银行培训 · 三农信贷综合营销能力提升与客户经理信心塑造
人行师资库备案讲师
超500家银行信贷营销辅导实战经验
福州农商行2019-2022全年营销顾问
曾任：福建某农商行普惠金融部营销负责人
在农商行任职期间负责所在行业务推动工作，业绩突出，荣获总行诸多荣誉；专注农信系统实战营销课程与项目落地，拥有十余年农商行培训与辅导经历；
先后为江西、贵州、四川、福建、江苏、广东、黑龙江、云南、甘肃、山东、安徽、浙江等多个地区若干农商行、信用社提供内部培训以及项目辅导；
在营销及信贷风险管理方面积累了丰富的实战经验，为近千家金融机构提供信贷营销、整村授信、网格化营销、存贷一体化、重点客群拓展、乡村振兴、普惠金融等银行相关课题等内训及咨询服务；
江西省邮储三农全省项目案例
2025年5月-12月叶老师主导江西省邮储三农全省项目，团队执行全省十个地市市分行三农项目，于5月全省三农小额贷款-25亿分批辅导至四季度，全省正增长39.6亿，该项目含市分行阶段性考核制定、管理者共识达成、员工士气调度与营销赋能、季度全流程管控、周调度会组织、邮联网格化系统运用，分类行业开拓与信用村建设全流程营销辅导，全省市本营业部及体量较大的后进一支由叶老师亲自开展营销管理辅导，其中吉安邮储与赣州邮储皆由负增长2亿以上至超额完成全年三农任务。
网格化精准营销项目案例
2025年山东省区域某农商行2月-7月，中长期营销队伍打造项目，项目内容涵盖智慧营销系统与网格化营销落地辅导、增户扩面辅导、年轻员工队伍建设、营销管理提升、分类行业开拓、利率定价等，贷款净增10亿，各项贷款比年初增长9.6亿，位同梯队行社前列，营业收入同比增长20.04%
课程背景：当前，三农信贷面临市场环境复杂、客户信息不对称、客户经理畏贷惜贷、营销信心不足等现实困境。传统放贷思维已难以适应乡村振兴下的多元需求，客户经理亟需从“被动审批”转向“主动营销”。
课程收益：帮助学员树立积极营销心态，掌握从陌生拜访到交易促成的全流程技巧；学会利用软信息、SPIN提问及交叉验证识别客户真实风险，降低不良率；提升迂回议价与价值提炼能力，增强利率竞争下的议价主动权；掌握存量客户分层维护、电话回访话术及转介裂变方法，有效激活授信未用信客户，实现三农贷款“愿贷、敢贷、会贷”的持续增长。
课程内容：
第一讲：三农类贷款市场环境分析与优秀客户经理画像
1、他行近期三农、小微普惠贷款的营销案例
(1)2026年存贷发展的挑战与解决策略
(2)近期某省邮储三农信贷分类行业开拓案例
(3)与客户初次洽谈到落地的全流程案例
2、2023-2025年基于三农贷款营销项目背景下部分市场行业分析
（1）种植与养殖行业的过滤后的精准营销与物流关键人突破
（2）基于商协会分类行业的深度开拓
（3）专业市场的深度开拓与优质企业的公私联动
3、一位优秀客户经理的画像
（1）肯担当，敢为人先
（2）主动学习，坚定信念
……
第二讲：议价能力与综合营销能力提升
一、议价能力提升技巧
1、各行拒件的客户类型
2、迂回议价与转移议价
3、价值提炼与案例呈现
二、走访营销能力提升
1、顾问式销售的七步法
2、快速建立信任的方法、案例与现场模拟通关
3、商业认知与客户盈利能力分析，抓好客户判断降低风险
4、行业领先的客户经理三段转介与交叉营销实战技巧
5、培养良好的营销习惯与营销管理
6、利用客户软信息防范风险
第三讲：存量客户挖潜与管理
一、存量客户挖潜与维护
1、理解自身与客户的性格特征
2、存量客户管理的意义和流程
3、客户维护及活动方案策划
……
5、存量客户激发低成本存款留存
6、网点或岗位调动，如何快速承接资源
二、存量信贷客户电话营销
END
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