每当聊起东北地区消费市场，我都会想起在投资圈一直流行的一句话：投资不过山海关。我相信，这句话深深的印在了每一个东北孩子的心中，也让“振兴东北”成为了许多东北人哭笑不得的一句话。

前段时间与一些做快消零售的朋友聊起各自在东北市场的困境，也让我再次想起当年最开始做校园市场的时候，东北地区的校园市场给予我的惊喜和自信。

自2020年开始接触零售行业，至今已过去六年时间。今天，以一个东北人的身份，以一个从事市场营销13年的身份，以一个实操零售运营6年的新兵的身份，简明扼要的分享一下，我对于东北市场营销的看法，以及我个人层面给出的三个解题方向。

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【从消费市场角度看东北：东北有什么？】

从广义角度，东北市场涵盖了东北三省和内蒙古东北地区。从狭义角度，东北市场主要以黑吉辽三省为主。以狭义角度观测，让我们简单的了解一下，东北的消费市场有什么。

从行政区划角度：东北地区共有地级城市36个（黑龙江13个，吉林9个，辽宁14个），县级城市90个（黑龙江42个，吉林20个，辽宁28个），乡镇总计2356个（黑龙江908个，吉林607个，辽宁841个）

从常驻人口角度：根据公开媒体报道，截止2024年底，东北地区常驻人口总数为9501万（黑龙江3029万，吉林2317万，辽宁4155万）。虽然除辽宁之外，黑龙江和吉林的常驻人口均为同比减少，但是请注意，东北地区的常驻人口中，银发群体占比较大，同样，银发群体中，国企退休职工占有一定比例。

从教育资源角度：东北地区统招高校总数260所（本科139所，专科121所；辽宁统招高校114所，吉林统招高校66所，黑龙江统招高校80所），地区统招高校在校人数规模在270万-290万人之间，地区统招高校教职工总数在20万-30万人之间；东北地区中学数量（含初中和高中）总计为1227所（辽宁314所，吉林384所，黑龙江529所）。

以人均自由支配费用300元/月为基础，以统招高校在校学生为例，东北地区统招高校在校学生人均每月可自由支配的费用总计8.4亿；以零售终端为测算，围绕校园场景的零售终端粗略估计可达到近4000个（高校校内终端+中学门口50米内终端）

从政企资源角度：无准确数字，可自行查阅了解。

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【从营销解题角度看东北：ToG+下沉+校园】

1.【ToG】做好东北地区营销必须面对的市场

作为重工业基地，东北的政企资源格外丰富，同样，也格外难啃。如果你出身东北，如果你出身东北某个工人家庭，我相信，你的记忆里一定存留这样的画面：每个节日到来之际，弱小的你一定陪同父母到单位领取过各种各样的福利品，从米面粮油生活日用，到海鲜果品蛋奶干货，甚至一些福利非常好的单位，一到过年，除了身上穿的新衣之外，年货已被单位发放的福利包圆。

同样，如果你在东北的某一个县城开了一家超市，最好的画面，就是你的储值卡成为了这个县城一些企事业单位的员工福利兑换地，那么我保证，你的生意一定非常红火，外来的知名品牌也无法与你竞争。

在这个问题上，我无法延展太多案例，我想说的是：如果你是一个品牌，想要做东北地区的业绩增量，政企采购和职工福利是你的必由之路。很难，同样，只要啃下来，就是一个长期的保障。

2.【下沉】东北地区的县城乡镇的消费力值得期待

我依旧秉承自己的观点：下沉市场，是消费增量的必由之路。虽然面对着人口外流，但是东北地区的县域经济依旧处于发展阶段。在娱乐设施相对匮乏的情况下，县城不仅仅成为链接乡镇的核心消费场景，更是县城居民娱乐休闲的场所之一。

县城的超市，不仅仅提供零售服务，更是一种休闲场所，社交场所。

同时，下沉不仅仅是零售终端，更在于餐饮终端。在所有的县城，餐饮的聚客能力可以说是县城内所有场所中劲力最强的渠道。同时，伴随着网红经济的发展，以沈阳老四季，鸡西刀削面，东北铁锅炖，双城杀猪菜，延吉大冷面为代表的餐饮品牌，正成为新的流量阵地和品牌传播阵地。

与餐饮终端的联合，与区域代表终端的跨界，更成为许多品牌打透下沉的策略之一。

渠道下沉，品牌下沉，产品下沉，没有捷径。用最传统的办法，做最传统的事情，量变产生质变的过程，这就是下沉的秘诀。

3.【校园】绝对是做消费利润的重要战场，不仅仅是东北

我一直在说“校园市场经济，是计划经济与市场经济的结合体。”半封闭半开放的消费场景，相对稳定的消费人群，虽然面临着线上电商平台的冲击，但是校园市场依旧是为品牌带来品效合一的重要战场。

同样，校园市场经济，客户群也不仅仅是在校学生。校园市场经济是典型的B+C经济环境：有C端的零售，有B端的采购，更有G端的教职工福利，而辐射的，也不仅仅是校内群体，更可以借此辐射学生家庭和教职工家庭。

以校园为入口，以师生和家庭为目标，通过定制产品，整合营销，以线上+线下复合型打法，通过ToB+ToC结合才是校园市场营销的正确姿势。

开拓东北市场，困难很多，问题很多，在于思维，在于环境，在于策略，在于资源。但是我想说的是：在市场经济已经根深蒂固的今天，东北市场的潜力和空间依旧巨大。

本地营销依旧是下沉营销的核心思想。我突然曾经在探索社区生鲜的时候，该行业某头部大佬问了我一句话：你愿意凌晨1点去新发地采购吗？

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撰写这篇文章的时候，正巧在沈阳做产业园区的一位大哥打来电话，跟我探讨是否可以在沈阳组织一次今年的京沈对接活动，邀请在沈的二十多所高校领导一起交流。振兴东北，其实每个人都在努力，每一个人每一个组织都在求变，这就是方向与信号。

当所有的营销都在关注热点，当所有的资源都在砸向红海，当所有的目光都在聚焦一线，那么在被别人忽略的地带，就是机遇和可能。

以上观点，仅为个人思考。如有不同见解，欢迎交流。如有相关数字错误，还请谅解指正。愿所有致力于开拓东北市场的品牌和朋友，都能在那片白山黑水的沃土，收获属于自己的金秋。

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我是单兴华

以个人经历阐述事实

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