美容师销售会员卡,成交三步曲
01
用些客套话稳定客户的情绪
在整个销售的过程中，客户正坐等美容师如何来劝她购买会员卡。
要稳定客户的情绪，最好的方法就是说些与会员卡毫无关联的话题。
当客户来到美容院门前时，她原只是想随意看看，此时，她认为自己是自由的，至少她认为她和美容师并不相干。
而当她进入美容院中，接受美容师的招待，她觉得自己占用太多美容师的时间，因为，她觉得自己有购买的义务，她的心中开始产生压力。
为了减轻客户心中的压力，你不妨这么告诉她“哦，你是开服装公司的，不知你的服装是什么品牌的呢？
”或是“你的孩子也喜欢打篮球，他有没有加入校队？
”像这类与销售并无关联的问题，可使客户的情绪渐趋安定，这是非常有效的一种方法。
02
让客户重新考虑的方法
本阶段是在成交前，将有关会员卡说明中的几项重点，再次重复给客户听。
换句话说，也就是让客户了解会员卡的优点及价值，其目的在于让客户获得更充分的会员卡情报，以决定购买。
03
说“难道你不知道……”，交易必然失败
如果你不知道再说服客户认识会员卡，那么，你先前为销售所作的努力，也都是白费了。
当客户在态度、感情上，已经有购买的打算时，她的“购买温度”便逐渐升高，但如果你视而不见，她的温度会逐渐冷却，甚至消失，这时，即使你再多作说明，恐怕已于事无补。
商品展示与美容师说明的目的，都是为求成交。
在交涉中，你心谤腹非让客户松弛下来，然后，再指出一个确切的目标，让彼此“试行成交”，这一连串的方法，效果相当显著。
在订约前应牢记的注意事项
1）客户一开始就说“不买”。或对美容师的探询：“不妨试试看吧！”作否定的回答时，而且一再重复。你仍然不必在意，只要继续进行商品说明即可。
这是因为一开始接受美容师，客户在下意识里经常会说些反对意见。这种速写的回答，例如：“不，我不想买。”不过是想表示自己并非好应付的“冤大头”罢了。
（2）一旦“成交”，客户在契约书上签了字后，你可以这样说：“小姐，请不要忘了，今后我是您的美容顾问了。有事时，您可以随时找我，我一定以私人身份，为您服务。”
这几句话可以让客户安心。万一美容院方面和这位客户之间发生问题时，你便可立即予以解决，以免事态扩大，你还能掌握一次表现自己的机会呢！
（3）决不可以低于自己实力以下的业绩为满意。
如果你不想成为一个优秀的美容师，那么还是赶快另谋出路。因为一个不长进的人，是不可能在美容界上有所成就的。
（4）当客户像“沉睡”一样，在“成交手续”上毫无进展时，可以对客户略施些比较有力的“观念及感情的建言”。
这种“战略”，可以将客户引导到另外一个方向去。
（5）经常常站在客户的立场上，为客户着想，从这种角度来解决问题。
（6）虽然你自认为工作已有成果，可是档案中却毫无记载，而且也没收到钱，你的工作成果就等于零。
（7）在“成交”时，不要忘了谈钱的事，否则只有白白浪费你的时间。
如果客户到最后报价阶段，还不说明她真正的购买决定，而你自以为已尽了本份，还表示都是因为钱而谈不拢，无法成交。
（8）“成交”时你必须要保持低声而和蔼的语调。
在“重要事项”上，必须要在极为认真和严肃的气氛中进行。因为客户最喜欢听秘密的或是低声的谈话。因此，你的“请试试吧！”这句低声低气的话，正对客户的胃口，必然能产生效果。有些客户，甚至会把身体靠近你，听你所说的话。
（9）为客户做的最佳服务，就是在商品上，要加上一些你的意见和建议。
由此，客户才会把自己的信念和想法，和商品产生兼容并蓄的关系。唯有这样，才能“成交”。
要记住，绝对不可以去破坏客户的梦想或憧憬。否则客户就不会上门来了。
（10）会员卡销售说明结束后，客户要求想看看所有的会员卡资料，或是想带些会员卡资料回家研究时，你就可以决定放弃这个客户，或重新做营销说明了。
因为这样的客户，根本就不想购买，只是在寻找逃脱的途径而已。
（11）为了使客户能够“全面成交”，必须让客户知道会员卡价格的不二价格。
数字瓦解法：最好的办法就是把年卡的价格按月、按天、按护理的次数分解；如此，客户就可以衡量得出，凭她的薪水，是否值得去购买这会员卡。
（12）当客户身边没有足够的钱时，为了要完成销售，也必须让客户支付所需的最少定金。
当和客户去银行取钱时，决不可以将客户所有的钱，全部取走。因为这样做，反而会招致客户的怨恨，认为你真正想要的，是她所有的钱，到后来，可能取消购买协定也说不定。
应付这种客户，能让她口袋里留下少许钱，她不但会对你产生好感，将来也许还可以做个忠实的客户呢。总之，你必须了解问题，帮助客户，才能成为客户的好朋友。
（13）“当向客户销售会员卡已到成交的阶段时，可以不发一言，静静等待客户的回音。
当营销已到了成交阶段，沉默可以人客户施加压力。由此证实了“沉默是金”这句谚语，客户感觉到“沉默的压力”，于是只好说话了！
同样地，也证实了“谁先说话，谁就是‘输家’”。也就是表示先说话的人，就是首先屈服的人。
（14）有些客户虽然没有成交，但是仍然不想离开店面。此时，客户一定还想知道一些什么。换句话说，仍然还有销售的机会存在。
如果发觉客户对会员卡仍然有兴趣时，不妨走近身去询问客户是否需要协助，再度作很有礼貌的推销。就这件小事，也可让客户感觉到你是在诚恳的为她服务。
（15）当客户准备购买时，如果身旁有另一客户，正和其他美容师发生争执时，最好悄悄地带领你的客户离开她们，到一处听不见争执的地方去。
如此，可防止由于其他美容师的愚蠢，而影响到交易的达成。但是当你和客户在一起时，必须要对其他美容师表示礼貌，同时予以相当的尊敬。
比如有位客户生气了，从交易的会议桌旁站起来，撕毁契约书，急步走出门外。这种情形若被其他即将成交的客户看到了，也会发生不良的影响。
面临所发生的“事故”，如果你没有信心向客户说明的话，一些即将成交的生意，也会因此而失败。为了澄清这种不愉快事件，你可以这样的加以辩白：
“小姐，刚刚所发生的事情，相信您也看到了，让我来告诉您真相吧！”
然后你再以客户能够相信的话加以说明。
（15）当客户决定购买时，决不可让他孤零零地独自坐着，而必须使她感到愉快舒适。
当客户想要表达意见时，也必须让她觉得很安全，无所顾虑才好。否则，生意恐怕就做不成了。成交之事就是这么简单。
一些带有魔力的言詞，如“让我们来谈吧！”“随时都可以”，“试一试”，“我们”，“我们的”等等，绝不会使客户产生反感。非但如此，这促说词具有促销的功能，使买卖双方更为亲密。同时这些言词，更可让客户高高兴兴地愿意购买。
（16）当客户即将决定购买的时候，决不能说下列的话。
“小姐，你买了吧！”
“今天，您就买下它吧！”
“假如，换了是我的话……”
这些话，无论哪一句，都会把客户逼进了她们原有的厚重的防御墙里去的。
这些话，会使客户有进入困境的恐怖感。当她认为必须作购买决定时，又会感到不安。她的理由是，当美容师说：“小姐，如果您买了……”，客户心中立刻会有反射作用，她会想：“如果这样做的话……”而这种无意识的想法就代表是“总有一天吧！”，但是所谓“总有一天”，却是指将来。因此，就不可能成交了。
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