精准营销——如何开拓大客户
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精准营销——如何开拓大客户
【课程背景】
要想取得最好的销售业绩，就是要发现销售的成功秘诀——抓住大客户！
众所周知，大客户掌控着众多可供利用的资源和巨大的消费潜力，能给企业带来更多的利益，尽管几乎所有的企业都已经认识到大客户的重要性，但是与大客户的合作也比普通的客户更加的困境，大客户销售之路必是充满困难和挫折的，而如何开拓优质大客户这一难题一直是销售所困惑的。
如何找到大客户?
如何抓住大客户的内心?
如何成功约见大客户?
如何与大客户搞好人际关系?
……..
以上这些问题都时常困扰着销售人员，阻碍企业进一步攻下大客户的目标，解决了这些问题，销售才能更好的迈出大客户销售的第一步。张老师结合了亲自参与的众多成功案例及销售经验，从不同角度深入总结了一套行之有效的大客户开拓方法与技巧。
【课程收益】
1、可以更加快速定位大客户
2、成功约见大客户
3、掌握获得客户好感的销售行为
4、精准获得大客户需求
5、与大客户建立良好信任关系
6、掌握与不同类型的大客户打交道的方法
【课程时间】
2天 （6小时/天）
【授课对象】
销售顾问、销售代表、大客户经理、销售主管
【授课方式】
讲师讲授+案例分析+角色扮演+情景模拟+实操演练
【课程大纲】
第一章 大客户评估
一、大客户价值矩阵
二、大客户商机评估
1)可能带来的后续销售机会
2)对公司品牌和声誉的影响
3)对销售团队士气的影响
三、大客户风险评估
四、大客户筛选方法
1)目标市场机会评估
2)客户成熟度评估
3)竞争条件评估
五、 了解大客户销售特征
第二章 大客户分析
一、大客户信息收集渠道
二、收集大客户信息的方法
三、大客户采购流程
四、大客户的七种心理行为
五、影响大客户采购的两个重要因素
六、大客户采购关键点
七、大客户采购的四大关注点
第三章 开发前准备
一、心态准备——自信是最好的“敲门砖”
二、掌握信息
1)自身信息
2)对手信息
3)客户信息
三、目标计划——销售任务就是获得客户承诺
四、销售工具——硬件、软件
五、需要提前思考的问题
六、巧妙电话约见客户
第四章 大客户拜访
案例：一次客户拜访
一、获得客户好感的销售行为
1)首因效应——良好的第一印象
2)如何破冰?
3)高效开场白设计原则
4)如何找到客户感兴趣的话题
5)善用赞美抓住客户的心
二、 策略性提问——好问题更显专业
1)探索型提问
2)问题型提问
3)后果型提问
4)价值型提问
5)确认型提问
工具：提问参考话术
三 倾听的技巧
四、拜访工具
1) 商机发展提示卡
2) 电梯30秒法则
第五章 大客户开拓要点
一、.如何挖掘大客户需求
1)大客户需求现状
2)挖掘大客户需求的正确原则
3)如何应对大客户的变化需求
二、找到决策者——让销售更加高效
1)重视参与者
2)如何找到决策者
3)与决策者打交道的技巧
三、介绍方案——专业获得客户认可
1)呈现价值——FABE法则
2)量化价值——IMPACT法则
3)证实价值
4)升华价值
四、与不同类型的客户交流技巧
1)沉默寡言型
2)夸夸其谈型
3)瞻前顾后型
4)从容淡定型
5)感性冲动型
6)雷厉风行型
7)吹毛求疵型
五、如何判断客户的行为代表
1)着重关注客户的面部表情
2)留意客户的眼神变化
3)注意客户的手势
4)不能忽视客户的小动作
销售讲师吕江简介
【专业资质】
数字时代 OSP 商学院副院长
美国（AACTP）翻转培训师(FCT)
美国（AACTP）行动学习促动师（ICF）
《智能时代的管理技巧》课程版权认证导师
《掌握沟通密码》课程版权认证导师
广州市职业技能等级认定考评人员
广东省企业经营管理协会副会长
广东理工学校特聘专家
中山大学MBA
【从业经历】
吕江老师，个人销售冠军获得者。
吕江老师，带领团队获得团队销售冠军。
曾任：苏宁电器华南地区运营总监、BOSSsunwen服饰培训经理、广东比音勒芬有限公司营销总监、广州市佛伦斯服饰市场营销总监及培训总监等
吕江老师，管理过的部门有加盟部、零售部、市场部、培训部、人力资源部、物流部等，对于业绩提升、企业管理和团队打造，具有丰富实战经验。
【主讲课程】
销售类：
《消费升级下的新零售运营》、《基于客户心理的销售技巧》、《盈利经销商》、
《大客户销售与维护》、《门店双线运营—业绩倍增》、《服务营销》、
《移动互联网时代经营型店长》
部分课程
《中层MTP: 中层管理者技能提升训练》、《高效沟通》、《高绩效团队打造》
《高绩效团队打造》、《客户关系管理》、《大客户销售与谈判》
【授课风格】
倒干货，讲案例
讲自己团队管理中的亲身案例，拒绝理论满堂灌，通过案例、故事的植入，让课堂生动鲜活起来，让学员身临其境。
频互动、翻转课堂
参与是最好的学习，一滩死水的课堂纵然全是干货，其吸收率也大打折扣，吕江老师善于互动、让学员在研讨中得出答案，享受互动的乐趣。
落地性、效果优良
课堂的目的在于改造学员的心智，重塑他们的行为，吕江老师的课堂会给出自己职场多年的经验、工具，让学员学有所乐，学有所获，学有所用。
【部分授课评价】
吕老师的行业专业度很强，对我们的销售管理工作很多启发，所讲内容生动并贴切实际，是个理论和实践相结合的老师。
——浪莎集团董事长翁荣金
产品知识课程很多，但吕老师的课程更生动并贴切实际，我们的中基层管理人员听了以后很有触动，对我们启发很大；
——天津市兰姿贸易发展有限公司执行董事崔勇
吕老师的课程通俗易懂，我们的员工评价很好，觉得很实用；吕老师的课轻松、愉快，并且很快就可以用到明天的工作,效果明显，非常感谢！
——广州博斯服饰实业有限公司董事长吴旭南
【服务客户】
医药：广州防疫系统、昆明药业、华氏大药房、养和医药、华隆医药、
电信电器：河北铁塔、中国航天、江西省移动、四川广元移动、四川宜宾移动、四川绵阳移动、重庆移动、彭水移动、广东省移动、广州移动、汕头移动、广东云浮移动、宁夏移动、广东清远移动、那曲移动、广州电信、南海电信、富士康夏普电器、博世西门子、创维彩电、美的集团、海尔集团、浙江九阳电器、苏泊尔家电、青岛海信、四川长虹家电、长虹模塑、方太厨具、TCL集团、奥克斯空调等
电力行业：
广州电力、增城超高压、湛江电力、江门电力、广东能洋电力、佛山电力、南宁电力、百色电力、北海电力、崇左电力、防城港电力、钦州电力、昆明电力、大理电力、贵阳电力、兴义电力、新疆特变电力、西藏电力
百货连锁行业：广东通驿公司、中国石油、中国石化、名创优品、合肥银泰中心、合肥银泰商城、广州时尚天河商业广场、广东坚基购物中心、翠丽珠宝、丽叶珠宝、德国HAPE、隆丰皮草、茵茵股份、浪莎集团、安踏集团、乔丹集团、卡李宁体育用品、爱婴岛婴童用品、艾可艾奇童装、小熊憨尼童装、都市丽人、艾奇拉内衣、广州市穗联企业发展公司（珠宝）、、·等
家居建材：广州星艺装饰、佛山新濠陶瓷、东鹏陶瓷、好太太集团、穗宝集团、春天木门、方太厨卫，莱德斯厨具、瑞邦家具、喜临门、欧亚达集团、好百年集团、雅兰床垫、穗宝床垫,红星美凯龙、第一城家居、鹰潭国际家具建材广场、客家园林股份等
银行：广州南粤银行、深圳邮政、广州邮政等
交通汽车：广东省高速，西安交控、湖北交投、江苏交控、中石化、中石油、上汽众泰汽车、广州爱机汽车配件、丸顺汽车配件、爱车有道汽车维修连锁、
食品餐饮：天禾农产品、绝味食品、双汇食品、广东咀香园、广东辉煌餐饮、真心食品、广东鸿津食品、福建小白心里软食品、广东烟草，河南烟草，上海烟草。
其他：美居物业、美丽小铺化妆品、欧洁蔓化妆品、东芝耗材、凯通科技、西樵山风景旅游区、TOYO机械、广西高峰集团、上海松尾贸易公司、广东金万年集团、沈阳菲林格尔公司、华胜天成、中通物流、飞特物流、万泰国际物流等。
客服微信号：baihuaxiaolu
