识人攻心-销售心理学运用实战
识人攻心-销售心理学运用实战
课程背景：
销售最主要的工作就是客户打交道，是给企业创下销售业绩的支柱力量。优秀客户经理和销售大多是综合能力强的多面手，既懂业务、精通产品，又能快速和纷至沓来的形形色色客户打成一片，产生稳定业绩和持续增量。因此，客户及销售经理必须精准掌握客户的心理，并通过有效沟通与客户建立信任关系，才能有效引导客户的购买行为，快速高效地成交。
本课程的目的就在于引导销售及客户经理在日常营销中快速、准确把握客户心理，并通过掌握增加沟通及处事能力，目标管理提升整体销售业绩。
课程收益：
u建立卓越销售意识：了解销售自我定位，塑造卓越销售意识，掌握自我压力管理的方法；
u识别客户心理暗示：适当影响力干预，借用心理学效应引导购买，赢得好感与信任
u掌握信任沟通策略：陌生客户破冰策略，关系递进策略，掌握销售分析方法；
u掌握身体密码策略：读懂对方身体语言密码，及时的调整销售策略
u掌握识人攻心策略：立足客户心理，掌握学会与不同类型客户沟通，提升人际沟通敏感度并掌握其适用场景；
课程时间：0.5-1天，6小时/天；（可根据具体需求和时长调整内容）
授课对象：企业在职人员
授课方式：课程讲授+案例分析及研讨+情景演练+视频鉴赏等
课程大纲
第一讲：认知觉醒-从优秀走向卓越
一、客户销售压力管理
1.不同心智模式下的行为差异
2.消极心态的两大杀手本色
3.销售的误区及强大心理建立
第二讲：销售心理学基本认知
一、销售心理学目的与作用
1.销售心理学的定义与目的
2.销售心理学的作用
3.探知不同客户的心理购买动机
二、掌握客户心理决策逻辑，分析“卡”点
1.客户的要求源于背后的动机
2.逻辑决策点相互间的关系
3.什么是客户的优先顺序
第三讲：销售可借鉴的8个心理学效应
实验：期望理论
1.首因效应的应用
2.破窗效应的应用
3.霍桑效应的应用
4.手表定律的应用
5.曝光效应
6.超限效应
……
案例分析
互动探讨：不同效应如何在业务中运用场景
第四讲：心理学在销售场景中的运用
一、感性破冰—构建朋友关系
1.聊天—开启销售的秘密武器
2.开启聊天两大因素：科学与艺术
3.销售闲聊两种模式：冷读+热捧
4.开启话题三个维度：道具、闪光点、状态
5.构建愉悦沟通氛围：二答一问模式
情景分享：聊天终结者VS聊天达人
二、关系递进：让对方喜欢你的“3A法”
1.Appreciation-赏识
2.Autonomy-授权
3.Affiliation-相似
三、聆听-listen：移情倾听的三层应用
利益VS立场：你所认为的好处，客户为什么不接受？
听力练习：信息传递
1.常见四种倾听误区
2.倾听两个原则：不比较、不判断
3.销售倾听：“点-面-点”三层倾听
情景分析：客户提出我方缺点/竞品优点的转化方式
情景分析：客户反应价格太高的转化方式
i.提问-Ask：探寻摸底寻需求
1.两种提问策略：开放与封闭
2.探寻摸底询问：开放-选择-封闭
情景分析：探寻摸底式询问话术解析
ii.反馈- reflect：三种反馈与适用性
四、价值传递-冲击化介绍策略
1.把痛放大化：“SPIN”介绍法应用
2.把话说清楚：产品介绍的“三个说明”
工具介绍：SWOT工具分析
第五讲：解读心理，识别肢体语言暗示信息
视频赏析：身体比语言更真实
身体语言，比说话更有效的沟通方式
一、手臂的信号
1.交叉双臂会对自身造成伤害
2.握拳式的双臂交叉姿势
二、手触摸脸部的信号
1.脸是如何泄露真相的？
2.撒谎时最常见的6种手势
三、眼部传达的信号
1.注视-你的目光投向哪儿？
2.眨眼的频率透露什么样的信息？
3.你能识别客户的沟通频道？
四、腿部动作泄露的秘密
1.双脚如何说真话
2.身体从开放转向封闭的过程
互动分析：这些图片场景，你能否读懂人物当下的心理变化
第六讲：攻心篇—不同类型客户心理销售解析
测试：不同特质客户销售沟通风格解析
一、通过两个维度掌握不同人沟通行为风格
1.维度一：关注事，还是关注人
小测试：你是关注事，还是关注人？
2.维度二：直接（快），还是间接（慢）
小测试：你是比较直接，还是比较间接？
二、通过四个象限掌握不同人的沟通行为风格
1.指挥型特质识别
2.社交型特质识别
3.支持型特质识别
4.思考型特质识别
小组研讨：通过四个象限掌握不同风格的特质辨识
三、不同风格典型特质及销售沟通原则
1.指挥特质风格销售沟通模型
a视频资料：指挥型人沟通电影视频学习
b指挥型销售自我认知
c指挥型客户分析及销售沟通要点
d相处特点分析、沟通氛围营造
e销售沟通要点及互动方式
小组研讨：指挥型人销售沟通话术提炼
2．社交型特质风格销售沟通模型
a视频资料：社交型人沟通电影视频
b社交型销售沟通自我认知
c社交型客户分析及销售沟通要点
d相处特点分析、沟通氛围营造
e销售沟通要点及互动方式
小组研讨：社交型特质风格销售沟通话术提炼
3．支持型特质风格销售沟通模型
a视频资料：支持型人沟通电影视频学习
b支持型销售售沟通自我认知
c支持型客户分析及销售沟通要点
d相处特点分析、沟通氛围营造
e销售沟通要点及互动方式
小组研讨：支持型特质风格销售沟通话术提炼
4.思考型特质风格销售沟通模型
a视频资料：思考型人沟通电影视频学习
b思考型销售沟通自我认知
c思考型客户分析及销售沟通要点
d相处特点分析、沟通氛围营造
e销售沟通要点及互动方式
小组研讨：思考型特质风格销售沟通话术提炼
总结练习：
1、实战演练：小组PK，上台演练
2、行动计划：自我承诺
3、课程总结
——互动问答环节——
