摘要：阿里云以近乎腰斩的基础折扣、火山引擎以阶梯式报价策略，分别拿下60%和40%份额。中国移动苏州研发中心这一单，折射出运营商大模型采购的选型逻辑与价格尺度。

“数说123行研组” 获悉，中移（苏州）软件技术有限公司（简称：苏研院或云能中心）近日完成了一项涵盖文本、视觉、多模态、语音等多类AI模型服务的年度框架采购。这一项目吸引了阿里云与火山引擎两家云厂商共同中选，含税总预算约为2547万元。在运营商严苛的资格审查与技术评审下，两家厂商的中选折扣率、份额分配与报价策略，为整个云计算与AI行业提供了一个极具参考价值的最新样本。

01 项目画像：一次覆盖全模态的模型服务年度采购

根据采购公告，本次项目名称为“中移（苏州）软件技术有限公司2026年至2027年移动云模型服务项目采购项目”，项目编号CMSS20260500044。采购方式为公开询比，资格后审，不划分采购包，中选供应商数量为2家。

值得注意的是采购内容中的量化规模。该项目在为期1年的采购周期内，规划了文本、视觉、多模态和向量模型调用的tokens消耗预估。其中，文本、视觉、多模态及向量模型调用tokens总量预估达到11525940百万。在非纯文本领域，图片类调用量预估为1470.5万张；语音方面，ASR（自动语音识别）模型时长预估为116.1小时，TTS（语音合成）模型时长则高达328万小时，实时语音20万license。

这意味着，这并非一个简单的算法接口采购，而是承载着移动云在对外提供服务时，底层大规模异构模型算力与调用支撑的一次关键采购。采购内容在产品单位上被归为“人工智能AI技术支持服务”项，需求数量为1。

从合同执行机制来看，项目采用了“框架合同+委托单+结算单”的模式，并设定了金额上限框架，框架有效期自合同签署之日起1年。采购上限金额不含税为24032681.74元，含税为25474642.64元。这一上限为两家厂商接下来的实际供货收入划定了天花板。

02 严苛的供应商资格审查：屏蔽联合体与代理商，锁定原厂直签

在供应商资格要求方面，采购人设置了一系列标准化但执行极为严格的条款。应答人须为在中华人民共和国境内依法成立的独立法人或非法人组织，不接受联合体应答，不接受转包或分包，这一点分别要求供应商出具具有法律效力的承诺函。

更具行业冲击力的是对代理商的排除。公告第2.8条明确指出“不接受代理商应答”，这意味着只有具备原厂自主研发能力的AI企业才能直接参与竞争，切断了大量依赖代理分销模式的中间环节。

在业绩门槛上，供应商须提供近三年（2023年1月1日至应答截止日）含税金额200万元及以上的同类项目案例1个，同类项目被定义为“大模型等相关产品”。业绩证明需要提供合同关键页、与合同匹配的任一发票，如果是框架合同，则还需补充提供订单或结算单及其匹配发票。发票认定标准也极为审慎，红冲、作废发票均不被认可，发票查验截图必须与金税系统或国家税务总局查验平台结果一致，查验结果为“查无此票”或“不一致”的，除非提供国家税务机关出具的证明材料，否则一律按无效业绩处理。这套近乎审计标准的业绩核查流程，将资质存疑或项目经验不足的厂商牢牢挡在了门外。

03 中选格局：阿里云夺六成份额，火山引擎占四成

2026年3月17日9时整，该项目在中国移动电子采购与招投标系统完成唱价，并按照询比文件规定的评审方法完成评审。中选候选人公示显示，第一名为阿里云计算有限公司，第二名为北京火山引擎科技有限公司。两家厂商分别获得60%和40%的拟中标份额。

这是两家云与AI大厂在运营商大模型采购市场上的一次罕见同框。阿里云作为云市场的老牌劲旅，火山引擎作为近年快速崛起的新贵，在运营商严格的采购体系中各自展现了差异化的定价策略。

阿里云的报价展现了极高的攻击性。其基础折扣方面，文本大模型、向量大模型、多模态大模型、视觉大模型、语音大模型均报出了49.75%的折扣；进阶折扣方面，文本大模型、向量大模型、多模态大模型、语音大模型的折扣均下探至47.25%。这意味着，对于最核心的文本及多模态能力，阿里云给出了近乎腰斩的报价，显示出在运营商市场规模争夺上的决心和成本控制能力。

火山引擎则采用了一套更为精细化的阶梯式折扣体系。其基础折扣中，语音大模型报出50%，为所有基础折扣中的最低价；视觉大模型为70%；文本大模型为75%；向量大模型与多模态大模型均为80%。进阶折扣中，语音大模型进一步下探至40%；视觉大模型为60%；文本大模型、向量大模型、多模态大模型均保持在70%。火山引擎在语音赛道上给出了极具竞争力的报价，在视觉领域也相当激进，但在文本和向量等模型报价上则相对持稳，保持了独立的价格节奏。

综合排名决定了份额分配：阿里云以中选排名第一拿下60%份额，火山引擎以第二名拿下剩余40%份额。这一份额差异结合两家厂商的报价结构，对项目最终的实际结算价格将产生结构性影响。

04 决策逻辑拆解：运营商为什么选了它们

从采购文件的技术规范书和中选结果来看，此次中移（苏州）软件技术有限公司的采购，并非单纯追求最低报价的“最低价中标法”，而是采用综合评估，由评审委员会推选综合排名前两名的厂商为中选候选厂商，再选取前两名为中选厂商。“公开询比、资格后审、不划分采购包”的设置，意味着所有合格供应商在同一包段内直面技术和商务的全维度竞争。

阿里云的综合排名第一，与其在基础折扣和进阶折扣上的全覆盖低价策略高度相关。其在五个基础模型类别中仅设唯一折扣值49.75%，在四个进阶类别中采用统一折扣47.25%，这种简洁一致的定价，在评审评分中的价格分计算上占据了明显优势。叠加阿里云在运营商行业过往积累的大规模落地案例、云底座协同能力以及生态集成经验，构成了其拿下头魁的综合实力。

火山引擎排名第二并拿下40%份额，反映了一个行业信号：运营商开始将火山引擎视作主流大模型供应商中的可靠备选乃至优选方案。火山引擎在语音模型上极为犀利的报价，恰好契合运营商在智能客服、通话分析、视频彩铃等语音场景的庞大需求。其在不同模型品类上的灵活折扣设置，相比于阿里云的一刀切，提供了差异化的选择组合。在一个需要同时采购文本、视觉、多模态、语音四类能力的综合项目中，火山引擎凭借在语音上的价格长板以及在其他品类上的不弱水准，成功在运营商核心市场撕开一道非常可观的份额口子。

05 格局展望：运营商大模型采购将重塑产业定价基准

本次中移（苏州）2547万元模型服务项目，可以看作是运营商级AI采购在2026年走向标准化、量化的一个缩影。采购方将tokens消耗量、图片张数、语音时长当作可精确计量的服务标的，用框架加委托单的模式进行结算，这与过去以项目制、人天核算为主的AI采购形成鲜明区分。

第一，价格锚点正在形成。 阿里云49.75%、火山引擎语音50%的基础折扣，正在给运营商大模型调用建立一个心理价位参照体系。未来其他运营商或大型政企客户进行同类采购时，将很难忽视此项目已经公开的折扣区间。这对所有试图进入运营商市场的AI厂商都会产生影响——要么在特定品类上做出极限价格，要么在综合能力上提供足够高的溢价理由。

第二，双供应商策略或成主流。 不划分采购包，直接选取两家中选厂商并按排名分配份额，这种模式在保障单一品类技术一致性的同时，实现了次备和竞争制衡。60%和40%的份额切割，既让排名第一的厂商有足够的商务回报，也为第二名预留了不可忽视的落地空间。预计后续将有更多运营商省公司、专业公司采用“双供应商、份额分配”的AI服务采购结构。

第三，原厂直签趋势强化。 本次询比公告中“不接受代理商应答”的条款，与近年来中国移动集团层面强化供应商穿透管理、压缩中间环节的趋势一脉相承。对于AI厂商而言，获得运营商市场份额的前提，是必须具备直签资质、自研能力和直接的服务交付团队。这将继续推动AI行业从“卖代理权”向“拼原厂硬实力”的格局演变。

第四，运营商自身云品牌与外部大模型的协同加速。 该项目采购方为中移（苏州）软件技术有限公司，作为承担移动云研发与运营的核心主体，其采购的模型服务将被集成纳入移动云的对外产品体系。这代表了运营商的一种务实路径：在自研大模型之外，引入外部顶级模型能力，通过多模型纳管和调度，在移动云上形成覆盖不同精度、不同价位、不同模态的产品矩阵，最终以云服务形态提供给千行百业的客户。阿里云和火山引擎作为首批大规模入围的供应商，将在中国移动的渠道和客户资源赋能下，获得可观的调用量；而中国移动也借此快速补齐其模型层的深度与宽度，缩短产品上市周期。

对于其他尚未进入运营商集采名单的AI厂商来说，这单2547万元的项目所透露出的门槛高度、价格区间和资质要求，构成了一份清晰的市场准入说明书：要么具备全模态原厂能力并在价格上具备充分的弹性空间，要么在某个垂直模型品类上做到极致性价比，否则将很难在运营商这条赛道上占据一席之地。

本文由“数说123行研组”根据公开权威信源整理分析，如需进一步了解咨询可添加文末微信。

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