今天说扎心的真话：

新时代存量市场与旧时代增量市场的终极分水岭，就藏在两种完全相反的经营逻辑里：

旧时代做营销：

是产品有什么，就卖什么；

从头到尾都是单方面输出的单机游戏！

新时代做营销：

把产品当什么卖，“人”才会主动买；

本质上是双向共情的双机游戏！

1、旧时代单机游戏的核心：不把消费者当“活人”

比如你是卖袜子的，旧时代的做法是：

你生产的袜子能防臭、用的是新疆棉、弹性好，于是你就会搞出关于能防臭、新疆棉、弹性好的卖点，

一定还要搞出一句感动自己吊炸天的广告语、卖货金句，试图让人一听就想买，比如：

“防臭袜子，就选XXX”、“10朵棉花一双袜子”、“弹性好，袜子才好”…..

然后投广告、铺渠道，就幻想让消费者在买袜子的时候，不选择别人只选你。

这种模式，从头到尾都是商家单方面输出信号，把接收信号的对象（消费者）当成了机器，或者当成了狗，唯独没当成有思想、有情绪、有偏好、有场景需求的“人”，

机器没有自主意识，你给什么信号就接收什么信号；狗不会没有反应，但是可以驯服它，怎么驯服呢？

那就是试图通过单方面的广告反复刺激，消费者被刺激多了就记下了你，就会不由自主、情不自禁、心甘情愿地买你！买你！买你！

这个理论来自于巴普洛夫驯化狗的条件反射原理，简单说就是：本来狗看到食物会流口水，但如果每次看到食物就摇铃当再给食物，反复多次刺激之后，下次就算没有食物，只摇铃当它也会流口水。

发现没有，这种单方面发信号反复刺激消费者，有效的前提有三个：

一是要有足够的广告费打广告

要不然怎么能达到反复刺激呢，刺激次数少了哪里还有用？所以药不能停，药不能断；

二是消费者不得不看你

在电梯里、在电视上、在马路上全都是你，不看都不行，不想记住也记住了；但是现在好了，都在低头刷手机，哪有闲功夫看你；

三是市场是增量期

说白一点就是消费者选择不那么多，只能被动地接受你。

可如今三个前提全部崩塌：

流量碎片化，人人低头刷手机，硬广再也没人看；产能严重过剩，同类产品泛滥成灾；

全面进入存量内卷，还死守“有什么卖什么” 的老套路，只会越卖越难、越卷越亏。

2、新时代双机游戏的核心，是消费者当“活人”。

存量时代做生意，最核心的逻辑就是：把人当人。

要把人当人，那人的区别可就大了，不是说了吗？人与人的区别比人与狗的区别还大，同一职业、同一收入、同一年龄的生活方式与价值观不同，不同的人在不同的场景、同一个人在不同场景……都有不同。

所以这就是双机游戏的难点，不像单机游戏那么简单，无差别扫射就完事了，需要区分不同的人，这怎么搞呢？

我觉有两个抓手：人性+场景

人性是内层不变的精神向往与理想人设，场景是外层可变的现实需求与痛点，一虚一实两个坐标瞄准，就大差不差。

还是拿卖袜子来举例：

● 针对专业户外极限爱好者：

人性需求是圈层身份、精英人设、挑战自我的荣耀感；场景需求是崎岖山路耐磨、野外温差保暖、户外清洗速干、长时间行走不闷脚；产品就不能只讲棉料、防臭，要定义成专业户外圈层标配机能袜，主打圈层认同、硬核适配野外场景。

●针对日常轻户外、健身达人：

人性需求是热爱生活、自律精致、朋友圈人设打造；场景需求是日常散步、跑步健身舒适吸汗，颜值出圈、适合拍照晒穿搭；产品核心不再是功能，而是颜值即正义，主打潮流外观、百搭穿搭，满足社交展示需求。

●针对都市职场白领女性：

人性需求是干练体面、精致低调、职场专业人设；场景需求是搭配高跟鞋、乐福鞋不卡脚、不露边、简约百搭，久坐不闷脚、透气不尴尬；产品重新定义为职场隐形精致袜，主打低调质感、适配职场全场景，彰显专业品味。

……

你会发现：

同样一双袜子，不改动产品本身，只要换人群、换人性、换场景，就能重新塑造价值、卖出不同价格、吸引不同的客户。

当下存量时代，早已不是人找货，而是货找人。

用户本来没有强烈的购买刚需，但当你读懂她的人性向往、贴合她的生活场景、把她当成独一无二的具体人群用心对待；

她就会觉得你格外懂她，需求瞬间被唤醒，从“可买可不买” 变成非买不可。

如何才能做到？

3、新时代破局核心：

用「产品定义 + 内容体系」替代「卖点 + 广告语」

(1)、产品定义：

产品不是有什么就卖什么，而是当什么卖“人”才需要；就是通过人性心理需求+场景任务需求来重新定义你的产品，先让产品成为满足某类人群具体场景需求的爆品，产品才会自带能量。

分两种情况落地：

一种是你原来的产品无需改动，重新定义他就行；只重构需求、重塑价值、换人群话术，就能实现换道大卖；

另一种是需要产品本身有变动；我知道任何人都不希望改动原有产品，变个戏法就能大卖，但是得看具体情况而定。

(2)、内容体系：

看了前面的内容，我相信你应该明白了为什么“内容是获客效率最高的引擎”了（可以读上一篇文章内容时代：产品是根，内容是桥，品牌是魂），因为生硬的卖点只能推销产品，而优质内容可以描绘人性向往、还原真实生活场景、共情用户内心情绪。

用户原本没有刚需，却会被内容撩拨、被价值打动、被圈层共鸣吸引，从无感变心动、从心动变下单、从下单变复购。

没有内容做去唤醒消费者具体需求，再好的产品也到不了消费者眼前；

没有满足消费者人性向往与场景需求的好产品，再多花样的内容也是自嗨。

总结：

增量市场拼拼渠道、拼广告，靠的是蛮力铺货、单向洗脑；

现在存量市场拼谁更会洞察人性、挖掘场景，激发与唤醒需求；

要激发需求，找到自己的增量，就要做“产品定义+内部体系搭建”，而不是“找卖点+提炼广告语”。

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我是成明，一个既懂传统品牌战略、又懂内容营销增长的20年品牌营销战略顾问，现专注通过“爆品定义+内容策略”，帮你解决实现生意增长。

服务产品：1、买课程送社群；2、线上轻咨询；3、品牌咨询陪跑；有需要来聊（非诚勿扰）！