销售管理者如何通过“选育用留”来持续提升辖区业绩?

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企业内训版–适合企业高层、销售管理者及人力资源管理人员

销售管理者如何通过“选育用留”

来持续提升辖区业绩？

主讲：朱冠舟

【课程背景】：

当企业的商业模式和战略确定后，决定企业成败的关键因素就是人，而为公司创造经济效益的最直接部门—事业部、销售部、分公司或办事处更是重中之重。作为公司高层和人力资源负责人，您是否经常碰到以下抱怨：

ü我们销售部门缺编很多，总是招聘不上来，我认为是人力资源部门不给力！

ü我们的销售人员能力普遍不足，我认为是你们的培训部工作不到位！

ü销售团队的绩效考核，我认为那是人力资源部门的该干的活！

ü优秀的销售人员流失，凭什么考核我们销售管理者，人家是嫌我们平台小、待遇低，与我有什么关系！

ü试用期内为认为这个新销售员不适合，建议退回人力人力资源部！

ü现在的90后、00后太难管了，批不得、压不得，只能哄着干，太累了！

ü… …

诸如此类的抱怨、发牢骚，几乎每月都会出现，公司高层很头疼，人力资源部和培训部们承受的压力很大，也感到很委屈。那么各级销售管理者在人力资源管理上需要扮演什么角色？要不要承担人力资源管理的职能和责任？欧美顶级跨国公司各级管理者承担了哪些人力资源管理职责？

作为实战派B2B企业业绩增长导师、大客户销售和人力资源管理专家，朱冠舟老师拥有二十余年政企大客户开发与管理、销售运营管理、销售团队管理、人力资源管理及咨询经验，并兼任多家上市公司营销管理顾问及人力资源管理顾问，先后为百余家企业（含上市公司）成功提供培训和咨询服务。

朱老师系统性总结、开发的一系列课程，如《销售管理者如何通过“选育用留”来持续提升辖区业绩？》、《战略性人力资源管理》、《创新B2B大客户销售与管理》、《B2B销售管理与团队建设》、《创新战略营销管理》受到国内著名高等院校和企业普遍欢迎，并为受训和咨询企业带来巨大经济效益。

【课程收益】：

ü帮助各级销售管理者建立人力资源管理思维；

ü掌握销售团队能力复制的方法和工具，快速培养销售人才；

ü提高管理者对销售人才的识别、招聘、选拔和保留能力；

ü掌握一套科学的绩效管理工具和落地方法，提升团队绩效管理水平；

ü通过借鉴国内外顶级企业在员工关怀和凝聚力建设方面的实操案例和方法，降低优秀销售人才的主动流失率；

ü帮助各级销售管理者成为优秀的人力资源管理者，拓展职场宽度；

ü帮助各级销售管理者持续提升辖区内销售业绩。

【课程时长】：

2天（6小时/天）

【课程内容】：

模块一：各级销售管理者应具备的人力资源管理思维

1.销售管理者在人力资源方面面临的最大困惑和挑战

2.销售管理者在人力资源管理方面应扮演的角色

3.销售管理者在人力资源方面应承担的责任

4.销售管理者在“管人”和“做事”上的时间分配

分组讨论、分享：

ü为什么销售管理者是辖区人力资源管理的第一责任人？

ü为什么销售管理者是辖区人才招聘、选拔、储备和挽留的第一责任人？

ü为什么销售管理者是辖区绩效管理的第一责任人？

ü为什么销售管理者是员工提能、能力复制的第一责任人？

模块二：销售人员招聘、储备与选拔

1.在对销售人员的招聘过程中存在哪些困惑？为什么想要的人找不到？

2.针对销售人员的招聘渠道有哪些选择？

3.为什么把各级销售管理者作为招聘第一责任人？

4.跨国企业各级销售管理者负有哪些HR职责？

5.对销售人员为什么要进行多角色面试？

6.针对销售代表的“十道”面试题？

7.针对销售管理者的“十道”面试题？

8.如何让新入职的销售代表和销售经理先“活下来”？

9.为什么要掌握竞争对手核心销售骨干动态？通过哪些渠道获取？

10.基层销售代表的转正流程？

11.新入职销售经理的转正流程？

12.如何建立核心销售骨干的人才储备机制？

13.内部推荐销售人员的奖励机制

14.销售管理者选拔的依据是什么？

15.如何对现任销售管理者进行晋升管理？

16.为什么公司要对中高级销售管理者每年任命一次？

17.从人力资源角度，对中高级销售管理者提出哪些管理要求？

案例分享：

案例1：金蝶软件中央大客户部的销售精英招聘、选拔及培养机制

案例2：用友软件事业部、分公司管理者任命和管理机制案例分享

案例3：SAP、Oracle销售代表、销售管理者的转正评审机制、案例分享

案例4：中国奶酪第一股、妙可蓝多全国省区经理快速招聘经验分享

案例5：良子集团技师招聘机制、店长选拔机制案例分享

案例6：全球商业连锁巨头沃尔玛门店总经理的选拔机制案例分享

模块三：销售团队能力复制的方法、工具和机制

作为销售管理者，你是否遇到以下情况：部门销售人员整体能力不足，老员工产出低又没有人可替代，人均业绩产出低，部门业绩达成率低。新人成长缓慢：教得累、重复教、效率低。如何做到：新人来了就能上手、部门人员稳定、效率高。

1.销售代表职业发展通道设计

2.各级销售代表的岗位胜任力（KCI）设计

3.如何设计相对标准的销售工具？

4.销售人员能力复制七步法

5.如何让销售标杆产生复制效应？

6.各级管理者为什么要重视员工提能？

案例分享：

案例1：金蝶软件销售人员能力复制案例分享

案例2：星徽股份销售人员能力复制案例分享

案例3：梦百合家居销售人员能力复制案例分享

案例4：某著名家纺上市公司课程体系案例分享

案例5：阿里巴巴管理者培训机制案例分享

案例6：海底捞培训机制案例分享

案例7：某欧美IT巨头中国区CEO销售工具与转正案例分享

模块四：敏捷绩效管理工具在销售团队的使用和落地

1.为什么销售管理者总抱怨员工工作效率低？

2.为什么HR的绩效方案在销售部门推不下去？

3.为什么销售部门管理者抵制做绩效管理？

4.HR部门绩效管理的职责是什么？

5.各级销售管理者的绩效管理职责是什么？

6.销售团队绩效管理的“十大”误区

7.BSC、OKRs、MBO、KPI、360度、KPA绩效工具优缺点分析及应用

8.绩效管理如何落实到最小的销售部门与销售个人？

9.新入职基层销售代表的绩效设计内容及晋升通道？

10.新入职销售经理的绩效设计内容及晋升通道？

11.现任销售管理者的绩效设计内容及晋升通道？

12.销售人员绩效指标的SMART原则？

13.如何对销售人员进行绩效面谈、反馈及改进？

14.销售人员职级、薪酬与业绩指标设计

现场拓展练习、老师点评：

ü最流行绩效管理工具-OKRs在销售团队的使用及落地

案例分享：

案例1：某上海主板上市公司销售团队绩效管理方案分享

案例2：某香港主板上市公司销售团队绩效管理方案分享

案例3：某深圳创业板上市公司售团队绩效管理方案分享

模块五：如何留住优秀销售人才？

1.如何运用合理的、有竞争力的待遇留人：

2.如何利用企业平台、职业发展留人？

3.如何利用有吸引力的企业文化留人？

4.如何通过“参与感、自我管理”留人？

5.如何科学地运用“人性化管理”留人？

6.如何通过关心员工生活和家人留人？

案例分享：

案例1：美奥医疗集团天津城市公司的“小食堂”

案例2：Oracle的顶级销售员俱乐部

案例3：微软把中秋月饼寄给员工的父母并附上总经理感谢贺卡

案例4：妙可蓝多行政部门帮助员工租房

案例5：海底捞为生病员工“开小灶”

案例6：麦当劳经理获得晋升的“惊喜制造”

案例7：美国顶级教授的“特殊车位”

案例8：国内某集团公司“销售冠军”车位与董事长为邻

模块六：如何快速成长为优秀的销售管理者

1.顶级销售员如何培养？

2.如何高效的开销售周例会、月度分析会？

3.如何做销售任务/目标分解？

4.为什么销售内部成员间信任度高，跨部门之间信任度低？

5.销售沟通与协调的重要性？

6.为什么销售管理者自己工作出色，而团队效能却非常低？

7.如何理解销售管理者的“不犯错”、“犯小错” 和“犯大错” ？

8.如何理解高级销售管理者要做大事、做重要的事？

9.如何使用“能人”和“有脾气”的销售代表？

10.优秀的销售管理者，应扮演的角色？

11.浅谈销售管理者的“与时俱进”?

12.为什么外部引进人才找不到、找到后不满意或留不住？

13.为什么内部培训达不到预期效果？

14.优秀销售代表流失原因深度分析及对策？

（课程总结及后续作业安排）

朱冠舟 老师（北京）

——B2B/B2G企业业绩增长导师

Ø中国人民大学MBA，长江商学院EMBA

Ø原香港A股金蝶软件（0268.HK）– 中国最大的成长型企业应用软件公司副总裁兼中央大客户事业部总经理

Ø原国内A股妙可蓝多（600882.SH）— 被誉为“中国奶酪第一股”公司人力资源副总裁并后续担任管理咨询顾问

Ø原国内A股用友网络– 全球领先的企业与公共组织软件、云服务、金融服务公司政府及行业市场总监、市场与伙伴总部总经理、集团客户事业部总经理

Ø曾带领金蝶软件中央大客户销售团队实现年度销售业绩增长300%的记录，并连续2次打破金蝶集团单笔签约最大的纯软件销售合同记录

Ø在担任国内多家A股上市公司咨询顾问期间，帮助企业实现业绩和股价大幅增长，部分上市公司实现当年业绩和股价翻番

Ø应邀为北京大学、清华大学、对外经济贸易大学、中国社科院大学、北京交通大学、上海交通大学、天津大学、华东理工大学、武汉大学、南方科技大学、湖南大学、山东大学、中国人民大学、香港亚洲商学院、英国新白金汉大学、英国北安普顿大学和法国ESG高等管理学院MBA班、EMBA班及各类营销总监班、总裁班学员授课

Ø重庆大学建设管理与房地产学院兼职教授及校外硕士生导师

Ø清华紫荆学会创新领袖分会专家顾问委员会委员

Ø重庆博众城市发展管理研究院“大客户开发与管理”课题特约研究员

Ø曾担任中央企业金蝶明珠俱乐部执行会长

Ø曾担任“娃哈哈”全国高校大学生市场营销大赛总决赛评委专家

Ø曾当选中国计算机学会第九届常务理事、YOCSEF学术委员

Ø中国软件选型研究课题组专家组成员

Ø曾7次徒步参加“玄奘之路戈壁挑战赛”、“良子戈壁挑战赛”，总行程超过1000公里，成功穿越甘肃戈壁滩、新疆无人区等

朱冠舟老师拥有二十余年政企大客户开发与管理、销售运营管理、人力资源管理及咨询经验，兼任多家上市公司营销管理及人力资源管理顾问，先后为千余家企业（含中央企业及上市公司）成功提供培训和咨询服务。

【个人简介】

朱老师曾带领多家不同类型的企业成功完成B2B销售转型升级。

— 带领香港A股金蝶软件（0268.HK）中央大客户销售团队实现年度销售业绩增长300%的记录，并连续2次打破金蝶集团单笔签约最大的纯软件销售合同记录；

— 为国内A股梦百合(603313.SH)提供咨询顾问辅导，助力实现业绩和股价的持续增长；

— 为国内A股星徽股份(300464.SZ) 提供咨询顾问辅导，当年助力实现利润增长近77倍，股价翻番的记录；

— 为国内新三板上市公司、北京纪新泰富机电技术股份有限公司“居想网”提供咨询顾问辅导，当年助力实现商机增长300%、销售业绩增长200%的销售佳绩；

— 帮助被誉为“中国奶酪第一股”、A股妙可蓝多（600882.SH）组建和培养销售团队，并进行营销和管理提升辅导，为后续3年销售业绩和股价翻几番奠定坚实基础；

… …

朱老师结合国内外多家知名企业/上市公司成功探索与实践，尤其是当前在互联网和电商商务如火如荼发展的社会大背景下，如何带领企业实现B2B客户开发与经营的转型升级、团队能力复制、持续业绩增长等方面，进行了系统总结和提炼，总结出一整套销售理念、方法论、成功路径、管理工具、工作态度和实战案例等，获得众多企业家和商学院学员的高度认同并用于实战，取得良好的效果。

朱老师现全身心的致力于中国企业B2B业务销售转型升级事业，为帮助中国企业培养优秀的销售人才和管理人才，实现销售业绩健康、可持续的倍增目标，助力强企梦、强国梦的实现而奋斗！

【主讲课程】

《TOB大客户销售与管理》（2天）

《打造高增长销售团队—业绩增长干部实战训练营》（3天2夜/2天1夜）

《顾问型销售与关系型销售实操技巧》（1天）

《销售管理与团队建设》（2天）

《战略营销管理》（2天）

《高效商务谈判》（1天）

《如何通过“选育用留”来持续提升销售业绩？》（2天）

《战略性人力资源管理》（2天）

《打造团队高执行力》（1天）

【学员/客户评价】

作为“中国奶酪第一股”，妙可蓝多今天所取得的业绩和市场地位，朱总在销售团队组建、销售人才培养、餐饮大客户营销培训辅导等方面提供了巨大支持。

——上海妙可蓝多食品科技股份有限公司总裁任松

朱老师亲自带领咨询团队到我们公司提供管理咨询和贴身现场辅导，让我心里很踏实，他们提供的培训、咨询方案和工具落地性很强，很实用。

——梦百合家居科技股份有限公司董事长倪张根

朱老师的培训课程和现场咨询辅导，实战性非常强，理念、方法讲的很透彻，大量的实战案例讲解很精彩、也很接地气，落地工具马上就可以采用。

——广东星徽精密制造股份有限公司营销副总裁蔡文华

朱老师先后为我们公司提供了为期6个月（每月3天）的销售培训和现场辅导，我都亲自并全程参与，朱老师授课风格幽默、犀利，实战且实用，在我们公司现场提供销售技巧培训、团队能力复制和绩效管理辅导时，我感觉比我还严格、还较真，且立马就见成效，当年就实现商机增长300%、销售业绩增长200%的销售佳绩。

——北京纪新泰富机电技术股份有限公司总裁钱峻

朱老师从基层销售代表一直做到上市公司销售副总裁，他的职场经历，过往骄人业绩和课程的实战性，足以“吼得住”我们公司的每一位销售人员，假如能早点听朱老师的课程，会让我们公司少走很多弯路。

——国内最大的中枢神经领域互联网医院“好心情互联网公司”CEO 陈冠伟

朱老师在授课中特擅长启发学员的思考能力，他现场提给学员的每一个问题似乎都能提到“点”上，这让我既有紧张感又有满满的收获感，学习2天居然没有一次打瞌睡，好惊讶！

—京赛酒业大客户经理周子茉

参加完朱老师的《如何让你的业绩翻番？-3天2夜B2B销售技巧与团队管理》特训营，最大的收获是让我掌握了B2B大客户销售人员应具备的职业态度、专业知识和销售技能，朱老师授课中提供的很多销售工具和管理工具，教会了我如何做销售团队管理。

——钉钉（中国）信息技术有限公司业务负责人王铁

【过往服务客户】

国企客户：中国移动、中国铁建、中建科工集团、中建深装、中国华电、国家开发投资集团公司、中国航空器材总公司、中国节能环保集团、中国冶金地质总局、中国水利电力对外公司、中国新时代集团、中国邮电器材集团、中国投资担保公司、中国东方资产公司、中国盐业集团、中国远洋物流公司、国旅总社、中国进出口银行、中国物贸集团、中国中车集团、中建科工集团、中建深圳装饰公司、中石化长城润滑油、中国建设银行建信金融科技公司、山东产研院、北奔重卡、中国太平洋保险、中国平安保险、中国平安产险、中国平安养老险、幸福人寿、中国电子15所、大连冰山集团、郑煤机集团、中国铁科院集团、中外运华中公司、广东九为集团、深圳能源环保股份、上海兆芯集成电路、首汽租车、首汽约车、中国船舶集团国际工程、中国电科第十四研究所、深圳证券通信公司、远信集团、成都市勘察测绘研究院、中国广电成都分公司、中移互联网、南京江北新区科技局、中金环境……

外资及民营企业客户（含上市公司）：NTT数据（中国）、可口可乐、安波福中国、兴业银行、民生银行、山推股份（000680，SZ）、紫竹药业、西北奔牛、洛阳轴承、洛阳白马、华德液压、东风车轮、宝光股份（600379，SH）、中生北控、山东时风、爱协林锅炉、中通客车、重庆金算盘软件、天润同泰置业、用友政务、云南天顺、广西亿健茶、广泽控股集团、广泽国际发展（00989，HK）、华联矿业集团、妙可蓝多（600882，SH）、梦百合(603313.SH)、纪新泰富机电、华伍股份（300095，SZ）、星徽股份(300464.SZ)、新视达视讯、东软集团（600718，SH）、陕西重汽、深振业（000006，SZ）、新疆宏景集团、精创股份、深圳建广数字、美云智数、咪咕数媒、海能达（002583.SZ）、安德智联、安得物流股份、拉勾网、方太集团、新华三集团、美的集团（000333，SZ）、美的工程、美的工业技术、美的智能楼宇、杭州共道网络、凡拓数字、亿童文教（430223.SZ）、东鹏控股（003012.SZ）、TCL暖通公司、VOVO智能手机、菲特中国、德高广告、上海威高血净、黑色生态科技、三维天地（SZ301159）、中证鹏元公司、亿保健康、传化智联（SZ002010）、圣奥家具、上能电气（SZ300827)、阳光雨露信息、东方福利网、拉勾网、北京中研益农种苗、星云股份（SZ300648）、上海伯俊软件、顶点软件（SZ603383）、普元信息（SH688188）、东方雨虹（SZ002271）、正元地球物理、湘江涂料、北京杰西慧中科技、博商科学管理研究院、北京天拓四方科技……