做销售,一定要学会筛选客户
很多销售有一个误区：
觉得客户越多越好，聊的人越多越好，电话越多越好，微信越多越好。
但你做久了就会发现一个很扎心的现实：
你80%的时间，往往浪费在了不会成交的人身上。
这不是你不努力，是你没有筛选客户。
营销学里有一个很经典的概念，叫“二八法则”：
20%的客户，创造80%的业绩；
80%的客户，会消耗你80%的时间。
所以销售做到后面，比的不是谁更努力，而是比谁把时间用在更容易成交的人身上。
一、三种客户，一定要学会区分
你可以把客户简单分成三种：
第一种：有需求，也有钱，就差一个信任和方案
这种客户，是你最核心的客户，一定要花最多时间跟进。
第二种：有需求，但暂时没钱，或者时机不成熟
这种客户，要长期跟进，慢慢培养，不能天天追着成交，但要保持联系。
第三种：没有需求，只是随便问问，到处比价
这种客户，如果你花太多时间，你会非常累，但业绩不一定好。
很多销售最大的问题就是：
把大量时间花在第三种客户身上，因为这种客户回复快、问得多、看起来很热情，但就是不成交。
而真正会成交的客户，往往很忙、话不多、回复不一定很快，但一旦信任你，很容易就定了。
二、学会问问题，是筛选客户最快的方法
不会筛选客户的销售，就是客户问什么你答什么；
会筛选客户的销售，会通过提问去判断这个客户值不值得花时间。
比如你可以多问几个很关键的问题：
这个事情你大概准备什么时候开始做？
这件事现在是你在负责，还是还有其他人一起决定？
你现在是在前期了解，还是已经对比几家了？
你这边大概的预算区间是在什么范围？
这几个问题一问，你大概就知道：
这个客户是随便问问，还是认真在看；
是短期客户，还是长期客户；
是有决定权，还是只是帮别人问。
销售不是谁都要聊，而是要把时间花在“对的人”身上。
三、筛选客户，不是看客户买不买，而是看客户“像不像会买的人”
这一点特别重要。
有些客户一上来就砍价、一直问最低价、一直对比、一直拖，这种客户就算成交了，后面也会很累，因为他大概率是价格导向型客户，谁便宜找谁。
但有些客户，一上来会问：
你们一般是怎么做的？
你觉得我这种情况适合怎么做？
你们之前有没有做过类似的案例？
这种客户，是结果导向型客户，他更看重的是事情能不能做好，这种客户往往更容易成交，而且做起来也更舒服。
做销售一定要记住一句话：
不是所有客户都值得你拼命，不是所有客户都值得你低三下四。
当你开始学会筛选客户，把时间花在优质客户身上，你会发现两件事：
第一，你没有那么累了；
第二，你的业绩反而更好了。
销售到最后，拼的不是谁更辛苦，而是谁更会选择。
最后送你一个富哥多年的实战干货：
客户说别家比你家便宜一招轻松搞定客户说别家比你家便宜，你家太贵了，如何用一招当场搞定，成交签单？千万不要说一分钱一分货，东西不一样或者便宜的我们也有，直接推荐低价产品了。
按照接下来的三步组，轻松搞定签大单。先肯定，
再证明，最后给台阶。不要直接否认客户的说法，才不会激起客户的抗拒心理，后面你说的话他才更容易听进去，你可以这样说:您说的对，比我们价格低的还真有，这个我当然很清楚，因为我们很多客户都在其他家了解过，最后却选择了我们。
接下来，再拿出几个客户事实见证，给对方分析一下差别在哪里，塑造自身的独特价值，有什么独特优势都可以亮出来，这些优势给老客户又带去了哪些影响和改变。
最后，再用赠品给对方个台阶下，顺势推动，今天和您聊的比较投缘，我再向领导，给您申请一个福利赠品，就当交个朋友。以后，您有朋友需要我们家的产品，你多多推荐，这样三步组合拳打下来，再难缠的客户也能轻松搞定。
