课程背景

你是否整天忙忙碌碌，但成交量一直没有突破；自己感觉话说得很完美，客户就是不信；自己一月卖两三套感觉累的要死，而同行一月卖上百套轻松自如……你是否面临这样的情况，政策不断挤压，巨头大行其道，而你，毫无招架之力；2022年是否觉得开单很难？

1. 领导的决策不能及时执行，或执行中变样；信息反馈不及时不准确，造成决策失误；

2. 高傲自大，漠视一切，影响团队的士气和凝聚力，成为害群之马；

3. 工作没激情，工作没效率，团队没业绩，企业没利润；

4. 职业能力低下，管理混乱，团队战斗力下降；

5. 发展速度缓慢，工作效率低下，企业将失去竞争力；

6. 员工没有学习和创新的意识，就丧失了竞争力，必然被竞争对手淘汰出局；

7. 员工相互推诿责任，会给企业造成重大损失，最终还是老板买单；

8. 员工谋取个人利益，损害公司整体利益，成为企业发展的绊脚石。

适合人群

经纪人、置业顾问、销售经理、主管、一线销售及办公室全体人员

课程收获

◆ 两天，帮助您打造一支具有超强凝聚力和执行力的狼性销售团队！

◆ 择强汰弱，不战则亡！卓越是磨练出来的，优秀是淘汰出来的！

◆ 无与伦比的心灵撞击！全程互动体验式训练！在练习中体验团队的终极目标——赢！

两天体验式的学习训练：20%学员沟通 + 40%导师讲解 + 40%实战演练

• 从活动中，激发狼性员工的欲望，使他们明白：我是团队，团队是我

• 从游戏中，加强狼性员工的协作，实现“要我做”到“我要做”的转变！

• 从引导中，厘清狼性员工的目标，实现“没有做不到”“只有想不到”一切皆有可能！

• 从实践中，突破狼性员工的胆量，让所有人洞悉：真正付出就是无私的付出！无私的付出才是真正的付出！

• 从体验中，净化狼性员工的心灵

课程内容

第一节：狼性精神

1. 为什么要变成狼？

2. 为什么没有行动力？

3. 激发欲望4大步骤？

4. 成为销售冠军的6大秘诀？

第二节：团队协作

1. 一个人干不过一个团队

2. 小成功靠个人，大成功靠团队

3. 没有完美的个人，只有完美的团队

第三节：狼性团队锻造

（一）欲望关

1. 为什么要变成狼？

2. 为什么没有行动力？

3. 激发欲望4大步骤？

4. 成为销售冠军的6大秘诀？

（二）目标关

1. 一个人为什么不成功？

2. 什么是目标？

3. 目标设定的5大原则？

4. 达成目标的4大黄金法则？

5. 目标必达的3大步骤？

第四节：摸清市场

1. 当前经济环境对我们的影响

2. 行业未来致胜方向

3. 开发客户没有方向、没有目标，走到哪里是哪里；

4. 不知道谁才是真正的客户，谁只是“消费者”，每次只能签小订单；

5. 对市场不敏感，跟不上市场的节拍，总认为靠自己那张嘴可以说服所有人；

6. 在存量市场环境中，不知道谁在跟自己竞争，也不会跟别人竞争；

7. 不知道如何给客户做方案，把产品资料理解为给客户的方案；

8. 总是被客户牵着走，就是不知道如何推动客户往我们想要的方向走。

第五节：技能技巧

1. 核心思维：销售最大的秘诀敢于开口

2. 客户类型与习惯分析

第六节：拓客革命

1. 发现3A客户，抓住20%核心的客户

2. 谁是客户？对客户群体进行无限细分，横向开发，纵向测试，小失败，大成功；

3. 客户集中出现在哪？找到精准鱼塘，在鱼多的地方撒网。

4. 杠杆借力，全源渠道；还有谁跟你一样想得到客户？

5. 计算单位客户成交时间与成本

6. 找到质量高，链接强的合作伙伴，借力才不会把自己的力量消耗完

7. 除了向内借力，还要向外借力

第七节：理清客户心智

1. 客户心智模型

2. 摸清客户需求，客户才会跟你走

3. 客户目前存在哪些问题？销售人员存在的目的就是解决客户的问题；

4. 如何挖掘客户的痛苦，痛苦越深，决策速度越快，投入越高

5. 提前预测客户有哪些疑问？不要让疑问变成了怀疑；

6. 消除客户的决策阻碍，为什么客户已认同我们，但还是没有决定？

第八节：攻心话术

1. 把话说出去，把钱收回来

2. 见人说人话，见鬼说鬼话

3. 人只会在他喜欢的人手上买东西

4. 客户只喜欢听他想听的话，不想听你想讲的话

5. 销售就是一个说服与被说服的过程

6. 口才关通关实战训练

第九节：有效客户沟通

1. 发问是销售最基础也是最重要的能力

2. 发问可以打断客户的神经链

3. 找到买点是关键，先把卖点放一边

4. 有效的挖掘客户的需求

5. 有效的控制谈话的过程

6. 有效的锁定客户的思维

7. 有效的变被动为主动

8. 发问关通关实战训练

第十节：产品价值塑造的黄金法则

1. 如何给客户推荐，产品的价值如何塑造到位？

2. 紧扣需求：依需求而推荐

3. 展示优势：你能说出你产品的独特卖点吗？它跟别人有什么不一样？

4. 导向利益：卖结果而不是卖“成份”

5. FABE法则应用及话术

6. 卖好处比卖点更能让客户接受

第十一节：有效处理异议

1. 客户为什么会有异议？问题的源头在哪里？

2. 客户异议处理的5个注意事项

A. 当不确定客户是否真实关注的条件下，不要作无意义的让步，因为谈判需要虚构的筹码；

B. 客户会隐藏自己真实的需要，而提出多个条件，在小要求上退让，而坚持自己的核心要求；

C. 主动单方面让步，会让客户感觉到产品在贬值；多次单方面让步会让客户感觉到销售人员不诚信；

D. 不要轻易地让步，除非交换，越难得到的条件越珍惜；双赢是双方感觉上的双赢，大家都认为自己赢了；

E. 如果谈判出现僵局，或无法直接回答客户时，销售人员要及时增加选择；

3. 有效处理客户异议的策略与流程

第十二节：逼单成交

1. 一切成交都是为了爱

2. 每一次成交都在帮助客户

3. 成交高于一切

4. 成交你可以不直接但必须主动

5. 6+1快速成交法

6. 故事成交法

7. 激将成交法

8. 对比成交法

9. 成交最大的秘诀就是敢于成交

第十三节：合力共嬴

一、责任

帮助企业打造一支具备责任感、使命感、有凝聚力、勇于担当的高效团队！减少沟通成本，提高做事效率，愿意为发生的一切负责任！

二、执行

不折不扣拿到成果

三、感恩、付出

没有经过泪水的团队不会强大，没有经过痛苦的团队不会坚强！一个人的命好不好取决于这个人会不会感恩，珍惜才会拥有，感恩才会长久！

授课讲师

王一禅

房地产狼性团队血教练

房地产著名实战营销管理专家

北大、浙大总裁班特聘导师

王一禅老师是中国房地产著名的实战营销管理专家，被誉为“房地产狼性团队血教练”。他不仅是企业智慧管理的超级教练，也是营销战略领域的权威导师，兼任北大、浙大总裁班特聘导师。王老师专注于房地产营销、策划及新生代（80、90后）团队管理，拥有深厚的理论功底与实战经验。其主讲的《打造亮剑售楼团队》公益课广受好评。他致力于帮助房地产企业打造高绩效团队，通过独特的“狼性觉醒”理念，提升企业的执行力与营销战斗力，已为万科、碧桂园、恒大、保利等500余家企业提供培训服务。