从滴灌营销看市场开发的根据地建设

曾经多年前我写过一段话，说的是关于滴灌营销。什么叫滴灌营销呢？其实是把农业上的滴灌技术借用到生产经营，特别是市场营销上来。

现在我们经常可以看到在一些大型农场，特别是在比较缺水的西北，都不会大水漫灌似的对农作物进行灌溉浇水，而采用的是滴灌的办法。在农田里布置一些水管路，在每一棵果树下面安上一个水龙头。定时或者不定时的打开水龙头，让自来水小流量的慢慢滴灌到树的根部。这样既可以省水，又可以起到为果树保湿的作用，非常有意义。这个技术早些年在以色列发明应用，后来慢慢的传到其他国家，包括中国。为缺水的西部造成一些繁花似锦的场景，起到了非常重要的作用，带来很大好处。

市场营销也是一样。从地域上来划分，国家的版图那么大，哪个地方都可能有适合某一类企业拓展的项目、拓展的市场。但是并不是所有的企业都有足够人力分布到全国各地的板图上去，广泛全面的进行市场开发。把滴灌的思路引用到局部市场区域的拓展上也很有意义。在某个地区持续经营一段时间，针对特殊的客户采取相应的措施加以引导，假以时日总能够开一朵小花，结一个小果。尤其是对过去从来没有进入的区域，人家不了解企业的能力，企业也不了解人家的市场有什么适合自己来耕作的项目，那就真的需要针对性的用力、针对性的沟通交流。请相信滴灌的效用，假以时日一定可以取得成绩。

市场营销除了采用滴灌技术之外，还应当学习早年我党建立根据地的思路。对于像我们这样的专业化企业，也许某个地方有适合我们做的项目也就那么一两个，也许某个地方会有N个适合我们做的项目，先后都会陆续开建。那么我们通过滴灌营销的手段取得一个项目之后，就要借鉴建立根据地的思路，安阳扎寨开展片区经营，扩大市场份额。

能否建立根据地，取决于通过滴灌技术找到的第一个项目能不能干得好。如果第1个项目干好了，取得业主信任，接下来才有可能第2个、第3个，甚至N个项目接连不断的中标。但是如果第1个项目没干好，取得不了业主的信任，不能赢得业主的尊重，那么第2个第3个就免谈了。其实还不仅仅是只赢得业主的尊重，在当地干工程赢得老百姓的信任和拥护也非常重要，这真的就有点像当年红军建立根据地一样，如果老百姓不支持咱们在那地方拓展，那么你也是生存不下去的。满足业主的要求，尊重当地老百姓的风俗习惯，才能赢得良好的口碑。干工程不仅要保证过程的安全，还得保证工程的品质，还得真做到不扰民。不能因为咱们在那地方从事工程建设，给老百姓添加丝毫的麻烦。更不能大大咧咧的觉得我们在那干工程本来就是为老百姓造福利，打扰一点算什么？其实这种想法都是不对的。对老百姓来说，你在那干什么工程，干多大的工程，那都是你的事，但是因为干工程影响了老百姓正常的生活，人家是会很反感的。老百姓的口碑对一个企业能否在那地方生存发展也是很重要，企业管理者千万不能小看这一点。

能否建立根据地、拓展根据地还在于始终要为业主甚至当地政府着想，要能够成为人家的一支应急常备部队。哪个地方可能都会爆发突发事件，一旦爆发突发事件之后，需要应急抢修等等这样的工作，我们作为施工企业作为承包商常年在那个地方开展工作，这个时候就应当主动的冲上去，帮助地方政府或者帮助业主来解决困难。