在当下全球金融版图剧烈变动中，银行业正站在变革的十字路口。全球经济一体化既带来了机遇，也让挑战并存，加上金融科技的浪潮正以前所未有的速度重塑着金融服务行业的面貌。特别是中国银行业，在复杂多变的国内外经济环境中，不仅需应对全球经济不确定性的冲击，还需积极支持国内实体经济的转型升级，促进经济高质量发展。

面对激烈的市场竞争，信贷营销进入深水区，传统营销方式不能满足日益激烈的竞争环境。各家农商银行从陌生拜访营销、网格化营销到整村授信，经历了多轮实战营销的洗礼，市场客户开发前期效果明显，后期愈发困难。加之国家乡村振兴战略使得各家银行加大了零售业务的布局；科技的进步带给银行营销效率的提升使得银行竞争更加白热化。农商银行必须打破传统营销思维，除了从等客上门到主动营销转变之外，还要具备数据营销的思维，借助科技力量，从存量中挖掘有效客户。而营销的核心因素是人，一支优秀的信贷营销队伍对于一家农商银行业绩的增长起到了重要的作用。

1、解放思想，转变营销人员营销观念（畏贷惜贷、被动营销、等客上门）

2、掌握如何建立客户池以及客户池开发与营销的方法；

3、掌握不同客群画像及营销开发的方法；

4、掌握客户拜访“六步”话术。

总行领导/部室员工/支行长/客户经理/大堂经理

一、银行面临的内外部环境变化

（一）外部金融环境变化推动银行零售业务转型

1、外部竞争层面

2、产品竞争层面

3、客户需求层面

4、内部运营层面

（二）农商银行的优势与短板

1、农商银行四大优势

2、农商银行四大短板

（三）银行信贷营销面临“五大痛点”

1、信贷投放压力与市场需求萎缩之痛

2、利润下行与成本控制之痛

3、同业及内部竞争内卷之痛

4、市场急速变化与应对手段乏力之痛

5、客户需求变化与营销观念转变困难

（四）银行信贷营销管理“七问”

1、目标怎么定？

2、业绩哪里来？

3、产品如何配？

4、营销怎么做？

5、激励怎么定？

6、过程怎么控？

7、结果怎么拿？

二、客户池打造与开发

（一）什么是客户池

（二）建立客户池的重要意义

（三）如何建立客户池

1、客户池客户分类

2、客户池客户资源获取

3、建立客户池常见难点与解决思路

（四）客户池常见客户分析

1、近三年结清未贷客户名录

2、存量在贷客户名录

3、即将到期客户名录

4、收单商户名录

5、住房按揭贷款客户资源

6、小微企业融资机制客户名录

7、个体工商户客户名录

8、代发工资客户

9、存量对公客户名录

10、对公贷款客户名录

11、烟草证商户名录

12、商会/协会/经销商客户名录

13、高流水低留存客户

案例解析：

（1）授信未用信电话营销支用20万案例；

（2）贷款即将到期客户防流失30万案例。

（五）客户池客户营销策略

1、电话营销策略

（1）电话营销常见问题分析；

（2）电话营销前期准备；

（3）高效电话营销的方法；

（4）电话营销流程解析；

（5）常见客群电话营销话术分享。

案例解析：

电话营销实战案例分享。

场景模拟：

电话营销实战场景模拟演练。

2、微信营销策略

（1）微信通讯录管理；

（2）自我微信形象打造；

（3）微信标签管理；

（4）微信群营销；

（5）微信朋友圈营销。

案例解析：

结清未贷客户微信营销贷款15万；

3、批量营销策略

（1）目标客户梳理（基于客户池）；

（2）关键人联络对接；

（3）批量营销前期准备工作；

（4）宣讲前现场安排；

（5）宣讲会落地实施；

（6）宣讲会总结复盘；

（7）客户后期跟进维护及营销。

三、不同客群画像与开发

（一）八大重点客群分类

1、商会、协会、街道办、招商局、企业服务中心、高需求行业龙头企业、产业链上游客户（零售品牌批发商等）等大影响力客户

2、党政机关、企事业单位、政府、军队、医院、学校等公职类客户

3、以城市商业街区、工业开发园区、软件开发区、高新技术开发区、农业产业园区等为主的专业市场

4、以工业品流通或农产品交易为主业的私营企业主、个体工商户等集中交易市场，如农副产品批发与零售、生鲜食品批发与零售、家具、家电及家居相关行业、建材装修相关行业、汽车产业园、二手车市场、电瓶车市场等密集型交易市场

5、汽车、旅游、家装、留学培训等分期付款业务市场

6、普通沿街商户或普通居民类客户

7、传统行业员工，如各门店店员、小企业员工、出租车及网约车司机、超市员工等

8、新兴行业人员，如快递站员工、外卖员、直播人员等

（二）商圈类客户群营销策略

1、较密集型行业营销策略

（1）客户资源盘点与梳理

（2）客户需求分析及市场业务覆盖情况分析

（3）竞争对手产品分析

（4）集中宣讲营销策略

（5）行业客户精细化开发与管理

案例解析：

某建材批发市场信贷营销800万；

场景模拟：

某商会批量营销实战场景模拟演练；

2、分散型行业陌拜营销策略

（1）客户分布图绘制与资源盘点

（2）不同行业特点典型案例分析

（3）陌拜营销组织分工

（4）陌拜营销物料准备

（5）陌拜营销常见问题分析

（6）陌拜营销流程

（7）陌拜营销话术

（8）陌拜营销客户后期跟进管理

案例解析：

陌拜某农资店现场营销贷款22万；

城区常见分散型行业特点与风险点分析。

场景模拟：

陌拜营销实战场景模拟演练；

（三）企事业机关类客户群营销策略

1、目标客户梳理

（1）在我行有代发的企事业机关单位；

（2）与我行有合作的企事业机关单位；

（3）我行员工有一定资源的企事业机关单位；

（4）中青年员工相对较多，有一定消费需求的单位；

（5）近期客户有新的发展规划和金融需求的单位；

（6）对合作银行不满意，有更换合作银行打算的单位。

2、单位关键人联络对接

 （1）参与的人员；

 （2）前期准备；

 （3）目标对象情报收集；

 （4）本次拜访想达成的沟通目标

3、针对不同客户选择营销主题和产品

4、营销策略及实施

 （1）一对多批量营销策略

 （2）一对一拜访策略

 （3）摆摊设点策略

四、客户拜访营销“六步”话术

1、寒暄导入

2、建立信任

3、需求挖掘

4、产品呈现

5、异议处理

6、促成合作