市场动态变化使保险分销面临很多困难

市场营销领域正在持续地以史无前例的速度发生变化。金融服务的发展掩盖了人寿保险服务供给本身发生的重大变化。成本方面的压力，持续推动合并与收购活动的进行，这大大影响了发达国家的分销体系。不同分销渠道的营销成本之间存在着重大的差异。有的公司正在努力大幅降低分销体系的成本，也有公司在努力探索其他低成本的分销手段。

对寿险公司高级行政人员的调查结果显示，他们将提高分销渠道生产率和降低分销成本视为自己面临的最大挑战。

市场的动态变化使得目前的分销面临很多困难。不断变化的人口特征创造出了对资产积累型产品的更大需求。对消费者储蓄资金的竞争也在加剧，而且主要来源于寿险行业主流之外。所有这些因素将导致成本更加透明，消费者的信息更为灵通，而他们的要求也更加难以满足。

另外，保险公司的高级行政人员认为分销成本过高，而生产率过低。这一点都不令人惊讶，因为与分销相关的成本可能会占到保险公司总成本的2/3到3/4。而美国一般的代理人每周售出的保单平均不足一份。

行政人员还对代理人招聘和保留问题而头疼不已。寿险公司面临的许多市场行为问题导致了负面的公众效应，受此危害，公众对寿险企业和代理人的信任度很低。

这就使得代理人招聘更加困难。代理人的留任率很低。保险公司一般必须雇佣5~7名代理人，才能在4年后还保留1名继续从事寿险产品销售的代理人。而保险公司在新的职业代理人身上的投资轻易就会超过10万美元。低留任率给职业代理人体系施加了巨大的成本压力。

另外，即使是那些进入寿险产品销售生涯第四年的代理人也会因为他们对其他保险公司(尤其是那些依赖于非自建代理机构分销战略的保险公司)的价值大增而跳槽。

——《人寿与健康保险》（第十三版&2003年）

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