《销售巨人:大订单销售训练手册》
因为读书有感而笔记，因为分享也是学习而传播——利己、利他而利众，以小我的自律而唤起大我的自省，就是一种独有的幸福。
目录
前言
上篇 理论篇
第1章 销售行为和成功销售
第2章 晋级承诺和收场白技巧
第3章 大订单中的客户需求调查
第4章 SPIN提问模式
第5章 大订单销售中的能力证实
第6章 能力证实中的异议防范
第7章 初步接触
第8章 理论转化为实践
附录ASPIN有效性的评估
附录B收场白技巧运用的态度倾向
下篇 实践篇
第9章 实践手册的使用说明
第10章 重温SPIN漠式
第11章 自我测试
第12章 销售会谈的四个阶段
第13章 SPIN发挥效力的基石
第14章 注重买方的需求
第15章 背景问题
第16章 难点问题
第17章 暗示问题
第18章 需求一效益问题
第19章 能力证实
第20章 SPINe技能锐化
第21章 三种方式帮你走得更远
解读
《销售巨人：大订单销售训练手册(理论篇+实践篇)》SPIN彻底改变了三个销售有关的领域：
销售工作本身：
SPIN销售技巧和模式基本上不受产品限制，只要是目标客户知购决策时间较长，参与策人数较多，决策时销售人员不在现声测验客户采购风险比较大的产品销售，都适用SPIN。
销售管理：
SPIN认为，对销售人员有效和管理不是统计他们拜访管记的数字，而是在销售拜访之前反复策划销售过程，不断练习各种准备好的销售问题，由此推动销售过程。
销售培训行业：
SPIN向传统的专业销售技能培训发起了挑战，已经得到了世界500强企业的认可和推崇。
在西方，近十几年来，一种专门用于大生意销售的技巧和工具被广泛应用，有超过一半的全球500强企业用SPIN来培训他们的销售队伍。
全书分为理论篇与实践篇，理论篇解析大订单销售行为特征，围绕SPIN模式（背景、难点、暗示、需求-效益四类问题）阐述客户需求挖掘与异议处理；实践篇提供情景训练框架与自我测评工具，指导分阶段设计谈判策略，强调以买方决策逻辑为核心。
正文
提到销售，我们脑海中大致会浮现两种形象：
一种是频繁骚扰、不停纠缠我们购买的销售员形象；
另一种是舌灿莲花，轻轻松松就能达成销售目标的销售员形象。
我们可能以为：这两者之间的差距在于外形和语言能力上，其实不止，尼尔•雷克汉姆【美】所著的《销售巨人：大订单销售训练手册》这本书向我们讲述了两者间的真实差距。
本文将从SPIN提问法、FAB介绍方法这两部分出发，和大家分享一下销售这门技术活儿。
【一】SPIN提问法
大多数的销售员都像一台复读机。
录好固定的话术，一遍遍地循环播放；
没有根据客户不同的情况进行有针对性地推荐，即使再努力、再热情洋溢，也是在错误的道路上越走越远……
而SPIN提问法则是能打破这种循环的利器。
尼尔•雷克汉姆【美】通过研究发现：在销售过程中，销售人员最重要的工作并不是向客户介绍产品有多好，而是应该用好的提问引导客户的想法（SPIN提问法：就是一种非常不错的提问方法）。
一切的销售都是建立在能为客户解决问题基础上的，所以销售人员的提问要围绕这个中心点，通过提问让客户意识到自己的隐含需求，再通过暗示问题将这些难题的后果放大，最后用需求效益问题让客户看到解决问题所能带来的收益，将客户的隐藏需求转化为明确需求。
SPIN提问法的名字取自于以下四个问题的首字母。
（S）背景问题：
问背景问题的目的是：掌握客户难题领域的背景信息，同时自然介入客户的潜在难题。
友情提示：需要在提问之前做足功课，只问必要的问题（不要让客户给你科普、解答基础知识，避免引起客户厌烦）。
（P）难点问题：
自然地从背景问题过渡到难点问题，这需要多次练习（这也是优秀销售人员才能掌握的技巧）。
询问难点问题的目的在于：开发客户的明确需求，挖掘出什么是客户急需解决的问题。
（I）暗示问题：
使用暗示问题扩大难题的重要性。
让客户充分意识到解决难题的重要性，这样在后期提出解决方案，即提到想要成功销售出去的产品时，客户才会觉得这是他真正需要的，能解决他的实际难题，并且感觉收获了更多的利益。
比如：客户是一头大象，销售人员关注到了大象脚上一个细小的伤口，可能大象自己都没有感觉到疼痛，但销售人员可以让客户发现伤口、关注伤口，并提到如果不及时包扎可能会引发伤口感染、溃烂，严重时甚至需要锯掉整条腿这些严重后果。
而你提出的解决方案，也就是你要售卖的产品是带止血功能的创可贴（在如此严重的后果和并不需要支付过多费用的解决方案面前，客户肯定会欣然接受该解决方案）。
友情提示：每个客户的心里，都有一个价值等式，他们会思考自己所面临的问题值不值得花这么多钱去解决。
如果问题小、成本高那自然不会成交，但如果难题被销售人员营销得比成本高很多时，他们自然就会决定购买。
（N）需求-效益问题：
开发明确需求由两个组成部分，清晰的难题和对解决方案的需求。
问需求-效益问题：就是以提问的方式扩大客户对解决方案的需求。
还是以上面的例子：客户依旧是那头大象，但除了你带来的解决方案之外，还有另外一个销售人员，他带来的解决方案是纱布。
你可以问客户：“止血创可贴和纱布的功效一样吗？
我们免去了你额外购买止血药的费用，这将为你节省多少钱？”
客户表面可能不动声色，但他们会在心里盘算，你把能为他节省的钱算出来，拿给他看，他自然就会选择你。
需求-效益问题对于成交的促进作用是巨大的。
友情提示：
1、销售的作用并不是劝说，而是理解和引导；
优秀的销售人员会对客户的需求和难题有着强烈的好奇心，抓住客户的难点和需求之后，再通过问题的引导，让客户自己劝服自己。
2、SPIN提问法是促进成交非常有利的工具。
但是打铁还须自身硬（如果只是花言巧语诱导客户，对自家产品并不了解也是不行的）。
【二】FAB介绍方法
FAB介绍方法：是一种介绍产品的方法。
F是特征，含义是介绍产品或服务的具体特点；
A是优点，即介绍产品特征带来的产品优势；
B是利益，即该特征或优点如何满足客户提出的明确需求。
比如：我们的产品是一台手机，那么可以运用FAB介绍方法这么介绍：
F，这是一台智能美颜自拍手机，自动美颜且不失真；
A，您的皮肤很白，一般的美颜自拍手机，可能会存在成片曝光过度的问题，我们这台手机就不会；
B，刚刚看到您几次拍照的照片都存在曝光过度这个问题，您可以尝试一下我们这款手机，一定能给您带来不同的体验，让您一次成片。
很多销售人员在介绍的时候，往往都是围绕产品优点介绍，本质上是在以产品为中心，这样是很难打动客户的。
友情提示：
1、销售人员在介绍产品时最重要的是讲述利益，即该产品能解决客户哪些实际问题，能为他们带来哪些好处；
2、无论何种场景，发掘客户需求，再向他们证明自己的产品有用，能够满足他们的需求，这点总是没错的。
结语
SPIN提问法的名字取自背景问题、难点问题、暗示问题、需求-效益问题四个问题的首字母；运用这个方法可以用好的提问引导客户的想法，促成成交。
FAB介绍方法中的F是特征，含义是介绍产品或服务的具体特点；A是优点，即介绍产品特征带来的产品优势；B是利益，即该特征或优点如何满足客户提出的明确需求。
《销售巨人：大订单销售训练手册(理论篇+实践篇)(全新升级版)》SPIN彻底改变了三个销售有关的领域：一是销售工作本身，SPIN销售技巧和模式基本上不受产品限制，只要是目标客户采购决策时间较长，参与决策人数较多，决策时销售人员不在现场以及客户采购风险比较大的产品销售，都适用SPIN。
二是销售管理，SPIN认为，对销售人员有效的管理不是统计他们拜访客户的数字，而是在销售拜访之前反复策划销售过程，不断练习各种准备好的销售问题，由此推动销售过程。
三是销售培训行业，SPIN向传统的“专业销售技能”培训发起了挑战，已经得到了世界500强企业的认可和推崇。
尼尔·雷克汉姆(Neil Rackham)【美】：全球权威销售咨询、培训和研究机构——哈斯韦特公司的创始人兼首任总裁；他被称为“研究提高销售效率和成功．率的先驱者”，并成功地将研究和分析的方法引入销售队伍管理的视野，是人们公认的成功销售先锋，受到全球广泛的赞誉；由于成功开发了SPIN销售模式，奠定了其在全球销售研究领域的泰斗地位，本书就是其最具代表性的成果。
每个优秀的人都有一段沉淀的时光，那段时光是付出很多努力，却看不到结果的日子，我们把它叫做扎根——销售不光依靠口才，懂得运用技巧，才是促进成交的关键，而无论是SPIN提问法，还是FAB介绍方法，都是销售技巧的运用典范，希望此文能让我们看到不一样的销售，学以致用。