去年秋天，我堂弟种了50亩菠菜。

有天他给我打电话：“哥，你不是说过来摘菠菜吗？赶紧来，过两天我就处理了。”

我以为他快卖完了，让我去收个尾。我说好，这两天就去。

隔一天我到他地里，傻眼了。满地的菠菜，绿油油一片，一棵没收。

“你不是说处理了吗？”

他蹲在地头，点了根烟。旁边停着辆拖拉机，旋耕机已经挂上了。

“一斤才卖一两毛钱。”他说，“请人摘，一个人一天一百块。加上车费、包装费，卖一斤赔一斤。”

“那怎么办？”

“旋了。”他把烟头摁进土里，“旋了种别的。这次血亏。”

我问他“亏了多少？”

他没说。就蹲那儿，看着满地的菠菜。

50亩菠菜，一垄一垄倒下去，翻进土里。

绿了那一季，最后全作了肥。

以前我是我跑别人地里看到的。去年这一次，是我堂弟。

那一下我自己也说不出话了。

这是我在基层无数次听到类似的故事。

我们常说“新农人”是乡村振兴的未来，但市场却给了他们最残酷的教训。

新农人的“最后一公里”还没有打通。

对于新农人而言，真正的“最后一公里”并非物理空间的距离，而是横亘在田间地头与城市餐桌之间那道看不见的市场鸿沟。

一、信息差“不能掌控种植信息”

新农人和市场之间，隔着一道厚厚的“信息墙”。市场上需要什么、需要多少、什么价格，这些数据掌握在平台手里、掌握在大型批发商手里，唯独不掌握在种地的人手里。

他们缺乏市场的判断，很容易走上“去年什么贵今年就种什么”的道路，要么是听种子化肥经销商的推荐，要么就是刷短视频看别人什么火了。

等到他们的产品上市，风口早就过去了。

农业生产部分的培训体系已经很成熟了，但市场销售的信息服务却知之甚少。

二、生产标准“缺乏市场生产标准的标准化”

农户生产和市场销售的认定标准有差异，市场认定的“好”，和土地自然长出来的“好”，往往不是一回事。批发商要的是卖相整齐、耐储存、好装箱。至于用了多少药、施了多少肥，只要符合“国标”，没人深究。

那些真正用生态方式种植的新农人，他们的“良心”和“坚持”，在批发市场的标准面前，很难获得应有的认可。

例如，农户坚持用农家肥，人工除草，不打膨大剂。种出来的红薯，个头不一，大的小的都有，但口感软糯、甜度高，煮出来能流蜜。但他的红薯会卖不上价。

“超市里普通红薯一块多一斤，那些‘板栗薯’‘蜜薯’能卖到五六块。没有渠道，只能等人来地头收。”市场上很多红薯种植都使用了化肥膨大，再用点调节剂控制薯形，种出来的红薯好看，一个个跟模子刻出来似的，品相好才能卖出价格。

这就是信任的机制没有建立起来，优质农产品的溢价就无从谈起。

三、货物流通、“快递费可能比农产品本身还贵”

我曾在社交媒体上看到桐柏县有一位助农推荐官，帮周边农户卖过砂糖橘、卖过萝卜白菜，也卖过不少山货。

他却在自己的社交账号上吐槽快递物流的背刺。

她帮农户卖一种山区野菜，农户从山里一根根采回来，挑选、剪根、包装、放冰袋，整整六道工序。

发货前，她跟快递公司谈好了价格，一单在六块五到八块之间。直播间里打的招牌也是“顺丰包邮”。可真正发完货，三斤装的快递费直接涨到了十四块七。

没办法，最后自己不得以将多余的快递费垫上了。

农民赚不到钱，有些时候不是农产品不值钱，而是层层叠加的附加成本吸干了所有的利润。

我们来算一笔账。

例如，地里种的土豆，地头收购价五毛到八毛一斤。可一旦走上电商这条路，快递费，一单加三块。主播佣金，再扣三毛。保鲜包装加人工，再加一块。

一圈算下来，消费者花高价下了单，可落到农户口袋里，却寥寥无几。这是散户农户的利益被无视，还是流量大的主播利益被无限放大。

在这些环节中最辛苦的种地人，反倒成了最吃亏的那一个。

曾经解决痛点的物流，如今反倒变成了农户扎根农业的最大的痛点。

四、农业培训，“需要教会农户会经营能力”

我知道的很多新农人回来种地，他们有农业的情怀、带来了新的种植技术，但是他们很少有人具备商业经营能力。

他们很多人不懂品牌建设。

不懂产品定价。

不懂销售渠道。

不懂网络运营。

我就有一个朋友他家是养鸡的，没有什么固定的拓展销路，只有一腔热血和一辆五菱宏光。

其实我们一直把新农人当作“农民”来培训，但实际上，他们更缺乏的是“经营农业的市场销售者”的思想来培养。

现在的培训只是解决了“生产”的问题。却没人教他们做市场调研，产品定位、没人单品的盈亏平衡点。

现在农业技术推广体系已经很完善了，但经营能力的培养体系几乎还是一张白纸。

一个不懂经营的“新农人”，怎么可能在残酷的市场竞争中活下来？

写到这里，我其实很怕大家看完觉得这是一篇“抱怨”的文章。

不是的。这些年，我也看到了很多让人振奋的探索。

现在已开始有很多年轻人抱团，几家农场联合请设计师、联合搞包装、联合对接快递大客户，把物流费压下来了。

有合作社开始用消费端的数据反向指导种植，电商平台要什么规格、什么口感、什么季节上市，提前锁定订单再生产。

这些探索，也让我看到了破解困局的可能性。

五、“最后一公里”的打通，不能只靠新农人自己扛。

农业的最后一公里，它是一个系统性的“市场基建”，需要有人去搭建产销对接的信息平台，需要有人去建立诚信农产品的评价和背书体系，需要把冷链物流的毛细血管真正修到村里，需要把农业经营能力的培训纳入到基层农技推广的日常工作中。

这不是一个部门、一个企业、一个平台能完成的事。它需要我们所有人，把“帮新农人卖货”这件事，当作一盘大棋来下。

我们总说要让新农人对接市场，但市场的大门，对他们是不是完全敞开的？

这需要农业政策的帮扶，是给了他们一根能上楼的拐杖，还是只递过去了一根稻草？

这是我作为一个基层工作者，最朴素的想法。

也是我写下这些文字的初衷。

一名基层工作者的观察与思考

点击关注公众号“下里巴人记”，一起关注乡村振兴中的真实声音。