营销先锋丨浙江航信营销团队:用心耕耘,以服务赋能价值
开栏语：从敏锐捕捉市场需求到精准匹配技术方案，从探索创新营销模式到高效达成项目落地，从精耕细作行业领域到反哺驱动产业升级，他们始终冲锋奋战一线，是链接市场的“桥梁”，更是业务开拓的“尖兵”。航天信息2026年工作会表彰了财税业务市场拓展先进集体和个人，“营销先锋”专栏聚焦先锋榜样，展现他们如何在激烈市场角逐中破局突围。
在财税数字化转型发展过程中，市场营销是一场关于信任与陪伴的长跑。浙江航天信息有限公司营销团队用专业方案解决客户的实际问题，用有温度的服务把一次次合作变成持久的价值创造。
把客户需求揉碎再拼起来
张海军扎根大中企业财税市场拓新，摒弃传统“广撒网”式的营销方式，针对不同需求精准营销。面对SKU繁多、仓储分散的食品企业，他沉下心来研究供应链流程，发现进销项发票混乱、对账耗时等痛点问题。但他没有急于营销产品，而是为客户量身定制了进销项一体化管理系统，重点优化了供应商对接环节，让数据自动同步、付款闭环管控。方案接地气、能落地，客户很快确定了合作意向。面对某大型石化企业，他紧扣乐企直连政策，定制高阶方案，解决集团发票管控难题，成功拿下标杆项目。在他看来，专业是基础，找对需求是关键，做好服务才能走得远。
吴雪萍则把客户分层做到了极致。她根据开票规模、业务复杂度、合规意识等维度，将客户划分为集团、小微、个体三个维度。对集团客户，她主推全场景解决方案，重点讲解降本增效、集团统一管理等内容；对小微客户，她主推标准化高效产品加轻量增值服务；对个体客户，她先以基础产品免费试用引导，再逐步升级营销方案。她认为：“不能盲目向所有客户推介同一产品，而是需要根据不同需求精准匹配价值。”这种分层策略，让每个客户都觉得自己的需求被“理解”，成交效率显著提升。
真诚是赢得信任的关键
沈幸波在小微企业市场深耕十三年。她发现，小微企业客户主观意识较强，格外看重服务方是否能真正理解他们的困境。一次，某餐饮客户因发票管理混乱面临运营困境，她不仅帮其建立数字化发票系统，还优化了企业成本结构，一年内为其节省开支超万元。她从不把“分外之事”当负担，一句贴心问候、一次设身处地的建议，都能让客户感受到温暖。十三年来，她陪伴许多企业完成代际交接、转型升级，客户遇到问题也会立马想到她。她说：“信任不只靠合同，更靠日积月累的人情味。”
方路加的经历更富戏剧性。他曾经在客户服务中结识了一位财务负责人，合作结束后依然保持着节日问候和行业动态分享。后来客户跨界进入教育软件行业，发现数百所学校在票据管理上存在普遍问题，于是第一时间想到方路加，主动把他推荐给教育联盟。最终，凭借这份超越甲乙方的情谊，方路加成功签约了200多所学校的集体订单。他感慨：“销售的本质是经营关系。当你真诚地对待客户，这份关系便能穿越职业周期甚至行业壁垒。”
以专业培训赋能一线营销
徐建芳的角色有些特殊，她以开发培训课程的方式赋能一线营销。数电发票普及后，她发现通用销售课程无法匹配更多业务场景，于是主动跟着一线同事走访企业，在一个个被拒的场景、一次次成功的签单中提炼方法。她把销售技巧揉碎后重新整编，变成容易记忆的话术模板和操作步骤。
“最好的课程内容永远在一线。做培训的人，一定要多往一线跑。”她总是这样说。徐建芳把自己定位为“弹药库”和“参谋部”，帮助一线同事多签单、多赚钱。这种来自实战的赋能，让团队的整体战斗力大幅提升。
浙江航信营销团队深知，市场营销需要深入了解客户的实际困难，主动协助其解决实际问题，并将成功经验系统化、可复制地进行交流分享。未来，他们仍会尽责尽心面对每一次与客户的接触，来赢得持续信任与长期合作。（通讯员：曹爱平 任锦阳）
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