2026年4月24-25日-工业品营销模式重构-公开课


一、【课程价值】
1、解决“方向焦虑”:用“战略卡位”和“业务模式”重构,明确在哪里竞争、用什么模式赚钱,确保资源投入在产出十倍利润的正确方向上。
2、获得“管理杠杆”:掌握“组织流程、 激励设计”等系统方法,让您能科学管理团队 、有效激发团队,从“救火队长”变为“体系设计师”。
3、解决“系统依赖”:用“流程、团队”重构,打造一个不依赖个人、可复制、能打硬仗的“铁营盘”,实现从“能人拉动”到“系统驱动”的跨越,支撑可持续增长。
4、解决“利润虚胖”:用“客户结构”和“品牌张力”重构,推动企业从追求销售额转向追求高质量利润和溢价能力,从根本上改善利润结构。
二、课程大纲
1、重构战场选择 → 锁定利润蓝海
价值主张:在普遍内卷与同质化的今天,避免将资源浪费在低价值“红海”。学会系统性发现并聚焦于那些竞争尚不充分、利润丰厚的高价值“蓝海”市场,从根本上改变增长轨迹。
使用工具:卡位战略三要素分析模型、产业利润地图绘制工具。
剖析案例:大全集团如何运用卡位战略,从低压电器红海市场跳出,聚焦高端细分领域与关键客户群,实现利润率大幅提升。
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分析产业格局
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绘制战略地图
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提炼制胜主张
2、重构赚钱模式 → 突破增长瓶颈
价值主张:你的业务模式决定了利润上限。理解如何从低利润的“交易型”模式,向高利润、高粘性的“价值型”模式(如解决方案、运营服务)演进,是解锁十倍利润空间的根本钥匙。
使用工具:业务模式三维诊断模型(增长性、盈利性、可控性)、模式演进路径图。
我剖析案例:全球巨头ABB如何从设备销售成功转型为“产品+服务+解决方案”的混合模式,构建持续、稳定的高利润来源。
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构建三维模式
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设计演进路线
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规避转型风险
3、重构作战阵型 → 锻造组织升级
价值主张:再好的战略,也需要强悍的组织去执行。构建一个不依赖个人英雄、能协同作战、能批量打赢项目攻坚战的“铁营盘”,是实现规模化增长的组织保障。
使用工具:三维矩阵组织设计(区域×行业×方案)、“铁三角”协同作战机制。
剖析案例:南玻集团如何构建行业事业部与区域销售协同的矩阵组织,并导入精控流程,实现人均效能的显著提升。
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明确组织效能
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强化重点职能
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完善组织配套
4、重构客户资产 → 聚焦价值增长
价值主张: 80%的利润往往由20%的客户创造。系统性地优化客户结构,淘汰“毒药客户”,聚焦并深耕“黄金客户”,是提升利润最直接、最快速的杠杆。
使用工具: 客户金字塔模型、客户终身价值(LTV)计算模型、大客户孵化四阶段路径图。
剖析案例:四川HF高铁核心部件专精特新企业,如何通过客户价值审计,主动淘汰低价值客户,集中资源服务战略大客户,最终在销售额略降的情况下实现利润翻番
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客户价值审计
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深挖战略客户
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规划价值升级
5、重构管控流程 → 实现精控赢单
价值主张:在存量竞争时代,每一个销售机会都至关重要。将销售从不可控的“艺术”变为可管理的“科学”,通过流程化、数据化管控,把项目成功率牢牢掌握在管理层手中。
使用工具: “精控赢单”流程体系、销售漏斗动态分析模型、销售支持(Sales Enablement)工具包。
剖析案例: 徐工集团如何导入项目型销售精控流程,通过漏斗分析与关键节点管控,将大项目中标率提升8%-15%
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梳理标准流程
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精控关键体系
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构建漏斗分析
6、重构团队能力 →打造铁军团队
价值主张:企业扩张的速度,永远受限于合格人才的复制速度。建立一套不依赖天赋的“销冠生产线”,是支撑市场扩张、保障战略落地的核心组织能力。
使用工具: 销售精英“能力画像”、 “压模培训”四步法、场景化赋能路径。
剖析案例: 三一重工如何运用“销售精英压模培训体系”,将顶尖高手的隐性经验标准化,实现新销售成才周期缩短40%,团队战力快速均质化提升。
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萃取优秀基因
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构建压模体系
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锤炼实战能力
7、重构动力系统 → 驱动战略协同
价值主张:错误的激励会引导团队走向与战略相反的方向。设计一套与新模式同频共振的激励体系,是驱动所有人朝着“十倍利润”目标合力前进的终极发动机。
使用工具: 战略导向增量奖金包设计、非物质激励图谱、激励成本与效益分析模型。
剖析案例: 佛山LZ上市公司如何改革“唯提成制”,设计战略奖金,成功引导销售团队从争抢标准机订单转向攻克高毛利的行业自动化整线项目。
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重构战略薪酬
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强化过程激励
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塑造荣耀文化
8、重构品牌势能 → 实现品牌溢价
价值主张:在决策复杂的工业品领域,强大的品牌是降低信任成本、赢得溢价空间的终极武器。重构品牌,就是为企业构建持续吸引优质客户主动上门的“高势能”磁场。
使用工具: 品牌五力模型、B2B品牌价值传播路径图、品牌溢价评估方法。
剖析案例: 工业品营销研究院自身品牌实践,如何通过持续输出“卡位战略”等原创思想,确立行业定义者地位,从而吸引顶尖客户主动寻求合作。
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品牌价值重塑
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优化推广策略
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塑造品牌溢价
三、往期公开课回顾
往期公开课视频回顾:
往期公开课图片回顾:




四、主讲师资

五、报名须知
1、【学员对象】
适用于工业电气自动化、工程机械制造、建筑及安装工程、化工及工业原材料、汽车客车、中央空调暖通设备、工业设备制造、矿采冶金能源、信息通讯设备、环保科技设备等工业企业老板、营销公司总经理、营销中心负责人、营销总监等
2、【上课时间地点】
2026年4月24-25日(苏州)
2026年7月24-25日(深圳)
4、【学费标准】
课程费用:6000元/人 2天1晚,一家企业三人以上报名八折
(含讲师授课、教材费、资料费、证书费、销售工具包、辅导费;
(餐费、交通、酒店自理,可协助代订协议价优惠酒店)
5、【咨询电话】
133-9142-3781
189-3001-7690

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工业品营销研究院简介
工业品营销研究院,2003年专注于工业品营销研究领域,创始人丁兴良院长立志投身工业品营销领域研究创建,是中国较早专注于工业品营销咨询与培训的专业顾问机构,在国内较早提出工业品营销概念,拥有最懂工业品营销咨询和培训的资深实战派专家实力团队,熟知工业品营销特征,深谙工业品营销模式,能够为工业企业提供具有针对性的落地营销解决方案和营销人才培养系统。
工业品营销研究院从工业品营销咨询、工业品营销培训、工业品营销线上学习平台、原创研发工业品大客户销售系统,项目型销售系统,工业品销售人才压模复制系统,工业品营销管控系统,定制化工业品销售流程手册,工业品营销管控手册、大客户销售管理手册、工业品渠道开发管理手册、应收账款管理手册,工业品业务流程管控PSM软件、出版工业品营销专业书籍80本等,全方位助力广大工业品企业快速发展。
专注工业品营销22年来, 工业品营销研究院为国内外来自工业电气自动化、工程机械制造、建筑及安装工程、化工及工业原材料、商用车系、中央空调暖通设备、工业设备制造、矿采冶金能源、信息通讯设备、环保科技设备等众多全球外资公司、上市公司、准上市公司,国有企业及民营企业的3000多家工业企业提供过专业的营销咨询与培训服务(国内大中型的知名工业企业80%均合作过)。提供咨询项目辅导的工业企业已达300多家,助力200多家上市公司保持业绩稳定增长,为众多民营企业突破营销瓶颈,规范销售流程系统,系统化培养销售人才,提升销售业绩。
工业品营销研究院一直秉持“专注成就专业,实效提升价值”的核心价值观,致力于工业品营销领域的深度研究,凭借近22年的工业品营销咨询项目和营销培训的实战深厚经验,工业企业的营销战略,营销模式及大量营销案例的解析,掌握成熟的工业品营销经验和方法,让更多工业企业在当前国际国内市场行情不景气,外销市场不明朗,各方阻力加大的国内外大环境下,在供大于求的市场上少走弯路,减少摸索和犯错的时间和成本。从营销咨询上系统解决企业营销发展的根本问题,从营销培训上系统提升营销团队市场开拓能力,优化营销系统和架构,快速找到一套适合自己的营销突围方法和路径,快速打破营销瓶颈,助推工业企业高效发展!
2026让我们一起携手,走过寒冬,迎来中国制造业的春天!
出版工业品营销专业系列丛书80多本



合作客户见证
培训客户3000多家:
电力、电气自动化
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工程机械
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建筑工程
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工业原材料
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暖通设备及中央空调
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其它工业行业
武钢集团、扬段机床,华菱衡钢、鞍钢集团、大唐电信、中国移动、上海电信、朗讯科技、中国移动、天地科技、台州印山制刷、芜湖安得物流、天津创业环保、蓝星东丽膜科技、四川正升环保科技、上海三线净化工程、淄博绿奥环保科技、浙江恒成硬质合金、浙江威星智能仪表、山东海润德仪器仪表……
咨询客户300多家:
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工程机械及机械制造:
三一重工,徐工集团、广州汉达机械,广州跃美机械,苏州奥德机械,上海沃克风机,河南德耀机械、宁波龙旋传动机械、………….
建筑及安装工程:
南玻集团、金晶集团,镇江西门子母线,建华管桩集团、广东旗滨节能玻璃、杭州老板电器,北京鸿鑫幕墙、上海隧道股份,路桥集团、东方灯饰、连成水泵、福建南安协进建材、营口象圆新材料、江苏久诺建材、江苏奇佩建筑装配、广州长大,广东蒙娜丽莎新型材料、江苏奇配建筑装饰………….
工业原材料:
巴德富集团,上海保立佳化工,上海汇丽涂料,浙江顶立新材料、深圳鸿富诚、湖南邦弗特新材料,新疆蓝山屯河型材、四川德阳塔雷卡科技,广西七色珠光材料,上海锐鲨高新材料,宁波伊德尔新材料、………….
暖通及中央空调:
美的空调、志高空调,江苏欣盛空调、山东绿奥锅炉………….
工业设备制造:
人本集团上海轴承,南京康尼机电集团,郑州三磨超硬材料、德国瑞茨水泵、连成水泵,江苏国强,安徽山工业水泵、厦门金鹭特种合金,南京寒锐钴业,贵州钢绳集团,柳州东方工程橡胶、陕西金山钛业、安徽合肥LD冷却设备、山东亚新新材料,黄山工业泵制造、山东博远重工………….
商用车及零部件:
杭叉集团,浙江万象集团、福建海德馨、苏州工业园区驿力科技,南阳淅减汽车减震器,青岛泰凯英轮胎,中大集团,苏世博南京减震,…………
矿产冶金行业:
宝钢集团、武钢建工集团,青山钢铁集团、邯郸君强矿山科技,山西青科恒安矿业、山东汇丰石化、山东富海石化、山东汇东集团,………….
通讯设备行业:
上海电信、中国振华集团、北京合众思壮、北京天云聚合科技………….
环保设备行业:
四川正升环保、广东科德环保科技、江苏保丽洁环境科技,盾安环境 、长沙远大,上海三现净化工程,………….
其它行业:
重庆天箭科技,易居房产,中美高科技公司、广州朝阳药业、北塔软件、北京亿利新材料、江阴永红橡塑.上海烟草集团…………
2026工业品营销研究院综合产品线
一、工业品营销-咨询项目
1.工业品营销-咨询项目合作
2.工业品营销-咨询项目+咨询陪跑
3.工业品营销-常年咨询顾问合作
4.工业品营销-单次咨询顾问合作
二、工业品营销-定制版销售手册
1.定制工业品-销售流程手册
2.定制工业品-营销管控手册
3.定制工业品-大客户销售与管理手册
4.定制工业品-渠道开发与管控手册
5.定制工业品-应收账款手册
6.定制工业品-企业经典案例
7.工业品业务管控体系-内部讲师认证培养
三、工业品营销-定制系统内训
1.初级销售-人才压模体系
2.销售精英-人才压模体系
3.销售管理者-人才压模体系
4.大客户四大体系培训系统
5.项目型销售进阶课程系列
四、工业品营销-定制单次内训
五.、工业品营销-全年公开课
六、工业品营销-线上课堂
七、工业品营销管控软件-PSM
八、工业品营销书籍
