最近读了一本书：《ToB营销增长》，作者是一个有实操经验的老营销人，To B企业的未来和完整的营销知识体系都给梳理的明明白白。如果你是入行不久的新人，或者对To B营销有困惑，这本书可以帮你建立起一套系统的认知。

建议埋头干活的营销人一定要看看，这种感觉就像你以前一直在森林里埋头砍树（做内容、办活动、拉线索），突然有人把你拉到直升机上，指着下面说：你看，那是河流，那是出口。 

分享4个我印象最深的点。

01 To B企业是未来十年的机会

书里有个数据：我国企业主体3905万户，还在以每年12%以上的速度增长。企业服务的潜在规模是万亿级的，且2020年腾讯在ToB投了28次，阿里投了30亿，百度投了40亿。

当人口红利消失，To C 的盘子见顶，企业们唯一的活路就是降本增效。只要这种“卷”还在，帮企业省钱、提效的To B公司，日子会越来越好过。

当然书里的数据有点老，我又去查了下2025年BAT的动作：腾讯砸了几百亿在 AI基础设施和企业服务；阿里豪掷3800亿元，计划未来三年用于云和AI硬件建设；百度在AI领域的累计投入已超过1000亿元。

虽然部分是自用和面向普通消费者，但主要的渠道依然是开放给千行百业。这种投入的本质，是为企业服务这门生意修桥铺路。

02 营销人最大的痛苦：不是干活，而是解释为什么要干这个活！

书里列了一堆ToB企业的常见问题——销售团队强势，市场部被边缘化；举办了各种活动，沙龙，却不知道怎么考核活动效果；市场部希望产出内容，但不知道应该产出什么内容，以及怎么利用内容影响客户

这几乎是每个To B营销人的日常。

销售签单是铁的数字。你写了一堆内容，说“品牌影响力提升了”，老板问你提升多少？你怎么回答。你拿出曝光量、粉丝数、线索量，销售来一句“这些线索质量不行”，你就哑火了。

如果你做出来的东西跟业务没关系，你当然需要不停地解释。

所以做To B营销，要成为这个行业的专家。你得钻到业务里，去听客户在愁什么，去帮他们拆解痛点。当你的内容让客户觉得“对，你比我还懂我的麻烦”时，转化是顺带的结果。

03 从MQL到SQL，市场部得往前再走一步

很多市场部只做到MQL，把线索丢给销售就不管了。销售反馈质量差，市场部委屈巴巴。

更好的做法是：市场部往前走一步，把线索培育成SQL，甚至到商机阶段再做交接。

搞营销就是创造人与人的连接，并且要送佛送到西，不是只给个联系方式就结束。

毕竟只有你知道客户从哪里来，为何而来。

这样做的好处是，你能了解线索在后期的真实状态，然后反过来优化前端获客。比如你会发现抖音来的线索转化率不如活动来的，那预算就该调了。

当然，执行层面会遇到部门协同的问题：你做多了，销售会不会觉得你在抢活？但方向是对的：市场部不能只对“线索数量”负责，还要对“线索质量”负责。

04 市场人的成长路径：专业→管理→策略

书里给了条清晰的成长路径。

第一阶段，专业能力。从品牌、活动、内容干起，深耕一到两个领域，沉淀三到五年。没有这个底子，后面都白搭。

第二阶段，管理能力。带项目、带团队，学会跨部门协同、学会用人。

第三阶段，策略能力。这是普通管理者和优秀管理者的分界线，也是经理和总监的分界线。什么叫策略能力？就是你能理解专业的底层逻辑，能制定完整的打法，能提炼出方法论，然后带着团队去执行。

即便你此刻刚入行，也可以在日常工作中多琢磨每个活的底层逻辑，为以后打基础。

写在最后：

To B营销确实比To C难做。决策链路长，反馈周期慢，还得在老板、销售和客户之间左右逢源，甚至有些行业想找个做内容的竞对都找不到。

但难的东西，不才更有挑战性？

心里有了地图，脚下的路就不再是乱撞。

以上，既然看到这里了，如果觉得不错，随手点个赞、在看、转发三连吧，如果想第一时间收到推送，也可以给我个星标⭐

谢谢你看我的文章，我们，下次再见。