“江小白不好喝”。产品没变，变的是顾客的选择——他们转头去喝了别的。

谁抢走了江小白的顾客？是口感更好的酒吗？不，是势能更高的酒。茅台也有人喝不惯，但没人说茅台不好喝。因为茅台有势能——讲历史、讲工艺、讲国酒地位。江小白只有文案，没有势能。

你不选你的时候，他去了一家势能更高的店。你不需要证明自己更好，你需要把势能做高。

怎么做得高？你说你的锅底是重庆老师傅三十年配方，就把这句话写在门头上、印在菜单上、让每个服务员都说出来。你说你的奶粉更适合中国宝宝，就把这句话拍成广告、做成海报、让每个妈妈都知道。

顾客不是用舌头做判断，是用大脑做判断。大脑只认一个字：势。

写在最后

不要问你的产品有什么优点。优点是你自己编的。

要问顾客为什么选你。因为他脑子里有你的词。

不选你的时候，他选了谁。因为他去了势能更高的地方。

这三句话，就是你的品牌出路。你记住了，就少走十年弯路。你记不住，就继续在价格战里卷。