实际上，我认为过去的营销逻辑和现在的营销逻辑已经发生了根本性的变化。原来大家都很清楚，很多产品是通过费用驱动或者销售驱动做起来的——满足临床需求当然是目标之一，但不可否认，驱动模式本身带有很大的资源消耗。

集采带来的最大改变，是让产品回归到它的本质——以价值来驱动未来的营销模式。

比如说，有些仿制药、普药类产品，本身就应该回归到普药的本质，不需要再做大量的推广工作。大家都知道怎么用，就没有必要再去投过多推广资源。这类产品就是保障老百姓基本用药的重要组成部分，采用国家集采的逻辑和方式——去掉虚高的价格环节，降低医保费用支出，满足老百姓最基本的医疗需求。

简言之，国家是在推动企业的转型升级。过去的传统产品结构必须优化——仿制药走集采通道，企业要向创新药方向发展，通过提升产业结构和转型升级，去满足临床未被满足的需求。

医保局提出的“腾笼换鸟”，本质上就是这个逻辑：把仿制药的“笼”腾出来给创新药。你没有创新，企业想发展是不可能的。再靠过去仿制药挣大钱的时代，已经没有了。

相应的，营销逻辑也发生了根本转变。过去仿制药需要大量人员做推广，未来要向真正有临床价值的创新药去做专业化学术营销。这个逻辑，可以说是根本性的。

这个问题我一直在思考。AI作为一个技术，已经渗透到各个行业，医药行业也不例外。对我们来说，运用AI的核心目的是提高效率、降低成本。

这首先需要对员工进行培训，让大家学会运用AI——就像当年我们学习使用电脑一样。过去没有计算机都是手工操作，后来有了计算机，现在有了人工智能，这是一个递进的效率革命。

我觉得未来的方向是开发“智能体”。根据不同的岗位需求——你是产品经理、医学经理还是销售经理——开发相应的智能体，通过智能体来提高工作效率。

有一个说法我觉得很形象：将来每个人都会有“本我”和“智能的我”。“本我”就是本人，再建立一个“智能的我”，在若干领域里都会有智能体在帮你工作。

延伸到销售代表这个角色，未来可能有真实的销售代表，也可能有虚拟销售代表。过去讲“分身无术”，将来可能要“分身有术”——通过这种方式来满足全领域、全业态、全周期的营销需求。

这个场景应该不远了。我们今年从年初就在做相关培训，每个季度都在推进。AI的应用和发展日新月异，不学习就会落后，甚至被淘汰。

院外营销是一个重要方面。我认为，未来所有的产品都要做全方位、全生命周期、全域的营销。

过去，处方药、仿制药大部分在院内销售，需要通过招标等准入环节。现在有集采、区域量采、挂网等多种模式并存。但从趋势来看，医药分开是大方向，院内的营销会逐步受到限制，尤其是大的三级医院。

精细化管理是未来营销必由之路。过去很多产品有巨大的利润空间，通过国代、省代、区域代理就能运作。现在大量产品被集采，利润空间被压缩，可支配的费用资源有限，就必须做精细化的市场细分。

首先是产品的分类。 哪些是集采产品，哪些是做专业推广的产品，要有清晰的定位。

第二是市场的精细化。 存量市场如何保？集采产品报量后的刚需部分要守住；报量不充分或者原来是空白的区域，要投入资源做增量；还要研究终端覆盖情况——存量市场、潜力市场、空白市场，都要有清晰画像。

第三是资源匹配的精细化。 存量市场更多是做配送保障；潜力市场可能需要做维护和宣传——但这种宣传和过去不一样了。过去是到临床科室给专家、医生讲，现在普药类、集采产品可能更多是大众化宣传，没必要像过去那样做专业推广。

第四是人员行为的精益化管理。 过去的国代省代模式不需要那么多人，有总代就行。现在集采续约产品需要有人盯着——报量、勾标、执行情况，都要通过数据分析来监控，有偏差要及时沟通。这对人员管理提出了更高要求。

最后，合规经营已经成为每个企业生存的底线甚至红线。我们要做到业务的真合规、人员行为的合规化，按照国家医药反腐的要求和行业自律的要求，让这个行业能够健康、可持续、高质量发展。