《重点零售客群经营管理与主题营销活动策划》

课程大纲：

一、商业银行零售业务外部形势

1.外部形势对银行业务推动的影响

2.重要金融政策对零售业务的影响

3.近年来零售业务遇到哪些瓶颈

4.同业竞争对手的零售业务在怎么做

5.零售客户对银行及工作人员诉求

二、银行零售客户经营的思路

1.零售客户获客、活客及业绩转化面临的新形势

2.交流：当前零售客户开发及营销中遇到的瓶颈

3.各类银行推动零售客户精耕的实践

1)零售客户精准营销策略

2)精准营销常见客群及实践案例

4.零售客户经营能力的提升的关键点

1）经营自己

2）经营客户

3）经营业绩

三、零售客户典型心理分析

1.客户心理特征分类的两大维度——重感情和重利益

2.四种常见客户分析：贪婪型、理智型、情感型、冲动型

3.重感情客户的性格特征细分类型

1)怕麻烦、从众、攀比、爱美、爱心、荣誉、尊重、独享、怀旧、好奇、虚荣、急躁

4.重利益客户的性格特征细分类型

1)保守、稀缺、犹豫、老练、小心翼翼、好辩、圆滑、清高、八面玲珑、滔滔不绝、节检、贪小便宜、沉默

5.不同性格的客户的应对策略

6.情景互动：和不同风格客户打交道的总结复盘。

四、零售客户关系维护

1.客户关系维护的重要性和意义

2.维护客户关系的五个思维模式

A情感维护B利益维护C服务维护D专业维护E战略维护

3.客户关系维护的六大技巧

A.保持高质量的沟通

B.客户服务能力的提升

C.提供个性化服务

D.保持维护频率

E.客户教育和金融知识普及

F.客户忠诚计划

4.银行客户管理系统的应用

5.收集并利用客户反馈

6.员工培训与激励

五、零售客户营销活动的思路

1.银行客户活动的现状

2.互动交流：近年来客群营销遇到哪些瓶颈？

3.零售客户在哪里寻找？

4.客户开发的营销思路

5.目标客群营销的几点共识

案例分享：新客户开发时如何设计爆款活动

案例分享：客户粘性提升如何设计爆款活动

6.总分行零售活动政策的落地

A.研究梳理行里各条线的活动政策，整理成简易表格版

B.行里KPI考核解读

C.针对重点指标制定有效的竞赛方案

D.任务的分解和序时通报

E.员工与团队激励机制设计

六、厅堂客户管理与营销活动策划

一、银行营销中的内部管理

1.支行内部营销氛围

动员会、横幅、内部晒单、优秀典型宣传、荣誉奖励、经验分享、大单鼓励……

2.内部微信营销工作群管理

3.如何引导全员做好线上线下营销宣传

二、厅堂阵地营销——到访客户的营销管理

1.精准定位明确角色

1）明确网点自我定位

2）主推产品的挑选、培训、宣传

3）到访客户的识别技巧

4）厅堂获客渠道与对应客户管理方法

A. 厅堂上门客户：

B. 系统存量客户：

C. 临时业务客户：

D. 到期转化客户：

E. 他行策反客户：

F. 活动营销客户：

G.客户转介绍：

5）厅堂礼品的选择

6）活动物料的常备

A.宣传单常备

B.活动所需用品常备

互动分享：您觉得本行组织过的厅堂营销活动中亮点有哪些，还有哪些提升空间？（3个人）

三、厅堂主题营销活动策划——存量客户盘活与新增客户维护

1、厅堂主题营销活动的价值

1）常见厅堂主题营销活动案例分享

内容非常丰富，参考目前各家银行的优秀案例分享

2）厅堂主题营销活动的优势

3）厅堂主题营销活动的客户选择及产品选择

4）厅堂主题营销活动的关键点

5）厅堂微沙龙活动的开展

A.微沙龙活动的内容选择

B.有效的厅堂触达模式

C.活跃厅堂氛围

D.减少等待焦虑

2、厅堂主题营销活动的流程设计

1）存量客户信息梳理

2）明确目标客户群体

3）主题营销活动设计思路

4）主题营销活动与客户群体的匹配

5）主题营销活动的物料准备

6）主题营销活动预约客户的方法与技巧

3、主题营销活动的常态化方案的制定

1）主题营销活动固化方案的制定

2）主题营销活动常态化方案的制定技巧与关键点把控

3）主题营销活动的复盘总结与提升

4、活动效果评估与总结优化

效果评估：通过结果数据分析，评估活动参与度、转化率、业绩增长关键指标，评估活动效果。

经验总结：总结活动亮点与不足，提炼成功经验，为未来活动提供参考。

互动1：大家分享一下都组织过什么样有效果的主题营销活动，有什么经验收获或失败总结

互动2：在海报上小组设计自己觉得可行的厅堂部策划活动方案，10分钟讨论呈现，10分钟分享

七、外拓营销活动策划实战流程

一、外拓目标客群定位与拓展

1.目标客群分类与营销策略案例分享

1）行里现有客户资源与已建立人脉资源

A.存量客户（对公、对私）营销策略

B.行里已建立的人脉资源，包含政府各对接单位营销策略

C.平时有各种工作交叉点的单位营销策略

2）工薪族定位与营销活动组织策略

A.公务员等政府公职人员营销策略

B.金融同业人员

C.大规模民营企业员工

D.私营小微企业员工

E.中介类工作人员

F.第三产业服务人员

3）老年客群定位与拓展4）女性客群定位与拓展5）家长客群定位与拓展6）商贸客群定位与拓展7）代发客群定位与拓展

8）社区客群定位与拓展

2. 目标客群集中地分析与调研1）目标客户群经营与生活路径2）目标客户群生活场景分析3）目标客户群特征与偏好总结

4）目标客户群体活动的对接方法

3. 目标客户群主题营销活动策划思路1）与政府相关部门合作

2) 体验互动类经营策略

3）知识才艺竞赛类经营策略

4）公益收获类经营策略5）渠道共享类经营策略6）异业联盟类经营策略7）个性化服务策略8）批量化开发策略9）亲情维护类营销策略

二、网点周围客户营销实战详细讲解

1.网点商圈联动营销活动的组织和推广

1）娱乐类商户联动营销策略

2）超市类商户联动营销策略

案例分享：6人团队100天通过营销活动完成个人储蓄存款1个亿案例分享

3）服务类商户联动营销策略

4）餐饮类商户联动营销策略

5）早市或菜市等市场类客群营销策略

案例分享：通过对银行周围某菜市的拓展的成功案例分享。

2.社区营销活动的组织和推广

1）社区目标基本情况调研

2）与政府相关部门和物业部门的关系维护

3）社区营销策略的制定与实施

4）社区活动效果的跟进

5）经典案例分享：进社区成功案例分析

3.学生家长群体营销活动的组织和推广

1）区域教育相关学校和辅导机构调研

2）活动模式的选择与落地

A.与学校进行公益合作

B.与教培机构进行对接合作

B.与家长直接对接

C.与学生对接

3）活动方案的制定与实施

4）案例分享：某银行对所在区域的中小学进行全量触达案例。

互动：在海报上小组设计自己觉得可行的外拓策划活动方案，10分钟讨论呈现，10分钟分享

八、线上营销活动的策划思路

1.线上营销活动的背景

2.线上营销活动的思路

1）明确活动目标与受众

A.目标设定

B.受众分析

2）创新活动主题与形式

A.主题创意：结合时事热点、节日庆典、银行自身特色、群体特征

B.形式多样：采用朋友圈、微信群、直播、短视频、互动游戏、在线问答、抽奖等多种形式，增加用户参与感和趣味性。

3）线上营销活动案例分享

线上成功案例分享：降息前的6天微信营销1500万个人存款案例分享

3. 数字化工具与平台利用

A.社交媒体：利用微信、抖音、微信视频号、小红书等社交平台，发布活动信息，扩大传播范围。

B.银行APP与官网：在自有平台上设置活动专区，提供便捷参与入口，同时利用大数据分析用户行为，精准推送活动信息。

C.直播与短视频：邀请财经专家、网红主播进行直播或制作短视频，讲解金融知识、产品优势，增加互动性和信任感。

4. 优惠与奖励机制

1）优惠政策：提供开户礼、利率优惠、手续费减免、礼品领取等实实在在的优惠，吸引新客户，激励老客户。

2）积分奖励：设置积分系统，用户参与活动可获得积分，积分可用于兑换礼品、提升服务等级等。

3）抽奖活动：设置抽奖环节，奖品可以是电子产品、旅游券、高额理财收益等，增加活动吸引力。

5. 互动与反馈机制

用户互动：设置评论区、问答区，鼓励用户分享参与体验、提出问题，银行及时回应，增强用户参与感。

九、零售营销中的合规销售

1.合规销售的背景及必要性

2.高度重视投诉问题

3.不当销售中的风险

4.法律、法规的遵守

5.消费者权益保护

A.信息披露

B.风险提示

C.客户适当性管理

D.保护消费者隐私

6.营销行为规范

7.员工合规营销意识培养

A.合规培训

B.合规文化建设

8.银行合规销售中的经典案列

9.利用科技手段赋能合规营销