课程背景

大客户销售，如同一场战役，不仅迷雾重重，还常常遭遇意外，让销售陷入困境。

• 力不从心：跟踪了半年的客户，一切都快水到渠成，客户人员变动，让订单拖延搁置。

• 进退两难：客户内部关系僵持，“老油条”互相推诿，销售人员左右为难。

• 僵尸项目：要么客户没兴趣，要么方案没特色，要么对手影响，销售漏斗活跃项目不足30%。

• 月月故事会：避重就轻地应付运营部的汇报要求。

如何改变？销售人员需要掌握系统的大客户制胜销售策略，同时公司应培养内部实战教练，在日常销售活动中做到训战结合，提升团队整体能力，时刻保持旺盛的战斗力。

课程收益

● 学会针对复杂销售项目，利用《形势分析检查表》制定清晰完整的对应策略

● 学会用未知信息清单，梳理复杂销售策略的完整性，避免顾此失彼

● 学会利用《参与度和影响力分析表》对参与决策的每个角色制定适合的应对策略

● 掌握策略计划检查工具，检查销售策略执行过程，并持续优化，直到项目成交

● 掌握团队能力训练工具-双周训练法，持续赋能销售团队

课程对象 & 课程方式

课程对象：销售主管/经理/总监

课程方式：教练式教学 + 现场模拟练习 + 内部跟踪辅导，从内而外产生变化，输出结果

课程大纲

课程导入

1. 销售团队那些事（销售拍胸脯，经理拍脑门；打工的总监；得“心脏病”副总；不满意的老板）

2. 现在客户想见谁

案例：年销售额近100亿的央企销售模式的变迁，从销售到技术服务

第一讲：分析项目形势

任务一：明确单一销售项目目标SSO

任务二：形势判断

作业表：《项目策略分析表》

一、销售项目目标

1. 销售目标是起点（目标背后的逻辑：Why/How/What）

案例分析：勒索病毒毁掉了很多企业的数据库

2. 明确单一销售目标SSO（SSO六要素及表达方式）

课堂练习：每人写一个项目的SSO，并填写表格

二、销售项目形势判断 —— 销售形势分析三维（阶段维度、竞争维度、项目紧迫度）

课堂练习：分析判断SSO项目的形势，并填写表格

三、销售项目推进过程（8个关键步骤）

第二讲：分析关键角色

任务三：识别关键人

任务四：反馈支持

任务五：参与影响

任务六：组织结果和个人收益

作业表：《项目策略分析表》续

互动：销售最喜欢和客户中的什么人在一起？

一、客户项目决策流程中的关键角色（EB、UB、TB、Coach）

课堂练习：继续分析SSO项目中的决策影响者，并填写表格

二、分析客户在决策中的反馈支持形势（G/T/EK/OC四种模式，及-5到+5打分）

课堂练习：继续沿用SSO项目，给决策影响者打分，并填写表格

三、决策影响者对采购项目的影响力与参与度（6个影响力因素，5个参与度因素）

课堂练习：继续沿用SSO项目，分析影响者的参与度和影响力，并填写表格

四、分析销售项目给客户带来的组织结果和个人收益（组织结果可量化，个人收益不可量化）

课堂练习：继续沿用SSO项目，分析组织结果和个人收益，并填写表格

第三讲：做出应对策略

任务七：应对关键角色

任务八：资源配置

任务九：形势检查

任务十：优劣势和未知信息清单

任务十一：优化策略

任务十二：制定双周行动计划

作业表二：《形势分析检查表》

作业表三：《优劣势和未知信息清单》

作业表四：《双周行动计划表》

一、应对采购项目影响者战术（EB、UB、TB、Coach策略，及不同模式关键人沟通战术）

课堂练习：继续沿用SSO项目，分析每个决策的应对策略，并填写表格

二、销售群体自身资源配置（五大类资源、人脉资源积累、动用资源的思考）

课堂练习：继续沿用SSO项目，思考未来两周整体策略，制定目标和行动计划，列入表格

三、项目优化过程策略（形势检查、重点检查点、编制优劣势和未知信息清单、销售方案优化策略）

课堂练习：针对SSO项目，编制《形势分析检查表》和未知信息清单

案例分析：一家IT企业需要采购咨询服务的销售方案优化策略

第四讲：培养销售实战教练

一、训战结合七步法

二、内部销售实战教练

1. 销售实战辅导基本策略

2. 销售实战辅导流程

3. 销售实战辅导技巧（团队共创、教练态度、三类问题、验证假设）

互动：销售管理岗位学员分享，如何做一个团队内部实战教练

授课讲师

天马

专业化销售技能提升专家

15年跨国企业大客户销售实战经验

曾任：Intertek（中英合资企业）丨中国区南区高级经理

曾任：海卓科赛医疗（国家创新医疗器械公司）丨营销总监

曾任：中国医院协会（非营利性政府组织）丨医共体学苑执行副院长

曾任：深圳Aone-Lab医学检验实验室丨销售总监

天马老师深耕销售领域，拥有15年跨国企业大客户销售实战经验，集“销售高产、资源多样、学术专精”于一身。他曾任Intertek、海卓科赛医疗等知名企业高管，个人累计销售业绩达12亿元人民币，不仅是连续8年的销售冠军，还拥有国家级学术会议演讲能力。天马老师擅长通过专业化营销团队搭建与大客户拓展，帮助企业在传统竞争中突围。他累计授课500+场，学员总数1000+人，曾为Intertek、海卓科赛医疗等企业搭建内部培训体系，赋能数百名销售人员，是兼具实战业绩与深厚学术底蕴的销售实战专家。

核心荣誉：Intertek认证业务中国区最大订单操盘手；海卓科赛医疗国家级头部医院标杆操盘手；中国医共体网、大健康产业人才发展联盟特聘讲师。