可复制的营销力——对公版暨中小银行数智化对公大走访与业务赋能项目方案(李老师)
一、项目背景
数智化与精细化经营时代，中小银行唯有回归本源，坚守定位，内抓管理、外拓市场，加强精细化管理与精细化营销，为高质量发展奋勇前行。
二、项目特色
1、以精准名单为导向，垂直化开发客户
2、项目期间，聚焦式开展营销工作。定向的名单，定向的权益，定向的话术，定向的营销动作，标准化，可复制。
3、沿着存量找增量，顺着产业找方向。以产业作为发动机，以供应链作为抓手，连线、成面、建体，形成一体化的对公业务生态。
三、项目重点
1.聚焦目标。以能力提升为导向，产能提升为抓手。
2.清单制管理。明确任务清单，清晰动作清单，配置工具清单。明确化的任务，标准化的动作，系统化的工具。简单、实战。
四、项目目标
1.品牌目标
通过开展精准走访和深度服务，强化中小银行“为客户创造价值”专业形象，树立金融助力乡村振兴的优质形象，提升中小银行的品牌美誉度。
2.能力目标
强化和固化支行对公客户经理市场开拓的能力和客户营销的技能，推进总行督导团队长效机制。通过对营销督导专员的岗责明确、建立相应工作机制，在优中选优的基础上，结合专项的辅导训练，扎实地推进督导管控工作。
3.产能目标
以对公信贷为载体，通过对当地的园区、开发区、优质农业经营主体、小微企业等深度开发、核心客群的开拓，提高区域市场的占有率。以精准名单为依托，以存量为依托，以供应链为抓手，集中式完成项目期间的对公大走访。
4.打造良好的营销氛围与营销文化
好的营销业绩需要良好的营销氛围来带动，配合营销活动和营销竞赛带动对公专项小组及相关人员的营销热情，以更好的状态完成营销任务。
5.可复制的营销模式。
项目期间，以点带面，聚焦当地典型场景和典型行业、典型企业的精准拓展，形成一套固化模式。后期，将形成的模式迁移到其他类型的客户营销上，形成可复制的营销力。
五、项目产出
1、梳理出项目辅导期间当地核心行业的精准客群名单
2、针对名单设计配套的权益或配套的专属活动
3、针对精准的名单，聚焦的客群，特定的场景，设计特定的走访策略
4、重点客户的业务拓展工具包、话术、案例等萃取及迭代
5、团队萃取营销经验、优秀案例分享。后续长效机制的建设、管控体系建设
六、项目流程
项目时间安排（项目周期：10天）
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流程 |
形式 |
老师 |
时间 |
备注 |
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项目沟通与基本规划 |
线上 |
主导老师 |
1小时 |
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名单准备 行动动作准备 |
线上 |
主导老师 辅导老师 |
7天 |
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大课（3小时） 项目启动会（0.5小时） |
线下 |
主导老师 |
0.5天 |
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重点企业走访 重点行业分析 （每天每位老师陪访6-10户对公客户，并当天进行精准复盘） |
线下 |
主导老师辅导老师 |
2.5天 （2个晚上复盘） |
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对公走访流程萃取 行业展业流程萃取 |
线下 |
主导老师 |
晚上复盘执行 |
具体操作（参考，每个行执行时会定制）
第一步：项目规划与任务下发
1、拓“点”——当地纳税前20位的龙头企业专项突破
2、连“线”——当地排名前5的行业（产业）的专项拓展
3、成“链”——以当地的核心企业为中心，以上下游为方向，形成当地一些核
心的金融供应链
4、成“体”
1）给服务的小微企业配置立体式全维度的解决方案。结算、代发、场景建设、信贷支持、财富管理、非金融的资源整合等
2）以建设“共富加速器”为抓手，以开展“民企避卷之道”专题讲座等为载体，联合当地政府、发改委、招商部门、工商税务、管委会、工会、上市办、证券公司、知名高校，当地商会等组团为当地企业提供全维度的服务。不仅提供资金，更提供智慧，提供平台，助力企业发展。
附：可供参考的名单类型（部分）
1）当地纳税排名前20的重点企业名单
2）与我行有5年以上业务往来的对公客户
3）用信余额前30位的对公客户
4）近3个月到期的对公客户
5）近1年已还未续的对公客户名单
6）辖区内近2年新增的注册资金100万以上的小微企业名单
7）每个乡镇前5位的农业经营主体客户名单
8）当地重点的工业园区与开发区
9）优质对公基本户、优质代发单位、聚合支付各前50位客户
…………
第二步：大课+项目启动会
1、大课：趋势分析、产能路径规划、对公营销技能、客户分析与高效沟通
实战等
2、项目启动会：明确目标，明确名单、明确路径、明确策略、明确动作等
第三步：名单准备+行动动作准备
1、名单准备：总行部门或相关专项团队、对公业务专营支行按项目要求梳理出精准营销的名单、并确定相关权益与活动、走访目标和基本的策略
2、行动动作准备：部门或专属支行按名单进行客户储备、物料准备、员工分工
第四步：精准辅导
1、制定每天的走访计划
2、基于名单的客户画像分析、产业分析、风险风险、走访目标设计、走访策略
与切入口设计
3、基于名单的产品配置
4、基于名单与产品的话术设计与训练
5、实战式陪访
6、夕会复盘：对走访中的不足进行复盘、对优秀经验进行总结等
第五步：固化跟进
对“对公客户经理”后期一周的工作进行跟进，并固化相应的习惯
七、“对公客户经理”能力模型介绍“对公大走访”落地思路
1、对公客户经理能力模型
1）宏观经济基本面的识别能力
2）产业分析能力
3）客户画像构建与分析能力
4）高效沟通能力
5）财报阅读能力
6）风险识别能力
2、对公大走访的能力陪访形式
1）基于名单的精准走访
2）《民企避卷之道》讲座+融资共创会 （参考）
《民企避卷之道》讲座90分钟 李俊老师
融资共创交流会企业高管+银行高管+对公客户经理+老师团队 60分钟
3、复盘的内容
1）高效沟通能力总结
2）财务报表分析实务
3）客户分析与“AB辩论法”进行客户授信可行性研判
4）走访计划制定与自我工作规划
5）当地产业梳理
4、辅助的工具包
1）谈资类——本省的产业图谱、高净值客户关心的10大话题
2）财报类——财报阅读中常用的10个财务指标
3）财经书籍——10本对公客户经理必读的财经类书籍(项目期间阅读1本)
4）中国知名的100个企业家、世界100强企业和中国民营企业100强
5）中小企业生存与发展的10大痛难点
6）对公客户走访中的礼仪、穿着与基本注意事项
附说明：以上工具包在项目准备期会提前发到行方，供对公客户经理提前准确，项目辅导期间讲进行考试和通关
附：课程大纲
中小银行对公大走访
暨小微企业信贷营销与业务综合拓展
新质生产力政策的提出与产业升级给商业银行带来巨大的机遇。面对机遇，商业银行需要将政策优势转化为业绩优势、经营优势。坚持小微，践行普惠，深耕普惠金融，致力为民营企业、小微企业提供一流的产品服务，不断创新社会责任的理念和实践，是商业银行提升的必由之路。为落实各级政府和金融监管部门相关文件精神要求，各大银行积极开展“党建引领、普惠金融、零售转型”综合营销，加强基层党建领域金融合作，提高客户的知晓率和体验感，帮助广大客户树立金融意识、了解金融知识、运用金融工具、建立金融行为，提高商业银行知名度和美誉度，提升网点服务水平，加大客户的服务力度，建立常态化的营销体系，建立零售客户常态营销和零售业务常态发展的机制。
【课程时长】
0.5天
【课程对象】
相关领导、客户经理（对公为主）、其他相关人员
第一部分：中小银行信贷业务拓展的路径设计与新打法
第一篇：中小银行信贷业务拓展的路径设计
一、中小银行业务推进的顶层思维与“三角”模型
1、战略定位
2、组织力提升
3、业务模型建设
二、信贷业务拓展推进的路径设计
三、市场环境分析与经营思维导入
四、内部团队提升——“强基、壮腰、富脑”三大工程
五、区域经济与信贷投放环境分析的“六条线”
1、趋势线
1）区域经济变迁实证分析
2）择高而立：2035的“中国经济画像”
2、政策线
1）“新质生产力”背景下的发展势能
新质生产力解读：新质生产力=（科学技术革命性突破+ 生产要素创新性配置 + 产业深度转型升级）× （劳动力+劳动工具+劳动对象）优化组合
2）商业银行应对做好“五篇文章：科技金融、绿色金融
普惠金融、养老金融数字金融”的战术布局
3、数据线 1）区域特征：全国各省区的经济指标解读 2）金融数据：各项指标数据背后的经营环境
4、产业线
1）加强乡村基础设施建设
2）区域资源禀赋与产业分布
5、客群线
1）“四小”客群的精细化经营：
小而美、小而壮、小而精、“小”对公
2）新兴客群的崛起与“外创客群”的经营
3）“区域特色”客群的细分与深耕
6、经营生态线
1）党建+金融生态线的升级与细化
2）金融+社区经营的民生互动线
3）金融+商圈建设的银商互通线
第二篇：信贷业务的新定位：“五大工程”
一、金融水管工程
二、存贷一体综合工程
三、普惠金融的落地工程
四、金融助力社会治理的基础工程
五、惠民兴商的共富工程
第三篇：信贷业务拓展的“新思路”与“新打法”
一、信贷业务拓展的“三路”同行
1.乡镇客群深挖
2.城区客群深耕
2.外创群体深化
二、信贷业务拓展中的产业导向
1.产业细分
2.区域产业分析
三、信贷业务拓展中的产品创新
1.“一体两翼”式的产品体系
2.产品设计的基本结构
3.爆款产品的设计与案例
4.差异化定价的策略
5.多元化、精细化的价格管理
四、信贷业务拓展中的管理与管控
1.清单式执行动作、标准化支持工具
2.基层能力赋能——沟通话术、活动执行、客户识别等
3.中层统筹与管理能力提升——资源盘点、节奏掌控、复盘总结
五、信贷业务拓展的贷后服务与风险管理
1.贷后管理到贷后服务
2.贷后服务权益的设置
3.贷款客户分类与贷后行为、频率的设计
4.贷后的风险管理实务
5.贷后的综合营销
6.线上线下一体化式的触达与维护
六、信贷业务拓展中的核心名单梳理与客户画像精准分析
1.信贷业务拓展中六大核心名单的梳理
2.名单梳理的实用办法——“定位法、交叉法、关联法”
3.客户画像分析的五大维度：政务、金融、行为、生活、评议
七、普惠业务“三网合一”新打法与立体式宣传
1、天网：短视频与新媒体宣传
2、地网：网点宣传、地堆、“会销”、活动宣传等
3、人网：以老带新+内容裂变+活动转化
第四篇：存量维护与“四巢”计划
一、护巢：存量提升专项计划
二、归巢：流失挽回专项计划
三、筑巢：新增提升专项计划
四、暖巢：服务升温专项计划
第二部分：对公大走访——小微企业营销流程与走访实战
第一篇：定位与客户选择篇
一、客群定位与网格化经营
1、小微客户经营的三把刀
A.切定位
B.切区域
C.切客群
2、小微企业客户营销的网格化经营模式
A.定目标
B.建生态
C.制网格
D.分客群
E.挖需求
F.配方案
G.定动作
H.明机制
I.优考核
二、小微企业客群精准营销步骤
1、客群对象描述
2、特点与痛点分析
3、客群需求（金融+非金融）挖掘
4、服务要点与注意点
5、产品配置
6、活动流程、工具、话术
第二篇：客户分析篇
一：客户经理数据获取与分析能力提升
1、数据多维度的获取
2、CRM系统的使用技能
3、客户关系图谱的分析
4、客户画像的构建与精准分析
5、数据的运用能力提升
6、工具与平台的使用
二：产业分析与客群选择
1、产业分析的“钻石”模型
2、行业SWOT实战分析
3、客群垂直细分的方法
三：客户细化与客户画像扫描
1、客户的多维画像
2、客户识别的九大维度
四：以“老”见“新“
——存量数据分析与信贷新投放的关联
1：存量信贷数据分析对新投放的意义
2：存量信贷客户数据分析维度
1）、产业集中度分析、客群占比分布分析
2）、户数与余额分布分析
3）、价格与客户质量分析
3、贷后管理的实战模式与二次营销
1）、存量客户的“262”分类
2）、存量客户的维护方式与维护频率
3）、存量客户的信贷产能二次挖掘：横向与纵向
五：小微信贷业务特征与信贷管理
1：农业小微信贷与信贷管理
1）、农业信贷需求分析
2）、农业小微信贷管理
2：小微企业（含科创型企业）业务特征与信贷管理
1）、小微企业信贷需求分析
2）、小微企业信贷管理
3、小微信贷客户信用分析
1）、小微信贷客户的财务分析
2）、小微信贷客户的非财务分析
3）、小微信贷客户的其他维度综合分析
第三篇：营销流程篇暨客户经理具体营销技能提升
一、营销流程梳理与沟通能力提升
1.销售开场白：好的开场是成功的一半
2.完善准备，主动出击
3.挖掘需求，深度探寻
4.方案演示，令人心动
5.异议处理，合情合理
6．入户的“一二三四五”操作技能：
一看二听三判断四拍照五相送
n看人、看房屋、看细节、看客户反应
n听客户表述的各种信息
n通过信息对客户的财产和收入情况进行判断
n面谈面签的影像资料留取和相关实物拍照
二、产品推介会的策划、执行与后期维护
1、活动的策划与执行
1）.活动策划的原则
2）.活动策划的5W2H工具
3）.活动执行的六步曲
A、客户筛选
B、集中邀约
C、会前准备
D、活动过程——开场、铺垫、产品宣讲、互动、建档
E、业务引导
F、后期维护与跟踪
实战演练：推介会策划与流程梳理
2、推介会宣讲流程与演讲技巧
1）.推介会宣讲的结构
n三个一开头（感谢、背景、互动）
n三个一中间（产品是什么、好处是什么、手续是什么）
n三个一结尾（总结、呼吁、感谢）
2）.推介会安排的细节
n时间的安排的注意细节
n现场权益设置的细节（成交“钩子”的设计）
n现场气氛管控的细节
实战演练：推介会宣讲大赛
第四篇：报表分析基础与风险基本识别
一：报表基础
1、资产负债表的结构与解读
2、利润表的结构与解读
3、现金流量表的结构与解读
4、报表的解读维度
二、小微信贷营销的风控注意事项
1、IPC小微贷风控的十六字真金
2、“老三表”与“新三表”的解读
3、客户经理对客户的现场识别能力与技巧
第五篇：DEEPSEEK 在信贷业务拓展中的应用场景
一、客户画像与精准营销
1、利用 DEEPSEEK 构建客户画像，识别潜在客户
2、基于客户画像进行精准营销，提高营销转化率
二、区域经济分析与产业分析
1、利用DEEPSEEK分析区域经济
2、利用DEEPSEEK分析特色产业与特色客群
三、贷后管理与风险预警
1、利用 DEEPSEEK 进行贷后监控，及时发现潜在风险
2、利用 DEEPSEEK 进行多维度风险评估，提高风险识别能力
第六篇：客户经理自我管理能力提升与团队建设
一：客户经理自我管理能力提升
1、客户经理的职业生活规划
2、客户经理的学习规划
3、自我管控体系的打造与时间管理能力的提升
二：客户经理团队融合
1、客户经理的“赢”思维
2、信贷的逻辑与常识
3、从个人优秀到团队优秀的法则
