课程背景

针对目前市场高房租、高人工、高原料成本、高能源费用、低利润的“四高一低”现象，很多的连锁企业都在苦思良策，况且还正在面对这样的困境：

• 店面越来越漂亮，可进店顾客就是不见增长！

• 成本在不断的增加，可销售业绩却总不如人意！

• 您积极主动介绍产品，可愿意听的顾客没几个！

• 终端门店每天都在驱逐顾客，就是不知到底错在哪里！

掌握规范的销售流程，寻求差异化的销售技巧和服务理念，才能将新手变成老手，将老手变成高手，创造持久利润和忠诚的顾客。

课程收益

● 正确认识终端门店的销售特色：以服务和体验促进销售

● 对消费者的消费理念及购物行为有全新感知

● 赢在终端——标准化销售服务流程及要点把控

● 掌握卖场销售技巧与客户分析技能

● 使销售服务为产品增值、为企业增值，打造终端销售快速成交的艺术

课程对象

连锁门店销售顾问、店长、店面管理人员等

课程大纲

讨论：什么样的销售才叫“好”？

第一部分：销售顾问的角色认知与能力架构

1. 销售顾问的角色

产品解说员、形象代言人、品牌传播者、业绩加速器

2. 销售顾问的能力要求

业绩导向的结果意识、同理心的沟通意识、积极乐观的态度、学会欣赏别人、要能受点委屈

第二部分：优秀销售顾问的职业素养

1. 形态即心态——仪容与仪表礼仪（妆容、服饰）

2. 形象即心像——仪态举止礼仪（站、坐、走、蹲、微笑、交谈、引领等要求及训练）

3. 金牌营业员心态修炼

第三部分：沟通力，就是销售力

1. 顾客沟通与服务的目标——建立关联，达成销售

2. 不同类型顾客的心理分析

3. 掌握恰当的聊天技巧

4. 沟通方式ABC

5. 沟通小技巧——看、听、笑、说、动

第四部分：门店销售顾问的销售技巧训练

1. 让顾客说是的艺术

2. 解除客户的抗拒和疑义

3. 让客户喜欢你

4. 销售技巧举例

• 商品的FAB介绍法

• 3F引导消费法

• 临门一脚成交法

• ABC商品推荐法

• 真情打动感人法

• 专家顾问强势法

• 竞争对手借势法

• 行为动机引导法

• 心理暗示促销法

第五部分：赢在终端——连锁终端销售流程天龙八部

1. 精心备战——引客入门

2. 迎宾接待——热情有礼

3. 寻机观察——积极主动

4. 开场互动——友好亲切

5. 需求探询——真诚关怀

6. 产品介绍——独特深刻

7. 连带销售——锦上添花

8. 送客有方——回味悠长

第六部分：总结、行动方案

授课讲师

李昊轩

企业销售管理培训专家

曾任绿城集团营销总监

曾任中集集团（500强）DCMC培训经理

《销售与市场》杂志“销售力提升训练”专栏作家

李昊轩老师拥有6年企业培训与管理实战经验，横跨金融、地产、汽车及500强制造行业，深谙不同行业的销售痛点与管理逻辑。他坚持“从干销售、管销售，到写销售、讲销售”的实战理念，将一线市场案例信手拈来融入教学，课程风格接地气、重落地。作为资深自由撰稿人和畅销书作家，他擅长将复杂的营销问题简单化、通俗化，致力于营销及理财知识的大众普及。李老师授课理性务实，注重互动与引导技术，帮助学员不仅掌握理论方法，更能将其应用于实际工作场景中，实现业绩提升。