我将分享100个顾问实录，100篇文章，全来自我顾问项目。都是小成本整改，甚至低至5块钱……本文是第012篇：
第001篇：地产营销最蠢一句话，是客户起身要走时那句：“李总，这是项目全套资料”
第002篇：世界上，没有一个公厕是独立的–中国地产烂户型的实战卖法
第003篇：2017版小学教材，白纸黑字，讲透了豪宅咋卖
第004篇：复盘：如何用3千万，砸出一个0成交的样板区
第005篇：地产已经惨到只有3000元，救一个开盘只卖4成的项目（5000字，实操长文）
第006篇：23万粉的地产探盘大V又怎样？镜头，被我当场砸了 | 一篇得罪整个探盘行业的文章
第007篇：客户说“我再想想”后的72小时：微信，私发，用3个文件，反杀32组客户的成交实录
第008篇：口罩3年，杀光了地产里最敢透支的中年人 | 改善盘戳痛中年，必须要讲的5句销讲
第009篇：地产人35岁失业，65岁退休，中间30 年去死吗？
第010篇：婚姻，死于把对方当“终生情绪垃圾桶”。营销没成交，也如此。
第011篇：别人卖房谈“岁月静好”，我们偏谈“陪你一生动荡”。最后的留资，全是人性在裸奔。
更多实战，我会以课程音频方式详解，课程介绍见文末
另外，我还成立了《夏不飞老中医营销群》，深度探讨下行周期的营销实战，有方案分享、有难案探讨。想入群的，扫码向我助理申请进群（需带30元红包，非需勿扰）：
本文探讨如果你的对手是大规划大区域，而你就是生活家常的舒适盘，风头竞品压的喘不过气来，复盘这类项目的反击思路：
这是一道99%操盘人认为，项目就是不如别人的”认输题”。
项目周边配套其实不差：学校、医院、公交站该有的都有。但同区域两个对手，一个紧挨20万方商业综合体，一个就在名校新校区旁边，传播上天天喊”大配套环绕””地标资源加持”。
说实话，我刚看到这个数据时第一反应是非常困惑。产品不差、价格合理、团队也专业，为什么被对手压制得这么惨？
直到我发现一个奇怪的成交现象：120-140㎡的大面积成交相对好一点。一个刚需项目，为啥反而中大户型相对好一点？
经过案场调研，答案让我倒吸一口凉气：楼市这代90后，要洗脑他们，几无可能，但不意味这代人知道自己要啥！
说具体点，就是现在的购房者，个个都精明得很，看过无数自媒体测评，研究过各种攻略，对开发商的套路门儿清。营销越来越难欺骗消费者，但消费者未必就能做出正确的购房决定。
就如我们，都以为烤箱应该比微波炉火力更足。但真相是什么？热一个冷菜，微波炉1分半就够了，烤箱至少要2分钟。常识，往往误导我们。
人总有一个惯性思维：大的、醒目的、上了政府红头文件的大规划旁项目，肯定更舒适。
这种心理学上叫”地标依附效应“——人会本能地认为，靠近地标性建筑或规划，就能分享其带来的生活质量提升。
20万方商业综合体？那肯定生活方便！名校新校区？那肯定孩子教育有保障！中央公园？那肯定环境好！
地标的本质，其实往往是家庭生活低频使用的公共资源，不是人高频依赖的生活配套。就如这两个竞品项目大学校和大商业周边，都是高分贝的共建配套，甚至很多看起来也很唬人：城市图书馆，城市儿童馆，城市大型交通枢纽。
但是这个认知，太难纠正了。因为它符合人的直觉：”大的、地标的就是好”的朴素逻辑。
更要命的是，人还有一个惯性错误思维：对规划未建成的大场面，充满期待和购买欲望。
这种心理学上叫”未来折现偏差“——人会高估未来美好事物的价值，低估当下已存在平淡事物的价值（最典型：老城，总是比新区卖的差）。
名校新校区？虽然还没建成，但想想三年后孩子能上名校，就觉得值！商业综合体？虽然还在招商，但想想未来周末能逛街，就觉得方便！
两个思维叠加，才是对手项目在势能上、营销噱头上胜我们一筹的深度原因。因为它，符合人性。
不是他们的产品真的更好，而是他们占据了”地标+未来”这两个人性购买逻辑的向往痛点，让客户自己说服自己：这里肯定不差，更舒服。
而我们呢？周边都是建成的、平淡的、日常的配套——便利店、咖啡店、菜市场、社区医院。这些东西太平淡了，甚至太熟悉了，平淡到客户根本意识不到它们的价值。
就如南京江北十多年前刚开发，一群人离开江北老城区，扑向新区，一个逻辑。
说到底，就是客户很精明，但却又常常在常识认知上犯错。
居住的反惯性认知
吃喝拉撒睡的藏匿逻辑
居住的本质，说到底就是五个字：吃喝拉撒睡。而这五个字，都有一个共同的底层需求：静谧和隐私。
吃喝：除了社交型的吃喝，往往是三双筷子，一段私密话。孩子在学校被欺负了、老公工作不顺心、婆媳关系紧张——这些话，车水马龙旁的餐厅，能说吗？
拉撒：更私密。越静谧的地方，越被认为是这种需求的最佳满足地。没有人愿意在嘈杂环境里上厕所。
睡：则对静谧要求最高。数据不会骗人：卧室夜间噪音不能超过30-35分贝；超过40分贝，就会干扰睡眠。40分贝是什么概念？就是楼下便利店偶尔有人说话的音量。
所以，房子，本质还是私人建筑。所以居住的第一需求，从来不是靠着大配套，而是先要具备作为私人建筑的”藏匿力”。
这才是居住的本质，但是他颠覆很多人的惯性认知：你以为你房子首先需要热闹，其实你首先需要的是安静，顺带是小热闹（注意，是小热闹）。
高中低频
70年50000次出门的真相
这就是我要讲的真正居住配套本质：高中低频规律，也是后来改变项目成交的核心。
我和项目，真的做了一次缜密的数据研究：一个家庭，70年居住周期（按照头20年4人（夫妻、孩子、老人）；中间30年（先3人，后2人）；最后20年纯养老2人），大概要出门5万次。
数据：义务教育 9 年，在 70 年居住周期中占比12.86%；高频接送期（小学低年级）约占4.29%-5.71%。
数据：43.98% 的人每周购物频率下降；购物时间2025年比 2018 年减少37 分钟；41.04% 的人最近一次逛商场在三个月以前。
所以外卖和快递时代，大型商业的家庭shopping，也只是中频。
所以好的房子，按照人的需求，高频最在脚下，伸手就有；低频最远，即使看起来很有面子。
数据很枯燥，我们销讲核心不会逐一讲，但是数字缜密的放在那，成为这套《人一辈子的50000次出门》，只是让消费者感觉：一个盖房子的，比我自己还了解我！
这时，他就会开始认真听你的销讲！这和短视频开头，颠覆认知，一个道理。
那什么才是高频？我们调研了 200 个家庭，发现（深度解析音频见：）：
▌高频需求（占比约 85%）特征：每日必需，追求极致便利，需要 “触手可及”。舒适半径：50-500 米，最佳体验为步行 5 分钟内。
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便利店 / 小超市（应急采购）：日均2.3 次 | 70 年约58765 次
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早餐店 / 快餐店（解决早午餐）：周均5 次 | 70 年约18200 次
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生鲜超市 / 社区菜店（每日食材）：周均3-4 次 | 70 年约10920-14560 次
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快递柜 / 驿站（生活刚需）：周均4-5 次 | 70 年约14560-18200 次
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小型口袋绿地 / 公园（遛狗、散步、孩童玩耍）：周均3-4 次 | 70 年约10920-14560 次
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干洗 / 理发 / 五金杂货（形象与家庭维护）：月均1-2 次 | 70 年约3640-7280 次
案场做成如下看板，销售不会详讲，但强调“生活里最需要的，必须很近，必须伸手就有”：
▌中频需求（占比约 25%-30%）特征：每周或特定生活阶段使用，需要 “方便到达”，但不必 “紧贴家门”。舒适半径：500 米 – 1.5 公里，最佳体验为步行 15 分钟内或短程骑行 / 驾车。
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大型商业综合体 / 购物中心（集中消费娱乐）：月均1.2 次 | 70 年约1008 次
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学校（小学至初中）（阶段性通勤）：周均5 次（持续 9 年）| 70 年约2340 次
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公交 / 地铁站（日常通勤）：周均5-10 次 | 70 年约18200-36400 次
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社区医院 / 诊所 / 药店（基础医疗）：月均1-2 次 | 70 年约840-1680 次
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大型超市（集中采购）：月均1-2 次 | 70 年约840-1680 次
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银行 / ATM 网点（金融业务）：月均1-2 次 | 70 年约840-1680 次
和高频一样，具体内容销售也不详讲，但强调“生活的中频需求，离你不远不近，刚刚好”
▌低频及年配套需求（占比约 10%）特征：偶然性、专门性需求，对距离容忍度高，但需要 “可达”。舒适半径：3-5 公里及以上，通常需驾车或公共交通专门前往。
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三甲 / 大型综合医院（专科、重大疾病）：年均2-3 次 | 70 年约140-210 次
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高铁站 / 机场（长途出行）：年均2-3 次 | 70 年约140-210 次（这就是为啥任何城市，曾经火车站最热闹，但是房价却不是最高，因为杂乱！）
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大型文化场馆（博物馆 / 剧院）：年均1-2 次 | 70 年约70-140 次
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大型专业市场 / 批发中心（装修、囤货）：年均0.5-1 次 | 70 年约35-70 次
你看，60% 的出门需求，是为了那些平平淡淡的日配套；只有 10% 的出门需求，是为了那些大商场、大公园、大名校（何况我们学校也在目送上学范围）。
这才是”高中低频好房子”的真相：不是你旁边有什么地标，而是你每天最需要的，最近；次需的，次近；偶尔需要的，不远不近……最关键你一辈子都需要的，都家门口，该多吵！
而算清账本，传播故事线也出来了，slogan：“静静的，宠你的”。那种不吵不闹，建成已经很久很久，“伸手 即30年的大醇熟 ；转身 即30米的小圆满”。
项目物料：《30宠》，因为全城，唯一个楼下即“30年成熟，30米满配”的项目。
这些不是重点，重点是新媒体时代，接下来这套高中低频提升说服力的话术。
提醒一句：别抄，这套东西很吃项目，我有学员抄了，没管用。具体项目具体解析，可点击：。我帮你问诊一次，找到截然不同的整改点。
因为买大户型的，往往是有过居住经验的改善客户。他们用真金白银的生活经验，抵抗得住大规划的噱头，看得透生活的大舒适本质。知道5万次出门，到底为啥。
一辈子的房子，到底什么配套一定要在脚下，什么需求必须在对门，什么需求可以在三个路口外。
他们知道，70年生活，不是靠一周去一次的大商场活的，而是靠每天都要用的小配套活的。
而这些，在我们项目都是30多年已建成。只是前期，操盘人默认之，甚至都自卑“不如竞品的地标感”，上不了广告画面，拍不了短视频，因为规模不大，气势不牛，场面不潮。
中国地产，很多好项目，未必是做好广告的素材，因为它没浓妆，没脂粉，不争宠，很不讨没有生活经验的人的喜欢。
最经典的案例，就是上海万科浦东的金色城市，刚需，居然地铁是最远的！但步行社区配套，却最丰富的。最初很多刚需总认为，地铁是高频，地铁都没有，不买！
其实在中国代步车10万一辆的时代，这些人没几年就能买车了，但是周遭高频的社区配套，才是持续70年的恒久需求。
所以金色城市，当初的传播，用了一句“选择因为生活经验”。
而后来的二手房，成为周遭房价最抗跌的，证明了这点，也预判了很多刚需未来二十年没有考虑到的问题。
这就是人为啥精明，但是最后往往会做错误的选择。万科当时的竞品，不是大公园，就是大商业规划旁的，只有万科将高频的，不显眼的24小时需求安静的放在楼下，脚下，门口……
甚至顶豪也是，当年汤臣一品，亲身经历顶豪客户的居住变化：汤臣一品终究是陆家嘴商务区的房子，虽然面面俱到，但是伸手先有商务氛围，再有生活配套，再贪慕浮华的富豪，久了，也会怀念宁静。
因为住在中国最奔腾的肌理里，看似牛掰，其实并不舒服。
就如我之前分析，家终究是”藏匿地”不是”炫耀地”，生活还是梧桐区里的不热，不闹，特热闹。所以很多居住了汤臣一品几年后，很多第一居所换回了思南路、五原路的上海梧桐区洋房或者大平层。而汤臣，作为家族资产构成和社交居所，不卖，但不再长住。
老钱都花了几十年，才明白这个道理，何况“稚嫩”的90后：
传统销讲，是”我告诉你”模式：”王先生，我给您讲讲我们项目周边的配套……”
见面第一句话，”王先生，您上个月去了几次商场？“（客户：”两三次。”）”那您上个月去了几次楼下便利店？“（客户：”几乎每天。”）
“对。商场一个月2次，便利店20多次，10倍频率差。再问您，您家孩子多大？“（客户：”6岁。”）”未来12年每天接送。
但12年之后呢？孩子上大学了，学校还重要吗？学校其实是中频需求，只在您70年生活的12%时间里高频使用。剩下88%，您每天需要的，是楼下便利店、咖啡店、早餐店。“
“什么才是好房子？不是旁边有什么地标，而是高中低频配套，按照您需要的距离远近，安静“建”在那，等你使用。
我们项目，高频日配套在楼下50-200米，中频周配套在500-1000米，低频月配套在1-2公里。这才是真正的高中低频好房子。而且您看，我们大户型成交更好，为什么？有居住经验的改善客户，看得透这个道理。“
传统直播，要么是主播一个人讲，要么是为了互动而互动，问些”在吗””扣1″这种无效问题。
我们设计了“测试需求+三套话术+归于高中低频”的公屏互动模式：
“各位，先问公屏：您觉得商业、学校、还是其他需求放楼下最关键？回答商业扣1，学校扣2，其他扣3。“
“很多朋友扣1，觉得商业重要。但您上个月去了几次商场？公屏打出来。”（观察）”对，2-3次。那去了几次楼下便利店？“（观察）”20多次。
您以为您需要商业，其实您需要的是高频日配套。紧挨大商场，一个月去2次，剩下27天忍受人流、噪音。我们到大型商业开车8分钟，两周去一次刚好。但每天要用的便利店、咖啡店，在楼下50米。这才是高中低频好房子。“
“很多朋友扣2，觉得学校重要。您家孩子多大？“（观察）”5-8岁居多。
那12年后孩子上大学了，学校还重要吗？而且学校70年20万次铃声，你愿意忍受？所以，学校是中频需求，只在70年生活的12%时间里高频使用。
小学低年级接送3-4年，占不到6%。剩下94%，您每天需要的，是楼下便利店、咖啡店。我们到学校步行500米，10分钟，接送刚好。但每天要用的日配套，在楼下50米。这才是高中低频好房子。“
“有朋友扣3，说医院、公园、交通更重要。您一年去几次医院？一周去几次公园？这些都是低频需求。医院一年3-5次，公园一周1次。
而您每天都要用的？便利店、咖啡店、早餐店。我们高频日配套在楼下50-200米，中频周配套在500-1000米，低频月配套在1-2公里。这才是高中低频好房子。“
“所以各位，不管扣1、2还是3，核心都是：好房子，不是旁边有什么地标，而是高中低频配套，都在您需要的距离内。
我们项目，是区域唯一的高中低频好房。至于最核心、最杀客的物料，我先卖个关子。想知道的，私信我，我们送你《买房，就为一生出门的50000次》。
这套资料会告诉您：一个家庭70年50000次出门，到底为了什么。您到底是要最高频的放在脚下，还是中频的放在楼下。人总觉得很了解自己，其实未必。真展开大数据，选择可能往往是错的。而我们，可能是三个项目里最踏实、最舒适的。“
一次互动，即讲清楚了项目需求，又互动了项目九九八十一种，不同购买出发点的客户。
核心杀客物料，挂在案场最显眼位置。一个家庭，开门50000次，到底为了什么？这里不就不讲了，完整的一套既算算数，又极具逼格的包装项目的“项目数学语文双道具”
而这套物料，也可以成为直播的留资钩子。具体如何做，我会更新在我的文案教室，一个新媒体时代，教你如何创作更有成交力文案的教室。加入后搜音频和文档：《一生出门那50000次》：
我会更新全套文字和背后的创作、直播、短视频使用方法，一个8年，100多套音频，聊透新媒体时代文案创作的教室：
很巧，我们项目的优势就在于这种高频但”上不了红头文件”的生活细处，就在你生活最近的伸手处，甚至我们做了一个短视频《你要伸手房，还是规划房？》。
解析生活伸手，你到底要高频需求就在手旁，名头不大但生活不闹；还是大规划，甚至未来是城市商务新区里的一栋住区，外带一天18小时的高分贝？
人总觉得很了解自己，其实未必。真展开大数据，选择可能往往是错的。
所以，好的营销不是强卖强买，是种“提醒生活真相”的艺术：提醒他，他暂时最在乎的，可能没那么重要；他看不上的，未来真的很需要，千万记得要考虑。
甚至你可以不买我，但是这些生活细节，你买谁都要注意！
我们把”大配套=好房子”的认知，撕开了。小户型客户不再觉得自己买的房子”配套不如人”，而是意识到：我买房子，不看配套的名头，甚至规模，而是看配套的高中低频到底在家门口的哪儿。
中国地产到今天，已经没有猛招狠招。在没多少营销费的情况下，认知级的整改，才是最实效的。
有项目抄了，完全水土不服，因为每个项目有它自己的特征，你的项目也许压根不适合高中低频，你缺的是类似“从提醒逻辑”做传播，更缺我帮你项目做一次问诊的电话：
不是让客户相信你说的话，而是让客户自己算明白一笔账。而这笔账的答案，就藏在他们70年50000次出门里。
留资和案场转换难的核心：产品雷同，老百姓没那么洗脑了。
经济下行的年代，无论是顶豪还是刚需。老百姓，听着你们花里胡哨的直播话术也罢，案场讲解也罢，其实心里都算的是帐。《下行周期，提升2-3%成交力的案场话术整改服务》，基于所有案场操盘人忽视的消费心理学出发，实效整改！
适合项目：现场转化力低，甚至无人来（案场话术钩子清晰了，其实直播话术钩子也就有了，来人问题也自然可以得到解决）。
整改内容：大门-车马院-品牌墙-大沙盘-小沙盘-户模-会所（含抬板）-样板（含四代宅的差异话术）-洽谈区（含顾虑钩子）的全动线案场话术超级整改。
四天安排：第一天沟通（含所有案场销售问题互动）；第二天踩盘；三四两天闭关创作。
交付方式：100页整改方案，第四天晚上，全员讲解。完整交接后，还有全员一人一问我的现场回复。
问题之刁，你们难以想象，如“学区比对手差，咋办；医院逊人一筹，如何回复；所有人觉得我们后期会降，如何应答……’” 这个过程，往往要五个小时。幸运的是，我全部录像了。回头一一沉淀，复盘。放入：及后续课程。
整改项目示例：若有疑惑，可先就近去以下整改过项目，体验话术整改后的转化提升：西安·誉景台；衡水·雍锦世家（衡水销冠项目）；南京·上城十号院（江北销冠项目）；唐山·云岚翠微。
收费方式：全款预付。四天十万，不含差旅。与我助理付费预约时间（非需勿扰）。备注：2026年5月上旬已全部排满。
再强调一次，觉得贵，不接受全款预付，请千万勿扰，否则纯粹浪费彼此时间。
若你费用有限，可以购买下面系列3堂《凶猛话术》视频课（一堂课一个价，具体下拉订购）。每一个月，基于一段时间内整改实操，复盘一堂。
对四天十万整改内容有困惑的，也可先购买学习，知晓“我能做啥，能帮到你啥”，再联系我助理，以免浪费彼此时间：
最近三个月，12个案场话术整改，发现最大问题：直播间、案场话术太完美！句句都是强卖点……
完美话术，导致案场落差更大，客户往往第一眼看到缺点后，是充满怨气开始听销讲的。这种开场，再努力的销冠，也是“骗我来买房”的骗子，带情绪的开场，你说成功概率有多高？
人性，天生就不信完美。你越粉饰太平，现场落差就越大。本来只是一个小缺点，现在变成了「你骗我」的原则问题。
4天10万话术整改，一人完成，所以交付完每4个话术整改，就录制一堂《凶猛话术》。
五月初，我会更新第三季凶猛话术，暨《不完美话术》：深谈高留资，高成交背后，不给案场带水客的不完美带瑕疵话术设计。
两小时深度实战视频课， 早鸟价1300 ，每日递增50 ，直至最终1888。
现在的案场话术都是卖点逻辑，但客户成交是套算账逻辑。如何将案场话术、直播话术转为算账逻辑。如何解决，凶猛话术2.0 视频详解。
案场成交的话术是如何设计的。一套基于“闺蜜”重设计案场的第一句话，最后一句话，甚至任何一个销售手机里，所有物料该存些啥……成交，很难；成交，又似乎那么简单。
更在中国地产首度提出：缺点，别等客户提出才回答。那就被动了，但如何主动回答缺点，甚至具有绝对说服力的回答。
最重要，所有直播间卡在留资；传播卡在项目卖点表达……根子都是一个问题：项目创作原材料认知匮乏。话术，不是销冠的事，是广告、直播、案场一切说话的根！
尤其，项目开盘开放90天后，直播开了90天，该买的都买了，没买的不是不认同你的卖点，而是还有顾虑。而你的直播间，主播反反复复，一套卖点讲两小时……
流量听腻了；案场讲乏了，主播说困了，90天后的卖点疲乏后，如何基于留资和转化低，重设计一个项目开盘开放后的话术，两小时视频，讲透。
地产直播间的高留资故事话术构建，直播线索狂跌的时代，做能提升20%留资的直播爆引话术。
这堂课，源自我过去一年，走了30余座城市，看了很多所谓”爆款”地产短视频和直播，全是漏洞百出的残次品！最后我决定做一个两小时直播，用多个让行业老炮都挠头的地产悬案：现在家家直播短视频，短直成交开始下降。
我会用实操的案例，示范一套提升20%留资线索的话术技巧：《凶猛话术1.0》把我所有4年直播不陪跑，但整改直播的经验，和20年的传播经验结合一起，深度聊透：
1- 为啥用销讲改成直播会低效
2- 为啥直播卖点和案场卖点，是两回事
3- 如何确定和撰写直播间卖点
4- 如何用AI做话术调整，调整关键词是啥
5- 为啥劣势，缺点也必须备话术，如何备
6- 3种常用的直播卖点雕琢方法
7- 直播做好后，线上线下如何配合
同时，我基于AI时代特征，教策划人如何再构成话术后，DEEPSEEK润色关键词，让人脑和人工智能脑之间的链接，更清晰。
三个硬骨头项目，分别基于豪宅、刚需、改善，提出不同的滚词。
三个小时的直播，我不会基于产品，也不会基于营销来讲直播话术，而是基于人心曲线，尤其是隔着屏幕那个听你直播的人的情绪变动，如何做直播话术的钩子。
譬如我会直接提出一种“儿童画”技巧，且当场示范：
不做那种烂大街的公版话术，而是基于项目特征、软肋，先做传统策略问诊，再做每个项目独一无二的“入戏话术”。
夏不飞简介
（滚屏，可向下滑动 ↓）
↓ 2024年 广州 越秀总部 《降价时代的七种人心变化》
↓ 2021年 奥园广州总部 《一个老人背后的全地产品类逻辑》
↓ 2026年 杭州抬板峰会 《板抬上去了，价如何抬上去》
只沉淀实操后血泪体感，永不讲“放之四海皆准的方法论”
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独立地产传播顾问
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地产“人性软肋式“高成交话术体系定义者
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4年飞机维修，22年广告传播
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中国最大地产传播付费社群-《夏不飞创意日报》创始人
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多家中国地产企业的传播特邀讲师
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十多年，一百多个方案，在网上下载超百万次
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中国诸多地产品牌、产品系战略制定者
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长三角诸多溢价、难点项目的营销策划人
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豆瓣9.0分传播策略书籍–《创意的坏习惯》撰写者（书籍各大网站均有售，自行购买，此处不卖）
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2025年起，专注案场话术整改，50多个项目话术整改经验
话术整改，系列实战文章如下。更深度视频讲解，可关注本人视频号：
1、超劣势话术整改：
地产人35岁失业，65岁退休，中间30 年去死吗？
2、强卖点劣势点话术整改：
“装逼型”样板区，如何装逼的同时能真的卖房
3、提升复看率的话术：
老公看完房，为什么回家总说不过老婆？
4、强竞争环境话术整改：
你扑向直播卖房，丢掉的那些营销基本功
5、学区房同质化下的话术、短视频、传播整改：
婚姻，死于把对方当“终生情绪垃圾桶”。营销没成交，也如此。
