第一模块

给思路：存量客户激活的新方法

1.传统营销之痛

1）营销活动——老客户维护活动，成本越来越高

2）外拓营销——做的不是营销，而是推销

3）电话营销——背话术、狂拨打、拒绝率越来越高

4）宣传造势——重线下、轻线上

2.解决传统营销之痛的方式

1）外拓营销——避免陌拜扫街，建渠道挖资源

2）电话营销——核心非话术，是存量客群数据分析

3）宣传造势——短视频，如何小投入大回报

3.营销业绩倍增的三大关键

Ø向存量要产能：存量客户深度挖掘

Ø向增量要产能：增量客户爆点突破

Ø向变量要产能：最大的增量是他行的存量

4.群体营销要点，规避传统营销耗时耗力的短板

Ø党建工作结合，高效机关营销

Ø金融安全结合，高效社区营销

Ø优惠政策结合，高效存量营销

第二模块

选客群：营销客群选定与客群分析

1、“消费类贷款”客群专项营销活动

1)“消费类贷款”客群精准分类分级，建档的要点与核心

2)区域作战地图的绘制与更新应用：分层、分工、分责

3)走访客户的高效方式：要从”推销”变”营销”

4)全国各地消费类客群活动设计与介绍

a)产品宣讲会的设计：进机关，金融先锋宣讲队打造

b)产品推荐会的对比讲解：对比产生性价关系的营销宝典

c)“消费类贷款”的快速崛起：群体营销优于单体营销

2、个人额度类贷款业务

1）如何做到进社区，精准营销最大的难题

2）社区活动的开展形式

3）存款客户是否需要个人额度类贷款？跳出营销误区

4）打造用信场景，做到客户认知层的高端营销

第三模块

汽车消费贷款客户营销技巧

1、车贷产品知识

（1）银行车贷产品的特点、优势和适用人群。

Ø利率政策、贷款期限

Ø还款方式、额度范围

（2）与竞争对手车贷产品的比较分析。

Ø相似点与差异点

Ø竞争优势与劣势

2、汽车市场与消费者行为

（1）汽车市场的现状和发展趋势。

Ø新车销售情况

Ø二手车市场动态

Ø政策对汽车市场的影响

（2）消费者购车的决策因素和心理。

Ø价格敏感度、品牌偏好

Ø金融需求、消费习惯

3、营销技巧与方法

（1）客户寻找与筛选。

Ø线上渠道：论坛与短视频。线下渠道：汽车经销商、车展等

Ø客户画像与潜在客户识别

（2）客户沟通与需求挖掘。

Ø有效的沟通技巧：倾听、提问、回应

Ø了解客户购车需求和财务状况

Ø处理客户异议和担忧

（3）产品推荐与方案定制。

Ø根据客户需求提供个性化的车贷方案

Ø突出产品优势和价值

Ø案例分析与模拟演练

第四模块

房屋按揭贷款与房抵类消费贷款客户营销技巧

1、房屋按揭贷款与房屋抵押类消费贷款的市场竞争分析

（1）竞争对手产品特点和营销策略

（2）我行产品的优势和差异化定位

2、客户需求分析与客户定位

（1）客户需求分析方法

Ø购房目的（自住、投资、改善等）

Ø财务状况（收入、负债、资产等）

Ø风险偏好和还款能力

（2）客户定位技巧

Ø一手房按揭贷款营销技巧

Ø房产中介按揭贷款营销技巧

Ø房抵类贷款营销技巧

3、营销策略制定

（1）渠道建设解决获客难题

Ø与地产开发商合作的客户答谢活动

Ø实现银行低成本或是零成本获客

（2）银商联盟合作模式的打造

Ø无钱装修不用愁，邮储无息来解忧

Ø装修贷合作建材商与装修公司的商家贴息模式

第五模块

综合联动营销理念与策略

1、个人金融业务部客户分析与营销

（1）个人金融业务部客户特点和需求

Ø储蓄客户的投资偏好和理财需求

Ø信用卡客户的消费习惯和信贷需求

（2）针对个人金融业务部客户的消费类贷款营销方法

Ø交叉销售个人消费类贷款产品

Ø举办专属活动，吸引客户关注

Ø利用大数据分析，精准营销

2、三农信贷业务部客户分析与营销

（1）三农信贷业务部客户特点和需求

Ø农村客户的生产经营资金需求

Ø农业产业化企业的融资需求

（2）针对三农信贷业务部客户的消费类贷款营销方法

Ø结合农村产业特点，定制个性化贷款方案

Ø加强与农业合作社、乡镇企业的合作

Ø开展金融知识普及活动，提高客户信任度

3、普惠金融条线客户分析与营销

（1）普惠金融条线客户特点和需求

Ø小微企业主的资金周转需求

Ø个体工商户的创业资金需求

（2）针对普惠金融条线客户的消费类贷款营销方法

Ø提供便捷快速的贷款审批流程

Ø与政府部门、商会等合作，拓展客户资源

Ø利用互联网金融平台，扩大服务范围