腾讯的保险牌照被获批了,未来的保险营销会是啥样?|2017.10
腾讯的保险牌照被获批了，未来的保险营销会是啥样？
原创LN姐姐老娘不过了2017年10月13日 11:50
昨天看朋友圈和雪球都出现了一个消息，腾讯旗下微民保险代理获批，这意味着腾讯可以大张旗鼓依托微信QQ开展保险业务了。
而且不仅是腾讯，9月份，杭州保进保险代理有限公司同样获批，而这家公司的100%的控股股东正是：浙江蚂蚁小微金融服务集团有限公司（支付宝）。
注：微民保险代理有限公司的股东是深圳腾富博投资有限公司，而深圳腾富博投资有限公司的股东分别是北京驿码神通信息技术有限公司（57.8%）和富邦财险（31.1%）；而北京驿码神通信息技术有限公司的控股股东只有一个，就是腾讯~
所以现在，BAT里，A和T都已经正式取得了合法的保险中介资质。
其实各大互联网企业布局保险，并不稀奇：
保险业内的人对保险信息比较关注的其实都知道，几乎每个大型的互联网公司都在布局保险业务，天猫、淘宝就不用说了，说说其他的：比如旅游平台，携程、去哪儿、途牛，除了航空延误险、航空意外险，也建立保险商城，以充分利用自身流量；比如电商平台，京东、网易，也都建立了自己的保险商城；再比如出行平台，滴滴，尽管还没有查到他们自有保险牌照，但他们在保险上的布局有目共睹，堵车险、意外险、车险都是他们希望发挥的空间；其实，连小米都在做保险生意，就别再说其他的金融、理财平台了。
有流量，就意味着有保险的转化，而每有一份转化，就意味一份收入。而且作为中介和流量，只要符合保险的销售规则，并不承担风险，所以，这个生意的逻辑就非常简单受欢迎。
但当然，尽管上面这些流量平台都纷纷建立起了自己的保险商城，但转化如何，其实要打个问号的。从我对保险转化难度的预估来看，除了捆绑销售的情况，这些平台的保险商城在销售人身险的转化率上并不会太高。
理由大约有三：
一、平台的品牌定位不是保险，用户对保险的响应度不强；
二、平台充当中介的身份，但中介的目的是赚钱，所以依旧是产品导向，倾向选择高佣金产品，消费者对产品性价比有疑虑。
三、保险产品本身复杂，没有足够的内容引导和信息透明，消费者难以决断。
所以，除了在特定的场景下（退货运费险、航意险）这些平台的确具有无可比拟的优势和量级，在人身险/寿险上却并没有取得多大的市场份额和声量。
但，支付宝和微信的加入，和以往的这些平台布局保险，会有不同吗？
我觉得答案是肯定的。
Why？
第一，这两家流量上与之前的平台恐怕不是一个量级。
微信的用户量已经到了6亿，但微信可怕的不仅在于打开率，还有使用率和渗透率。反正像我老家7、8线的县城、村镇，他们可以不用携程，不用京东，不打滴滴，（甚至也可以不用支付宝），却每天离不开微信和QQ。
第二，他们并不把保险业务当做一个销售渠道，而是注入更多技术和玩法。
比如，前段时间支付宝上给用户推荐健康保险其实就已经引起了不小波澜。本来毫无保险意识的消费者，被突然提示你获得了一份大病保险，而且体验上极具简化和有套路的“引诱”消费者继续加保……
这哪是什么清纯可爱，简直江湖老手了。
第三，阿里和腾讯的经济体实力，可以支撑他们向消费者直接提供更多低费用的产品，这对其他重度依赖高费用的中介市场来说是最致命的。
最近蚂蚁金服对保险的频繁动作中，其实也显现了一些这样的产品策略，而腾讯又怎么能放过呢？不提供些比支付宝更高性价比的产品，他们怎么好意思？
而在支付宝的低价产品策略背后，还有一件比较有意思的事，就是今年5月份，蚂蚁金服对外还有篇文章，题目是《蚂蚁金服进军保险路线图：不（只）卖保险卖技术》……额，那个“只”字是我加的。
嘴上说的不要，身体真是很诚实。
所以，微信如果也说：我不卖保险，我只推荐给你看。
——当然也是不必相信的。
不过，开完了玩笑，也不得不承认，支付宝、微信不但会在“卖保险”上有强大优势，技术上的支撑，也会让他们更容易将以往保险公司、中介公司、自媒体甚至保监会官方微信都无法做好的事做的更好——那就是教育市场。
今年8月，和讯网就报道过：《蚂蚁金服保险平台开放：全社会招募专家为4亿保民答疑》，即支付宝将保险服务板块全新改版，从原来货架式的产品陈列，变成在线互动、智能保顾、算法推、保单管理等在内的综合平台，淡化销售色彩，提升用户体验。
他们是这样做的，也是能做到的。但反观各大保险公司——他们从商业属性上就根本无法做到这一点。
而且，再说自媒体/个人代理与之相比的公信力，也是无法比拟。现在在保险业内，的确出现了很多自媒体大V，但他们是在自己的公众号里推荐产品更有公信力，还是比变成支付宝首推大V更有公信力？他们是在自己的公众号里卖产品更有用户，还是比成为腾讯保险平台里的讲师能覆盖更多用户……
所以，曾经有无数个单独个体、渠道都妄图通过一己之力讲明白的保险，现在却有平台可以一下子积攒起数千位大咖级别的保险人一起讲保险，尽管互有产品竞争，但总有客观事实，瑕不掩瑜，高性价比产品也必然公正胜出，减少了销售误导。
所以，我相信，阿里和腾讯必然也会对保险行业产生重大的影响。并可能会在时间累计下促进以下改变（以下变化，虽然也可能需要时间）：
一、大幅改变中国人口理财型保险和保障型保险的占比。
当前，中国人的保险依然是理财居多。这一部分原因是中国人看重利益，消费者本身想买带有收益的产品，对风险抵抗意识不够，另一部分原因是理财产品有更高佣金，无论银行、中介、代理人都希望获得高收入，所以久而久之，共同作用，市场上的理财产品就固然远远多于保障产品。
但2015年后，其实中国人的保障需求也在觉醒。从2015年开始，健康险和寿险的比例都在以20%左右的速度攀升，特别是2017年上半年，重疾险又迎来大幅增长。这和重疾发生率年轻化，421家庭结构给年轻人财务压力大都有相当大关系。同时，政策上，保监会近来也出台了一些列的政策，比如限制投连、万能险，注重“保险业姓保”，回归保险保障。
连我这种一年前根本不懂保险的人现在都已经买了快300万的保险……而且还全是保障型的。
所以，在这个趋势下，阿里和腾讯必然顺势而为，而且我也觉得他们完全没有必要做理财型保险，因为他们的投资方式是在太多了。相反，老老实实的卖长期保险，20年缴费期，妥妥的长久现金流，比给消费者固定几年期的理财产品要省心省力的多。
二、改变保险公司的市场职能，让保险公司发挥更多承保，而非营销功能
刚才也说到，一家保险公司没法说另外一家保险公司产品好。所以以往保险公司卖产品都是靠渠道和代理人队伍，靠信息不对称。
但一旦平台型的保险市场出现，保险公司的销售功能就势必会减弱。
好比现在不少人都开始习惯买保险之前先到知乎问问看，所以未来，如果不是依旧信息不对称，谁会直接相信保险公司说的“我的产品最好”呢？
如果这样，其实反倒能促进保险公司出具更多高性价比产品。
三、改变代理人数量，变代理为经纪。
现在全国的保险代理人大约有700万人，保险业人常说，是这些人打下了保险的万亿江山。
没错，江山是你打的，但现在抱歉，你没用了。
消费者说：对不起，我越来越不需要你的欺骗，但如果你能给我提供服务，那就还有的聊。
讲真，作为一个算是“新兴的”互联网保险人，其实我也最希望看到这样的改变。逻辑很简单：
任何产品都有直接购买的权利，就算平台和中介有资源聚集优势，但如果某一天，你的价值只剩下了“销售误导”——我为什么还需要你呢？！
所以，以微信和支付宝与用户的粘性，也必然产生更多的信息直达，消费者需要的不再是代理人的推销，而是比他更懂保险的经纪人的服务——甚至，有的聪明的懂得甄选的消费者连这步都不用了。又或，这个步骤被一些财务管理人员直接覆盖了。
——但当然，这步大概是需要最久时间的。
四、促进更多真正有需求的产品被挖掘。
刚刚也说，现在保险市场理财产品远多于保障型产品，但这一定程度上也因为市场上的高性价比保障型产品本身不足，有保障需求的人却根本买不到合适的产品。特别是老年保险，或者是身体不太符合标准条件而需要一些特定保障产品的，比如乙肝病毒携带者、乳腺/甲状腺结节者，这些人其实也有很大的比例，却很少有能真正符合需求的产品。
这些产品以往很少被开发，一是因为保险公司本身是企业，有盈利要求，如果产品开发出来了，买的人不多，白费辛苦；另外是因为以往用户没有合适的平台发声，需求基数往往不足，没有足够样本支持产品精算开发，等于保险公司想开发产品，却收不到需求信号。
但当然，这个问题并不是没有被发现。比如，今年上半年刚刚在上海成立的保交所，就曾做过这样的事：他们接受某偏远地区人群的人身保险需求后，采用竞价的形式吸引保险公司投标承保。除此之外，也有像悟空保这样的企业，带有consulting职能，发现互联网企业和用户需求，定制保险再反向找保险公司定制的互联网保险定制平台，其实也是在解决这一问题：发现需求，提出解决方案，找保险公司承保。
这也是悟空保这种有产品定制能力的平台的新价值，不仅可以发挥对特定企业/场景上的保险需求，也可以集中某种人群的保险需求，C2B反向定制。
在这种模式下，必然会有越来越多真实的保险需求被发现、被响应……最终是消费者获得真正想要的产品。
当然，影响或许还不止以上，再大胆猜测：比如对于车险、房屋险，也可能会促进更多爆款和直接购买；比如对高频的场景保险，或许会存在整合，比如如果航空出行比较多，干脆买个一年期的航空意外险，再不用每次被携程捆绑销售了；比如淘宝，干脆买个几百元的退货运费险，一年退货无忧……是不是也可以……但就不细说了。
最后一个问题：阿里和腾讯正式获得保险牌照，对保险中介公司会有影响吗？
作为正是这样中介平台的一员，我的客观看法是：未来互联网保险的竞争和合作都会越来越激烈，越是具有产品竞争力和创新力、越是具有互联网基因、越是拥有专业团队的平台，在这场赛道中会更有优势，因为，他们很难被时代取代，何况是率先提出了解决方案并践行的平台。
历史的潮流永远都是不可逆转的，科技的力量必然带来颠覆，想螳臂当车根本不现实。所以，保险行业必然会迎来变革，也需要变革，且只有跟上时代的中介公司和保险个人才不会被淘汰，当然这也必然意味着，付出更多的创新和努力。
所以，最后的最后，从宏观说回具体吧！作为一个非常前线的新媒体营销人，还是表达下我对保险产品的一点意见：就是保险的道理其实真的很简单。
总有一天，所有人都会发现，曾经这个行业、那千百万大军以往所做的关于销售误导的事情是多么的可笑。
当然，也会有很多的消费者会发现：自己今天对保险的嗤之以鼻，或许是多么沉痛的代价……
或许，这就是所谓的“历史的学费”。
阿里和腾讯对保险的布局才刚刚开始，这场改变或许还需要几年，但只有聪明的消费者，会才懒得写这5000字，而是默默的趁早选择到自己合适的保障。不用期待支付宝和微信的产品更便宜，什么都不如你现在已经有了保险最好。