净值型理财产品营销全流程

课程背景：

2018年颁布的资管新规，要求银行等金融机构不可以向投资者承诺保证本金和收益。随着新规的推进，净值型理财承担着打破刚性兑付的重任，是未来银行理财的发展方向。并且对于各家银行来说，在资管新规的过渡期结束时，那些净值型理财产品薄弱的银行，都会面临客户流失的风险。对于理财经理熔岩，我们需要花费更多地时间，了解净值型理财的产品书，知道它的投资方向、风险等级，有选择性的购买，而不能盲目追求收益。本课程针对资管新规的要求，向学员分享未来理财市场的现状、投资工具的新动向；令受众更容易切入现实需求，与客户形成良好的沟通互动效果，撬动客户潜在需要，并实现净值型产品高效推广营销的现实需要；并有针对性地把理财产品融入客户的需求，厘清客户投资目的，针对性的进行营销，工具运用合理到位。实现业绩、客群和资产的螺旋提升。

课程收益：

1. 在学习宏观经济知识基础上，深刻理解净值型理财产品底层逻辑

2. 明细为什么要配置净值型理财产品和让客户理解的技巧

3. 夯实产品的专业知识和实战营销技巧

4. 将财富管理产品组合销售，为客户提供综合服务方案

课程大纲：

第一部分：净值型理财产品基础知识

1.净值型理财产品的前世今生

2.资管新规简述

3.资管新规对银行的影响

4.如何在资管新规下既合规销售又能适当营销

第二部分：如何看一个理财产品

1.理财产品的分析的六个维度-六脉神剑

（1）产品编码

（2）产品等级

（3）申赎规则

（4）投资范围（投向）重点

（5）基础业绩比较

（6）产品费用

2.理财产品相关理财产品特点分析

1.现金管理类T+0/T+1申赎、摊余成本法估值

2.最短持有期型7天/90天持有期，低波稳健策略

3.客户周期型–定期滚动运作，费率优惠

4.封闭式产品–长期高收益，适合闲置资金

第三部分：净值型理财产品营销攻略

1.理财产品营销的三步骤

（1）第一要务：更深入的KYC

（2）第二步骤：话题切入、产品引入、话术说明

（3）第三关键：风控以及客户承受力

2.客户购买理财产品的KYC分析

3.如何通过KYC帮助客户选择适合产品

4.投资安全垫原理与实战运用

（1）周期法

（2）提升收益法（自制银行产品明白纸）

5.客户生命周期管理

（1）经济下行与利率市场化背景下的理财转型需求

（2）净值型产品作为资产配置核心工具的价值

6.客户需求挖掘与信任建立

7.新客户拓展与存量客户维护

（1）产品讲解四步法（基本信息→说明书→优势→异议处理）

（2）到期续购与流失客户召回话术（三段六句话术模板）

（3）他行资金挖转策略（活期理财 vs. 短期理财对比）

第四部分：理财净值型波动异议处理

1.理财净值大波动异议处理

（1）出现波动的原因

（2）客户投诉背后的诉求分析

（3）客户抱怨投诉目的与动机-如何转客诉为营销

第五部分：投资者适当性管理要求

1.《金融机构产品适当性管理办法》要点

（1）禁止行为清单（如代客评估、误导销售等）

（2）客户信息收集要点（年龄、风险偏好、财务状况等）

（3）65岁以上客户特殊保护措施