顾问型销售与关系型销售实操技巧

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—— 实战派大客户销售与管理专家、B2B/B2G企业业绩增长导师 ——

《顾问型销售与关系型销售实操技巧》

主讲：朱冠舟老师

【课程目标】

«塑造销售人员良好职业素养，培养顶级销售思维

«掌握顾问型销售与关系型销售的实操、落地技能

«掌握向客户提问的专业话术，有效挖掘客户需求

«有针对性的回答客户不同部门、不同角色的专业问题能力

«通过销售工具提炼，快速掌握销售能力复制的方法

«提高三大客户角色识别和五个客户关系等级的管理能力

«通过深度洞察客户需求，提高制定”有针对性”产品方案能力

«掌握说服客户考察公司、参观样板客户的销售技巧

«掌握推动甲乙双方高层互动、建立互信的销售技巧

«有效缩短销售周期，提高大项目的销售的成功率

«复制国内外优秀企业顶级销售员的成功路径和方法

【课程特色】

«顾问型销售与关系型销售的完美结合；

«案例完全基于实战的总结，讲师现场实操训练与点评；

«讲师普通话标准，授课幽默、现场互动热烈。

【课程对象】

一线销售代表、客户经理，基层销售管理者；渠道专员、渠道经理。

【课程时间】1天（6小时）

技巧一：初次拜访客户准备与“破冰”

一、销售人员应掌握的商务礼仪

1.首次拜访大客户，销售人员男女商务着装

2.日常拜访大客户，销售人员男女商务休闲着装

3.不适于大客户商务场合男女着装（互联网公司例外）

4.首次拜访大客户的销售人数与分工？

5.交换名片要注意哪些细节？

6.销售人员为什么要随身携带“纸质”笔记本？

7.与客户交谈时，尽量不接电话

8.如何准备适当的随手礼

示例1：男女销售人员首次拜访客户正式着装展示

示例2：男女销售人员日常拜访客户休闲着装展示

示例3：不适合商务场合的男女销售人员着装展示

二、销售人员拜访客户前的信息收集、“破冰”技巧

1.首次拜访客户基层、中高层人员要做哪些准备工作？

2.“寒暄”要注意的“三个方面”

3.客户拜访过程中的销售团队互动技巧

4.成功开场“破冰”的六个步骤

5.拜访结束后，如何为下次见面制造理由和借口

6.拜访后的销售总结及“家庭作业”

（讨论：拜访客户结束后，为什么要留给自己10分钟思考与总结时间？）

案例1：大客户销售代表与某集团大客户信息管理部部长探讨佛学

案例2：大客户销售总监与某央企集团党委书记探讨路遥名著《平凡的世界》

案例3：商务会谈前，甲乙双方董事长畅谈高尔夫，并约好一场周末球

案例4：用于大客户初次拜访的销售“寒暄”话术

案例5：IBM销售团队拜访商业伙伴“团队互动”技巧

技巧二：不同销售阶段的面向客户提问技巧

1.为什么要掌握提问技巧？

2.请教式提问概念、示例及场合应用

3.权利式提问概念、示例及场合应用

4.引导式提问概念、示例及场合应用

5.肯定式提问概念、示例及场合应用

案例1：大客户销售之“挖掘销售线索阶段”引导式提问话术

案例2：大客户销售之“把线索转化为有效商机阶段”引导式提问话术

案例3：大客户销售之“取得客户初步认可阶段”引导式提问话术

案例4：大客户销售之“取得客户认可并引导招标阶段”引导式提问话术

案例5：大客户销售之“商务谈判阶段”引导式提问话术

案例6：大客户销售之“回款成交阶段”引导式提问话术

技巧三：回答客户提问的技巧

现场拓展练习：

²用2-3分钟介绍一下你的公司综合实力

²用5-8句话介绍下你公司的某个主打产品及其核心亮点

²用2-3分钟讲述一个主打产品的典型用户案例故事

现场问题讨论：

²销售人员最怕回答客户哪些问题？

²专业知识、技能/能力、工作态度哪个最容易复制？为什么？

1.完整的公司介绍包括哪些内容？

2.如何提炼不同“版本”的公司介绍销售话术？

3.如何快速提炼《分部门、分角色的客户常见问题百问百答》销售话术？

4.如何设计一个有说服力的《样板客户案例故事》？

5.如何设计相对标准的销售工具？

6.能力复制七步法介绍及具体应用

7.如何让标杆创造产生复制效应？

案例1：某制造业香港主板上市公司销售工具设计及应用

案例2：某软件业上海主板上市公司销售工具设计及应用

案例3：某制造业深圳主板上市公司销售工具设计及应用

案例4：某欧美高科技跨国公司大中华区CEO的转正考核

技巧四：洞察客需提供针对性产品方案

一、客户外部因素分析

1)客户行业分析（行业现状、面临主要的问题/挑战及未来趋势）

2)客户外在环境与生态链分析（竞争对手,客户的客户, 伙伴等）

二、客户内部因素分析

1.客户全貌描述 (战略/业务/经营/团队/管理等关键信息)

2.客户想解决什么问题与困难？客户为何想要解决这些问题与困难？

3.客户何时会做采购决定？这个项目的大致预算是多少？

4.客户相关部门的KPI指标？这个采购项目未来可能的潜力？

三、项目采购竞争分析

1.哪些竞争对手会介入该项目？竞争对手可能使用的策略？

2.我们的竞争优势与劣势？我们应不应该竞争？竞争策略是什么？

3.过程中有无可能使项目终止的因素和人？

4.这个项目是否已被内定？我们“陪绑”？

5.我们能否接触到几个关键决策人（KDM，KI，KU）？

6.与客户的关系(我们怎么看客户，客户如何看待我们?)

四、有针对性产品解决方案内容框架

1.客户的问题和需求描述？我们能解决什么？

2.我们为什么能解决客户需求？

3.满足客户需求后带来哪些价值？（经济效益/管理效益）

4.持续服务及价值提供

五、销售团队协同分工及任务清单

1.销售代表的分工及任务清单

2.各级管理者的分工及任务清单

3.售前支持顾问的分工及任务清单

4.销售团队协同后的出成果描述

技巧五：如何推动客户成功考察公司

1.客户考察公司的误区

2.邀请客户到乙方公司考察的目的及价值？

3.邀请客户哪些部门和关键角色？

4.说服客户接受邀请的理由？

5.接待流程、内容安排及确认方式？

6.客户可能提及的问题准备及应对？

7.接待过程可能出现的风险及预案？

案例：某上市公司邀请大客户采购小组成功考察公司策划方案分享

技巧六：如何推动客户成功考察样板客户

1.邀请客户考察样板用户目的及价值？

2.样板用户选择“八要素”

3.如何培育“典型样板用户”？

4.典型样板用户的分级管理

5.邀请客户考察样板用户的内容？

6.样板用户接待实施、风险识别与防范措施？

案例1：通过邀请B2G客户考察样板客户打通“三大客户角色”商务关系

案例2：通过邀请B2B客户考察样板客户取得“产品和服务”竞争优势

技巧七：如何推动双方高层互动

1.双方高层互动的“八大”价值？

2.客户高层涉及的“三大客户”关键角色

3.为什么有些乙方高层出面不管用？

4.如何用好各级管理者资源为销售打单？

5.为什么要把“各级管理者”也要当客户对待？

案例1：上海某主板上市公司高管支持大项目常见策略

案例2：香港某主板上市公司高管支持大项目常见策略

案例3：某上市公司技术副总裁，搞砸政府项目考察组接待

案例4：客户高层危机公关成功翻盘“丢标”的大项目

技巧八：如何修炼销售人员“软腰”的功夫

一、倾听的学问

1.客户开口时间应该是销售的两倍以上

2.为什么说倾听是一种非常有效的销售

3.有效倾听的八大准则

案例：某上市CEO通过倾听轻松搞定近万软件项目

二、赞美的技巧

1.适合赞美女士、男士的话术

2.适合赞美管理者、技术人员的话术

案例1：冯小刚电影《甲方乙方》赞美人画面

案例2：销售副总裁面试题（现场赞美面试官）

案例3：让人不舒服的赞美

三、客户宴请与送礼

1.宴请是大客户“关系突破”重要环节

2.客户为什么接受宴请？

3.客户接受宴请的前提是什么？

4.说服客户接受宴请的技巧？

5.宴请客户过程中的互动与公关技巧

6.宴请客户礼物的尺度和技巧？

案例分享：面向不同性质、不同客户角色的宴请和送礼

四、如何修炼“软腰”的功夫

1.华为总裁任正非关于“面子”的论述

2.太平洋集团前总裁严介和关于“脸面”的论述

3.微软创始人比尔.盖茨关于“自尊”的论述

4.前华人世界首富李嘉诚关于“挫折”的论述

案例1：从点烟倒水改变，找回自信的产后妈妈

案例2：用“抹布”感动大客户的销售总监

案例3：在洗手间门口等比尔.盖茨的中国区总裁

案例4：被赶出办公室的上市公司销售副总裁

案例5：领带大王曾宪梓推销本土品牌产品经历

案例6：“大人物“日本首相安倍“软腰”的功夫

技巧九：三大客户角色识别与管理

一、关键影响者(KI) 的识别与销售策略

1.B2G/B2B客户关键影响者的数量？

2.客户哪些部门会成为关键影响者？

3.哪些角色可能会成为关键影响者？

4.关键影响者(KI) 在产品采购中的关注点？

5.针对关键影响者(KI) 的销售策略？

案例1：客户生产部的质量问题促成产品试用及小批量采购

案例2：对手老客户采购负责人变动，为销售制造机会

二、关键使用者(KU) 的识别与销售策略

1.为什么要拜访关键使用者？

2.B2G/B2B客户关键使用者的数量？

3.关键影响部门和关键使用部门谁的影响更大？

4.赢得关键使用者认可最有效的策略—“客户经营”

案例1：某公司使用部门负责人影响力为什么超越了采购部门？

案例2：某公司采购部门负责人影响力为什么超过了使用部门？

三、关键决策者（KDM）与销售策略

1.关键决策者的五大特征

2.政府/国企/民企客户关键决策者数量和层级

3.针对关键影响者的销售策略？

4.关键决策者的关注点？

案例1：某项目本来已授权，后因对手介入KDM而介入决策

案例2：某建筑膜结构项目招标，“一把手”临时介入决策

案例3：某水泥集团IT项目通过决策者（KDM）成功翻盘

案例4：某政府IT项目招标专家组变成了实际上的决策者

技巧十：五个客户关系等级识别与管理

一、如何定义并管理好“五个客户关系等级”？

1.CR1:如何发展我方的“铁杆支持者”？

2.CR2:如何把“友善者”变成我方的“铁杆支持者”？

3.CR3:如何把“中立者”变成“友善者”或我方的“铁杆支持者”？

4.CR4:如何把“对手铁杆支持者”变成“中立者”或“友善者”？

5.CR5:如何防范“我方死敌”？

二、大客户成功销售的“四大策略”应用

1.策略1：如何聚焦客户痛点，提出有针对性的产品解决方案？

2.策略2：如何拜访客户高层，建立高层互信？

3.策略3：如何说服客户参观总部并进行产品体验？

4.策略4：如何说服客户参观样板客户，验证客户价值？

三、大客户商务公关的“三大”突破口

1.如何获取客户组织架构并进行深度分析？

2.如何通过三大客户角色，厘清客户决策链？

3.如何重点公关决策链中的关键人物？

四、不同企业性质、不同客户角色的需求分析

1.国企客户大项目采购关注的价值点？

2.民营客户大项目采购关注的价值点？

3.外资客户大项目采购关注的价值点？

4.新晋升的管理者关注的价值点？

5.即将退休的政府、国企管理者关注的价值点？

6.决策者（KDM）关注的价值点？

7.影响者（KI）关注的价值点？

8.使用者（KU）关注的价值点？

案例1：扭转乾坤–对某水泥集团董事长（KDM）30秒电梯公关

案例2：成功搞定大项目–内线和教练（Coach）完美结合

案例3：某国企大项目–如何把对手铁杆支持者成功转化为中立者

案例4：顾问式营销与中国式客户关系销售“双驱动”策略与实施

分小组拓展练习：五个客户关系等级管理

（课程总结及后续作业安排）

朱冠舟 老师（北京）

——B2B/B2G企业业绩增长导师

Ø中国人民大学MBA，长江商学院EMBA

Ø原香港A股金蝶软件（0268.HK）– 中国最大的成长型企业应用软件公司副总裁兼中央大客户事业部总经理

Ø原国内A股妙可蓝多（600882.SH）— 被誉为“中国奶酪第一股”公司人力资源副总裁并后续担任管理咨询顾问

Ø原国内A股用友网络– 全球领先的企业与公共组织软件、云服务、金融服务公司政府及行业市场总监、市场与伙伴总部总经理、集团客户事业部总经理

Ø曾带领金蝶软件中央大客户销售团队实现年度销售业绩增长300%的记录，并连续2次打破金蝶集团单笔签约最大的纯软件销售合同记录

Ø在担任国内多家A股上市公司咨询顾问期间，帮助企业实现业绩和股价大幅增长，部分上市公司实现当年业绩和股价翻番

Ø应邀为北京大学、清华大学、对外经济贸易大学、中国社科院大学、北京交通大学、上海交通大学、天津大学、华东理工大学、武汉大学、南方科技大学、湖南大学、山东大学、中国人民大学、香港亚洲商学院、英国新白金汉大学、英国北安普顿大学和法国ESG高等管理学院MBA班、EMBA班及各类营销总监班、总裁班学员授课

Ø重庆大学建设管理与房地产学院兼职教授及校外硕士生导师

Ø清华紫荆学会创新领袖分会专家顾问委员会委员

Ø重庆博众城市发展管理研究院“大客户开发与管理”课题特约研究员

Ø曾担任中央企业金蝶明珠俱乐部执行会长

Ø曾担任“娃哈哈”全国高校大学生市场营销大赛总决赛评委专家

Ø曾当选中国计算机学会第九届常务理事、YOCSEF学术委员

Ø中国软件选型研究课题组专家组成员

Ø曾7次徒步参加“玄奘之路戈壁挑战赛”、“良子戈壁挑战赛”，总行程超过1000公里，成功穿越甘肃戈壁滩、新疆无人区等

朱冠舟老师拥有二十余年政企大客户开发与管理、销售运营管理、人力资源管理及咨询经验，兼任多家上市公司营销管理及人力资源管理顾问，先后为千余家企业（含中央企业及上市公司）成功提供培训和咨询服务。

【个人简介】

朱老师曾带领多家不同类型的企业成功完成B2B销售转型升级。

— 带领香港A股金蝶软件（0268.HK）中央大客户销售团队实现年度销售业绩增长300%的记录，并连续2次打破金蝶集团单笔签约最大的纯软件销售合同记录；

— 为国内A股梦百合(603313.SH)提供咨询顾问辅导，助力实现业绩和股价的持续增长；

— 为国内A股星徽股份(300464.SZ) 提供咨询顾问辅导，当年助力实现利润增长近77倍，股价翻番的记录；

— 为国内新三板上市公司、北京纪新泰富机电技术股份有限公司“居想网”提供咨询顾问辅导，当年助力实现商机增长300%、销售业绩增长200%的销售佳绩；

— 帮助被誉为“中国奶酪第一股”、A股妙可蓝多（600882.SH）组建和培养销售团队，并进行营销和管理提升辅导，为后续3年销售业绩和股价翻几番奠定坚实基础；

… …

朱老师结合国内外多家知名企业/上市公司成功探索与实践，尤其是当前在互联网和电商商务如火如荼发展的社会大背景下，如何带领企业实现B2B客户开发与经营的转型升级、团队能力复制、持续业绩增长等方面，进行了系统总结和提炼，总结出一整套销售理念、方法论、成功路径、管理工具、工作态度和实战案例等，获得众多企业家和商学院学员的高度认同并用于实战，取得良好的效果。

朱老师现全身心的致力于中国企业B2B业务销售转型升级事业，为帮助中国企业培养优秀的销售人才和管理人才，实现销售业绩健康、可持续的倍增目标，助力强企梦、强国梦的实现而奋斗！

【主讲课程】

《TOB大客户销售与管理》（2天）

《打造高增长销售团队—业绩增长干部实战训练营》（3天2夜/2天1夜）

《顾问型销售与关系型销售实操技巧》（1天）

《销售管理与团队建设》（2天）

《战略营销管理》（2天）

《高效商务谈判》（1天）

《如何通过“选育用留”来持续提升销售业绩？》（2天）

《战略性人力资源管理》（2天）

《打造团队高执行力》（1天）

【学员/客户评价】

作为“中国奶酪第一股”，妙可蓝多今天所取得的业绩和市场地位，朱总在销售团队组建、销售人才培养、餐饮大客户营销培训辅导等方面提供了巨大支持。

——上海妙可蓝多食品科技股份有限公司总裁任松

朱老师亲自带领咨询团队到我们公司提供管理咨询和贴身现场辅导，让我心里很踏实，他们提供的培训、咨询方案和工具落地性很强，很实用。

——梦百合家居科技股份有限公司董事长倪张根

朱老师的培训课程和现场咨询辅导，实战性非常强，理念、方法讲的很透彻，大量的实战案例讲解很精彩、也很接地气，落地工具马上就可以采用。

——广东星徽精密制造股份有限公司营销副总裁蔡文华

朱老师先后为我们公司提供了为期6个月（每月3天）的销售培训和现场辅导，我都亲自并全程参与，朱老师授课风格幽默、犀利，实战且实用，在我们公司现场提供销售技巧培训、团队能力复制和绩效管理辅导时，我感觉比我还严格、还较真，且立马就见成效，当年就实现商机增长300%、销售业绩增长200%的销售佳绩。

——北京纪新泰富机电技术股份有限公司总裁钱峻

朱老师从基层销售代表一直做到上市公司销售副总裁，他的职场经历，过往骄人业绩和课程的实战性，足以“吼得住”我们公司的每一位销售人员，假如能早点听朱老师的课程，会让我们公司少走很多弯路。

——国内最大的中枢神经领域互联网医院“好心情互联网公司”CEO 陈冠伟

朱老师在授课中特擅长启发学员的思考能力，他现场提给学员的每一个问题似乎都能提到“点”上，这让我既有紧张感又有满满的收获感，学习2天居然没有一次打瞌睡，好惊讶！

—京赛酒业大客户经理周子茉

参加完朱老师的《如何让你的业绩翻番？-3天2夜B2B销售技巧与团队管理》特训营，最大的收获是让我掌握了B2B大客户销售人员应具备的职业态度、专业知识和销售技能，朱老师授课中提供的很多销售工具和管理工具，教会了我如何做销售团队管理。

——钉钉（中国）信息技术有限公司业务负责人王铁

【过往服务客户】

国企客户：中国移动、中国铁建、中建科工集团、中建深装、中国华电、国家开发投资集团公司、中国航空器材总公司、中国节能环保集团、中国冶金地质总局、中国水利电力对外公司、中国新时代集团、中国邮电器材集团、中国投资担保公司、中国东方资产公司、中国盐业集团、中国远洋物流公司、国旅总社、中国进出口银行、中国物贸集团、中国中车集团、中建科工集团、中建深圳装饰公司、中石化长城润滑油、中国建设银行建信金融科技公司、山东产研院、北奔重卡、中国太平洋保险、中国平安保险、中国平安产险、中国平安养老险、幸福人寿、中国电子15所、大连冰山集团、郑煤机集团、中国铁科院集团、中外运华中公司、广东九为集团、深圳能源环保股份、上海兆芯集成电路、首汽租车、首汽约车、中国船舶集团国际工程、中国电科第十四研究所、深圳证券通信公司、远信集团、成都市勘察测绘研究院、中国广电成都分公司、中移互联网、南京江北新区科技局、中金环境……

外资及民营企业客户（含上市公司）：NTT数据（中国）、可口可乐、安波福中国、兴业银行、民生银行、山推股份（000680，SZ）、紫竹药业、西北奔牛、洛阳轴承、洛阳白马、华德液压、东风车轮、宝光股份（600379，SH）、中生北控、山东时风、爱协林锅炉、中通客车、重庆金算盘软件、天润同泰置业、用友政务、云南天顺、广西亿健茶、广泽控股集团、广泽国际发展（00989，HK）、华联矿业集团、妙可蓝多（600882，SH）、梦百合(603313.SH)、纪新泰富机电、华伍股份（300095，SZ）、星徽股份(300464.SZ)、新视达视讯、东软集团（600718，SH）、陕西重汽、深振业（000006，SZ）、新疆宏景集团、精创股份、深圳建广数字、美云智数、咪咕数媒、海能达（002583.SZ）、安德智联、安得物流股份、拉勾网、方太集团、新华三集团、美的集团（000333，SZ）、美的工程、美的工业技术、美的智能楼宇、杭州共道网络、凡拓数字、亿童文教（430223.SZ）、东鹏控股（003012.SZ）、TCL暖通公司、VOVO智能手机、菲特中国、德高广告、上海威高血净、黑色生态科技、三维天地（SZ301159）、中证鹏元公司、亿保健康、传化智联（SZ002010）、圣奥家具、上能电气（SZ300827)、阳光雨露信息、东方福利网、拉勾网、北京中研益农种苗、星云股份（SZ300648）、上海伯俊软件、顶点软件（SZ603383）、普元信息（SH688188）、东方雨虹（SZ002271）、正元地球物理、湘江涂料、北京杰西慧中科技、博商科学管理研究院、北京天拓四方科技……