前几天和一个做全屋定制的朋友聊天。他叹气：“现在生意太难做了。新房越来越少，客户越来越精，价格越来越低,同行越来越卷。这个行业，是不是到头了？”

我没说话。这让我想起了BB机。

01

你知道BB机吗？九十年代，腰上别一个BB机，是很牛的事。有人呼你，滴滴响，你到处找电话回过去。那时候，BB机是“被找到”的刚需。

后来，手机出来了。BB机厂商慌了。“完了，市场没了。”他们以为，需求消失了。不是的。需求一直在。人还是需要“被别人找到”，还是需要“及时收到信息”。只是BB机变成了手机，手机变成了微信。

市场没有变小，是形态变了。不是需求消失了，是满足需求的方式变了。BB机厂商只看见“BB机”，没看见“被找到的需求”。所以他们死了。做手机的看见了，所以他们活了。

02

全屋定制，也是一样。

很多人以为，全屋定制就是“给新房做柜子”。新房少了，市场就小了。不是的。

全屋定制的本质，不是“做柜子”，是“让家更好用”。柜子是手段，好用是目的。不是“给新房做柜子”，是“让任何房子变成好用的家”。新房需要柜子，旧房不需要吗？住了十年的房子，柜子坏了，过时了，不够用了。换柜子，不需要换房子。

这个市场有多大？中国现有存量房约3.5亿套。每年约有2%-3%进行翻新改造。700万到1000万套。新房每年才多少？几百万套。存量房翻新，才是全屋定制最大的市场。你看见了吗？

03

客户的认知变了，需求也变了。以前客户问：“柜子用什么板？”现在客户问：“这个家，能让我安心待着吗？”以前客户比价格，现在客户比“感觉”。以前客户要“好用”，现在客户要“好住”。以前客户要“收纳”，现在客户要“安顿”。

不是市场变小了，是客户变“高级”了。你用旧思维，当然觉得市场难做。客户要安顿，你还在卖板材。客户要心安，你还在比价格。客户要生活，你还在做柜子。不是市场不好做，是你的思维没跟上。

04

我列给你看，全屋定制的市场，到底在哪里。

存量房翻新。房子没换，但住了十年了。柜子坏了，过时了，不够用了。换柜子，不需要换房子。每年700万到1000万套。

局部改造。不想全屋翻新，太贵、太折腾。只想换厨房，只想改衣帽间，只想加一个阳台柜。每个空间，都是独立市场。

功能升级。柜子没坏，但不好用。挂衣区不够，叠放区太深，抽屉太少。不换柜子，只换内部格局。小改动，大提升。

审美迭代。十年前装的家，那时候觉得好看。现在看，过时了。不是柜子坏了，是审美变了。换柜子，换心情。

收纳痛点。东西越来越多，柜子越来越少。不是柜子不够，是收纳系统没设计好。不是换房子，是换收纳方案。

适老改造。父母年纪大了，原来的柜子太高、动线太窄、安全不够。不改不行。

儿童成长空间。孩子长大了，婴儿时期的柜子不适合青少年了。空间需要跟着孩子一起长。

在家办公空间。越来越多人在家办公，需要书房、办公角、多功能区。

收纳咨询服务。不卖柜子，卖方案。教客户怎么收纳，怎么规划。

收纳培训服务。教客户自己整理，自己维护。

这些需求，跟新房有关系吗？没有。市场一直在，只是你以前只看见了“新房”。

05

没有不好做的市场，只有不会变通的思维。

BB机厂商觉得市场萎缩了，是因为他们只看见“BB机”。做手机的看见了更大的市场。柯达觉得市场萎缩了，是因为他们只看见“胶卷”。做数码的看见了更大的市场。诺基亚觉得市场萎缩了，是因为他们只看见“功能机”。做智能手机的看见了更大的市场。

全屋定制也是一样。你觉得市场萎缩了，是因为你只看见“给新房做柜子”。存量房翻新，你看不见。局部改造，你看不见。功能升级，你看不见。审美迭代，你看不见。收纳痛点，你看不见。适老改造，你看不见。儿童空间，你看不见。办公空间，你看不见。咨询服务，你看不见。培训服务，你看不见。

不是市场小了，是你的眼睛只盯着那一块。

06

写到这里，我想起那个朋友。如果下次再见到他，我会跟他说：

市场不是“萎缩”了，是“迁移”了。从新房迁移到存量房，从全屋迁移到局部，从产品迁移到服务，从功能迁移到安顿。不是“没有市场”，是“市场换了地方”。

你，看见了吗？

07

最后，我想说。

BB机没了，但“被找到的需求”一直都在。胶卷没了，但“记录影像的需求”一直都在。功能机没了，但“通讯的需求”一直都在。

全屋定制不会没。因为“让家更好用的需求”，一直都在。只是它会变。从新房变成存量房，从全屋变成局部，从产品变成服务，从功能变成安顿。你跟上它，它就是你的市场。你跟不上，它就是你的坟墓。

#全屋定制#收纳设计#家居