一、销售不是靠冲刺，而是靠流程托底

销售是企业盈利的核心环节，规范流程、严控风险、精细化客户管理，是保障销售稳定、防范资金损失的关键，以下为核心要点梳理。

二、销售计划，不能只靠感觉拍板

销售流程的第一步，就是把计划做准。很多企业不是没有目标，而是目标从一开始就带着太多的“经验主义”：市场需求没算透，竞争变化没看清，生产能力没，最后计划变成口号。

一份可靠的销售计划，至少要同时看四件事：市场需求、竞争动作、公司产能、资金和库存承受能力。计划制定后，必须经过授权。销售人员不能自行制定目标，也不能随意调整计划。

企业必须定期对比计划销售额与实际销售额，结合进销差价、库存变化和回款情况，及时修正策略。销售计划不是为了束缚一线，而是为了让企业少走弯路。

三、定价和合同，是利润的防线

价格一旦失控，成交量增大，损失增大。

企业定价不能只看客户能否接受，也排除成本、市场位置、财务目标和竞争策略。在新上市体系、技术领先或客户价格敏感度较低的阶段，可以采用撇脂定价法，优先获取高价值客户的利润空间；在成熟市场，则要更加重视价格稳定，避免冲突。

价格浮动权必须分级授权。销售人员可以提出申请，但不能随意降价，更不能用童话主题替代正式的曼哈顿。

合同签订前，应遵守法律或合规人员审查付款条件、交付责任、违约责任、质量争议和退货规则。未经授权，任何人均不能自行签订或变更合同。

四、交付和收款，必须把职责分开

销售流程中最容易出问题的地方，往往发生在付款和收款之间。

一个基本原则必须守住：不相容阵地要分离。销售人员不能兼任收款员；收款和开具提货单不能由同一阵地完成；拟定和设想贴也要现中间相互分开。

这样做不是不信任员工，而是避免制度给舞弊留下空间。终端部门要对出库、计量、发运负责，财务部门要及时确认收入、核对对应收款，并定期向客户寄送对账单。只有订单发货、开票、收款能够一一对应，销售成果才真正变成企业这样。

五、舞弊，不能等出事才补制度

下方为73页《IBM销售业务流程培训课件》。