Hi 我是刺刺,

做 TK电商运营的时候，每天两眼一睁就是 GMV、达人、爆款。

不太想做toc的白牌生意了, 准备转向tob和saas的生意，试图从“卖货”转向“卖服务”。

上网刷了些帖子，又跟 AI 深度聊了聊那些看上去高大上的岗位（SDR、BDR、AE、CSM）才发现这背后其实是一套极其严密的“商业流水线”。

总结一下我对这些岗位的理解

顺便聊聊白牌和品牌在付费与自然流量上的本质差异

Part 1：角色拆解

相比ToC电商的短平快, 

ToB 的销售链路像是一场接力赛，

每个部门都在为最后的“射门”和“守门”负责!

(写成markdown形式, ai生图的准确度高!)

Marketing（市场部）：开路先锋

不同的岗位不同行业的 Marketing 做的事情不太一样!

市场部是负责“花钱”的

（当然是为了以后赚更多）

他们通过 SEO、社媒内容和各类线上线下活动建立品牌形象。

他们的核心 KPI 是产出 MQL（市场认可线索）

简单说，就是把那些对你感兴趣的人给找出来!

Sales（销售部）

1️⃣业务开发代表 SDR

核心工作：处理入站（Inbound）线索

比如有人在官网注册了试用，或者下载了白皮书，SDR 会通过电话或邮件联系他们，确认对方是不是“对的人”（是否有预算、有需求、有决策权）

目标：把潜在客户转化成“合格的销售机会（SQL）”，然后转交给 AE

2️⃣商务开发代表 BDR 

核心工作：同样是“找线索”，但更倾向于主动出击（Outbound）

针对那些还没听过公司产品的目标大客户，进行“冷启动”开发。他们会通过 LinkedIn、行业会议等渠道硬啃下那些高价值的名单。

目标：挖掘并激活潜在的大客户资源

3️⃣客户经理 AE

角色定位：核心的“射门员”，负责关单（Closing）

核心工作：当 SDR/BDR 把“合格的机会”转过来后，AE 接手进行产品演示（Demo）、方案沟通、价格谈判，直到最终签合同。

目标：签约额（新客业绩指标）

4️⃣ 客户成功经历CSM

角色定位: 合同签完后的“管家”，负责留存与增购。

核心工作: 客户买完软件不是结束，而是开始。

CSM 要确保客户真的会用、用得好，解决使用中的痛点!

如果客户用得开心，就会续费或者买更多模块。

目标：续费率（Retention）、增购额（Upsell）

▲ 因为我之前做 TikTok 运营的时候,横跨了 BD、短视频自营和运营的工作, Sales 和 Marketing 往往是“血肉相连”的，很难完全割裂。

ToB 更强调团队协作，因为它的成交周期长、链路深，不像电商那样直接、爽快。

Part 2：品牌 vs 白牌

白牌逻辑： 

只要 CPA< 每件利润, 

那就大力出奇迹

品牌逻辑：

更看重 LTV（用户生命周期价值）。

需要 $LTV >$CAC（获客成本），

品牌卖的是一种“认同感”

关于 LTV 的计算，不同赛道的玩法完全不同：

电商模式：

例子：用户买一件 卫衣 200 元，成本 100 元

如果他平均一年买 2 次,$LTV = 200

SaaS 模式：

例子： AI 工具每月收 20 元。

如果每月只有 5% 的用户退订，说明平均每个用户会留存 20 个月。

一个用户在那坐着不动，就能贡献 400 元

▲视频内容结构

因为目的不同，内容结构也得变：

品牌类(曝光)：

讲究 Fancy，或者走 Founder Creator 路线，立人设、讲理想。

广告类(转化)：

重点必须落在效果、功能和价格上，简单粗暴。

Part 3：我的夯与拉

适合自己的才是最夯的!!

🔥夯：BDR  我喜欢主动出击的快感，去挖掘高价值的猎物。 

🤖NPC: AE & CSM 流程执行者

无论是关单还是售后，更像是按剧本杀走的固定角色，缺乏变量

💩拉完了：运营  不喜欢!抠细节、调价格等琐碎活!

写在最后

我是刺刺

目前正处于 Gap Year，一边死磕西语，一边用 AI 进行独立开发。 

在这里，我分享如何靠 Vibe Coding 快速构建产品，以及一个 ENFP 背包客在世界各地的硬核成长实录。🌵