前面分享下沉市场的文章里，讲到“一二线市场一个样，三四五六线等下沉市场一个市场一个样”，得到了很多人的认同。也有人说，既然下沉市场的营销、运营都很难复制，那么就要主做一二线市场了。

错了。三四线城市的下沉市场，恰恰是众多消费品类主抓的市场。

很多年前摩根士丹利一项调查数据的结论，让很多瞧不上下沉市场的人开了窍：

住房支出是一二线城市居民的头号支出，可在三四线城市支出中却仅排在第四位，排名前三的则是日用品、教育和可选消费（旅游、医疗等）。

简单说就是，因为房价低等原因，下沉市场的老百姓在其它消费方面，能够负担得起更多的消费支出。

今天继续分享，下沉市场其它的几个特征和营销打法。

下沉市场的营销要点3:

越是需要讲究仪式感、情绪价值、社交货币的消费品类，

越要注重品牌、面子消费

一个一线城市的人可能想不通的是，三四五线城市的人请远道而来的老乡、同学吃个饭“宁肯开车三四十公里去装修极其豪华、环境优雅的餐厅，这样买起来比较有面子，他们需要这样的场景做背书。”

另外，三四线城市的人对品牌的东西也有很大需求，甚至更高，需要品牌映衬自己的价值：一个你想不到的事实是：三四五线城市每千人中，人均拥有BBA品牌汽车的数量，不少很多。

乡镇与农村、下沉城市的老年人，花钱讲究个性价比；下沉市场的主力消费人群可不是这样。

下沉市场的营销要点4：

生意规模、团队规模尽量小而美

下沉市场人群分散。越是低层级市场，其人口密度越低，人群越分散。这就决定了越是低层级市场，相对而言越应该讲求小而美，越不能支撑规模化的商业生意。

在我的老家县城，前些年如家经济酒店不知道怎么想的，来了就开了个据说是100个房间的，没支撑几年就关门大吉了。为什么？其实，如果某个县城不是热门旅游目的地、商业又不是很发达导致经商出差人群相对不多的情况下，你的酒店又没在本地做大规模的广告等推广，那么你的获客辐射半径就很有限；上述两点原因就会导致你的客源有限；而如果不是小而美的运营规模与团队，很大概率是亏的。

反倒是我们镇上几对夫妻开的“旅馆”（当地常用的叫法），“活”得好好的——我是怎么知道的呢？因为其中一对开旅店的夫妻，光是在所谓的高利息投资上，就有几十万血本无归。呵呵，赚着钱了！

下沉市场的营销要点5：

你的品牌产品及其传播诉求点，

越应该吻合当地的消费观念

没有外来人口，文化交流闭塞，当地消费观固化：你的品牌产品及其传播诉求点，越应该吻合当地的消费观念。切记少造新概念。

为什么一些新概念在三四五六线城市下沉市场碰的头破血流？反倒是那些“本地二十年老店”、“xx（当地地名）人吃了三十年的老味道”的生意，好的不行。

绝大多数的下沉市场往往是高学历人群比如大学毕业生的流出地、人才输出地；

长期的人才外流导致各种新观念很难能融进来、同时导致GDP 增长缓慢、人均可支配收入几乎没有什么增长；

经济增长缓慢导致人们很难有很多新的需求，同时导致消费不活跃；

……如此循环。

但也有例外。这个例外就是已经在一二线城市或线上已经火爆的消费概念。

在一二线市场已经火爆了，下沉市场的人群才不会被你形成“鄙视链”，“我没有被（消费）潮流甩下，我紧跟（消费）潮流”；再者，下沉市场的想做代理生意的人，主要靠的就是瞧准了一二线城市现阶段啥火了，马上把它搬到下沉市场做一遍。