销售经理如何面对自己的指标
这个月你能卖多少台车？
这个月你能卖多少套房？
这个月你的业绩能有多少？
每到月初，销售行业的从业者都会面临灵魂拷问。面对那些似乎永远高不可攀的销售目标，每个人多多少少都会感到气馁。
可问题是，我从业这么多年，从来就没见过哪个行业的销售指标是合理的。因为只要你试图去争论指标的合理性，你一定会陷入一个死胡同：到底多少指标才算合理？
这个时候，有趣的事情就发生了。面对高指标销售经理们通常有两副面孔：
第一种：千方百计证明市场太差，要求给一个相对较低的目标。这样好交差，一旦超额完成了，就可以大谈自己如何力挽狂澜，把不可能变可能，说得自己都会陶醉。但无论你给出怎样的低目标，你的依据是什么呢？实际上，你只是在寻找证据证明老板的判断错了，我是对的。
第二种：看似拎得清，会对老板说：“领导放心，指标没问题！但是，不能让马儿跑又不给马吃草对吧？价格政策、广宣资源，总得给点吧？” 这种思维的漏洞在于，他们把完成指标变成了单纯的资源消耗战，认为做不成全是因为资源不够、对手太强。
那到底该怎么办？我们该如何面对高压的指标？
在这里，我想引入一个咨询行业的视角：指标是否合理，不要去和你的现状讲理，要去和公司的战略讲理。因为企业的战略，决定了你的指标。
既然是战略，我们就要先弄清楚自己的位置。请问：你的部门指标，占公司整体大盘的比例是多少？
结合指标的涨跌，你会看到四种截然不同的战略意图：
情况一：你的占比很低，但指标在猛涨这意味着公司认为你现在贡献不大，但未来大有可为。你是被选中的增长引擎。 这时，指标的具体数字已经不重要了，完成指标的路径才是核心。你需要向老板要的是方向：这个增长来自哪里？是依靠市场增量、渠道扩张，还是全新的营销策略？
情况二：你的占比很低，且指标不变或在降这意味着公司不再要求你增长了。但这绝对不是好事，这说明公司大概率不会再向你倾斜投资。 对于销售团队来说，这是最危险的信号。你必须立刻重新证明自己的战略价值，否则很快就会沦为边缘业务，被淘汰出局。
情况三：你的占比很高，而且指标还在涨这意味着公司对你形成了深度依赖。因为你有团队、有渠道、有客户，老板信任你，所以把最重的担子压给了你。 这其实很痛苦，有一种欺负老实人的感觉：我能力越强，你反而越往死里压榨我。面对这种情况，你不能盲目接招，至少要向公司提出三个追问：
-
第一，增长点在哪？ 是指望市场自然增量，还是要求我们提升客单价？
-
第二，资源在哪？ 如果指标涨了，但人没加、费用没加、政策没变，这就是纯粹的施压。
-
第三，底线在哪？ 如果过度压榨核心基本盘，带来团队疲劳、客户过度收割、价格体系崩盘，这个风险老板愿不愿意共同承担？
情况四：你的占比很高，但指标不变或在降这个情况非常微妙。表面看是公司给你减压，但背后有两种截然不同的含义： 一种：公司从追求规模转为追求质量，不再只看销量，开始考核你的利润或客户满意度。 另一种：公司判断你这边的基本盘正在恶化，增长已经不现实了。 你必须敏锐地察觉到，这到底是公司在保护你，还是公司已经对你失去了信心？
你看，当你把枯燥的数字指标，嵌入到老板的战略意图中去拆解时，你就会把自己从一个被动挨打的受害者，拉回到一个主动破局的经营者的位置。
你会开始主动思考：业绩怎么来？需要匹配哪些资源？产品结构占比该如何调整？ 当你看懂了指标背后的逻辑，你就不再只是一个机械完成任务的打工人，而是真正成为了理解战略、操盘全局的管理者。