为什么律师一定要懂营销?

这本书的核心初衷，其实是帮年轻律师一步步成长为律所合伙人。

只埋头办案，却没有稳定案源，终究走不远。

这一点，绝大多数独立执业的律师，都深有体会。

以下内容摘录自本书推荐序/引言，刚好能解答为何需要懂营销的部分困惑:

      作为青年律师，毕业后面临着不确定的经济环境、“信息碎片化”时代、极高的工作强度以及较低的客户忠诚度——手握一份属于自己的客户名单便成为在这一行业拥有一张“执业安全网”的重要途径。

法律服务具有人身依赖性和服务后置性，难度在于，如何让客户在接受服务之前，就信任未来服务的质量。

这需要练就扎实的专业功底，同时知晓如何在不同的场景下，以最恰当的方式，向客户展现这种功底和你提供服务的诚意。

笔者注：基于客户忠诚度原因（通常没有太多复购需求），往往需要律师不断开发新客户，而基于服务的特殊性质，需要充分向客户展示自己理解客户的需求，并且具有解决客户问题的能力。

（以下摘自书籍原文）

既要重视专业技能的提高，也要重视客户服务能力的培养。

相对于快速消费品或者普通的服务提供商，对律师来说，通过市场营销树立个人口碑可能需要更长时间，需要有耐心，重视长期市场营销“基础建设”规划。

身处信息碎片化以及社交媒体爆发的时代，青年律师要学会充分利用社交媒体以及其他线上工具完成人际关系拓展及管理。

加入当地律师协会，认识你的“战友”，积极参与协会的活动，不断积累专业经验。

挖掘一个你感兴趣的、相对具体的细分领域或者“利基市场”，避免成为“万金油型”的通才律师;寻找一个你有机会成为首席专家的领域，专注于自己选择的细分领域，在进行市场营销或者业务拓展时以细分领域或者利基市场的企业及个人作为目标客户。

时刻牢记：挖掘、寻找向现有客户进行交叉销售的机会——挖掘现有客户新需求的成本远远低于开发一个新客户的成本；交叉销售也会提高客户忠诚度。

当资历积累到一段时间之后，你要在办公室之外多花些时间，多与潜在客户以及那些可以为你介绍、客户、案源的“重要联系人”沟通交流。

作为一位新“出道”的青年律师，你的首要目标绝非考虑如何引人新的案源、吸引新的客户，而是应该要去尽早掌握专业技能，以平均速度或者超过平均速度成长为“业务成熟”的律师。

与此同时，青年律师还需要尽早整理出一套为客户提供高质量法律服务的“标准化流程”，在保证工作质量的前提下尽可能地提高工作效率，以便未来在你要花费大把时间创造新的业务机会或者开发新客户的时候，还能及时为客户提供优质的法律服务。为此，从律师执业生涯的初期，你就要开始着手建立一个紧密、有效的人际关系网。理想的律师人际关系网应该由250~500人组成（并非越多越好）。

青年律师基本上无一例外都十分渴望获得持续又稳定的“安全感”。

从长远来看，获得这种安全感最可靠、最有效的方法就算成为某个利基市场或者细分领域公认的行业专家——现在激烈竞争的市场环境导致客户在挑选律师时普遍要求律师“能深入理解其所在行业的专业知识”，希望自己的外聘律师“可以被视为真正的内行”。

第一年的执业律师的基础目标：

成为一位出色的执业律师（专业化）

以下是作者认为可以着手进行的基础建设工作：

加入一个地方性或者全国性的律师协会组织，在这个协会当中寻找、确定一个与你的执业领域有关的专业委员会，积极参加这个专业委员会的各项活动。

仔细阅读你所在律师事务所的官方网站、内网、对外发布的月度/季度新闻通讯(newsletter)、各种现有的市场材料、各类社交媒体账号，包括领英主页、微博、微信公众号文章，深入了解你所在的律师事务所的主要执业领域以及在各个领域的重要客户:

在律师事务所内树立个人品牌，将律所的前辈当初潜在客户对自己进行推广，让律师事务所的高年级律师及合伙人了解你的个人特长以及能力。（他们可能给你带来潜在客户及认识能够影响客户决策的重要中间人）

不要养成每天在电脑前或者一个人吃午餐的习惯:定期与团队律师、事务所其他律师，朋友或者其他“熟人”见面、聚会。

随身携带自己的名片以防在预料不到时间、场合遇到未来能对你的市场营销及业务拓展起到重要作用的“重要联系人”或者你“梦寐以求”的潜在客户:

定期去更新简历，梳理与执业领域有关的案件经验。

从第一年起律师就要有意识着手建立自己的人际关系网：

学会利用传统的手段以及社交媒体，与那些人际关系网中的“重要联系人”定期联系，以巩固并加深与这些联系人的相互了解及相互信任。

律师可借用朋友圈营销

潜在客户可以通过朋友圈深入了解律师的执行领域及工作状态，以及通过业余生活生活以及兴趣爱好巩固双方之间的社交关系。

朋友圈的“七次法则”：

潜在客户在七次甚至更多次接收到关于某项服务的营销才可能考虑购买服务。

律师可以时常在朋友圈转发专业文章，但记得写上一两句你的评论或者观点。

不定时地发布一些与专业无关的内容，比较合适的与专业无关的内容可以包括一些兴趣爱好、放松旅游、志愿工作有关的文章，或者新上映的电影、手边的闲书等等。

分享这些内容的目的有二：一是你可以借此机会寻找志同道合的潜在客户，为下次双方在社交场合偶遇的时候准备破冰话题；二是通过这些与工作完全无关的微信朋友圈，你可以测试到底有谁在关注你。

不要让一些相对传统的微信联系人认为你整日不务正业、“玩物丧志”；再例如，切忌刷屏。

                                    一起月读，共同成长！