课程背景

在日常销售中，很多销售人员/客户经理经常会遇到如下问题和困惑：有效商机不足；很难约到客户，特别是高层；见客户不知道说什么；把握不好客户心理，不知道客户在想什么；客户总说没需求、不需要我们的产品；客户不着急，总立不了项，立了项也迟迟不决策；项目进度缓慢，无法按计划推进；如何缩短销售周期、慢单快签；我们认为方案很有价值，客户却不这么认为；如何清晰地告诉客户我们的优势；如何控制项目进程和客户选择标准；如何让客户真正支持我；对手恶性竞争报低价怎么办；客户到底为什么买东西，依据什么做决策；怎么样让客户看我不像个光想挣他们钱的销售……

销售的成功，是由销售和客户一次次面对面的有效沟通构成的，每次客户拜访决定了销售策略的执行、项目推进效果和质量。只有见面，彼此才会建立信任，只有建立信任，客户才会购买，销售才会成功。

信任楼梯主要是指拜访过程中的“拜访前的准备、了解客户认知、呈现自身优势、获得客户承诺、拜访评估”等五个关键环节，这几个环节，环环相扣，步步紧逼，不仅深入体现和诠释了以“客户为中心”的营销理念，全面总结了“关注客户认知”的销售技巧，更是对人性的一种思考。

课程收益

● 洞察客户决策思维过程，基于客户认知制定拜访计划

● 学会三维倾听法，从动机出发，提高深入了解客户的认知的能力

● 学会有效提问技巧，引发客户多维思考

● 提高拜访过程中的差异化优势呈现的能力

● 学会如何引导客户并与客户共创解决方案

● 学会利用索要行动承诺方法，有效推进订单流程

课程对象 & 课程方式

课程对象：客户经理，销售代表、销售主管/经理/总监、售前顾问

课程方式：案例式教学 + 现场模拟练习 + 课后作业，从内而外产生变化，输出结果

课程大纲

课程导入

1. 销售黑箱，销售的困惑

2. 恋爱秘籍-海鸥法则

第一讲：约会准备——把握拜访前

一、扫描客户

1. 客户的背景信息（个人基本信息、工作困难与不满、工作中的机会）

2. 客户的认知

二、扫描行业

行业新趋势与政策、竞争对手动态、客户年度业务目标及规划等

三、约访客户

1. 设计有效约见理由

2. 客户约见PPP（目的、过程、收益）

互动：用PPP句式表达一个约访内容

四、准备销售道具

五、未知信息清单

课堂练习：写下近期想拜访的一个客户的未知信息清单

第二讲：积极赴约——拜访客户

一、心电感应——获得好感（开场白技巧、心灵共振、送上“礼物”、增加好感的小妙招）

二、巧妙问心——洞察客户

1. 提前编写四类问句（暖场类、现状类、确认类、态度类）

互动：十秒钟内说出尽可能多的“白色”东西

2. 针对不同行业如何设计问题

课堂练习：针对新能源汽车行业、银行业、移动运营商设计问题

3. 点燃“二踢脚”——拨云见日+问心

三、态度决定进展——推进订单

第三讲：情人还是备胎——了解客户性质

一、倾听了解认知

1. 说很重要吗？

互动：在女人看来，男人什么时候最有魅力？

2. 分心走神

3. 倾听技巧：沙漠求生的心态、合理回应（追踪、征求、极限、魔法）

课堂练习：小王的苹果手机

4. 巧用肢体语言

互动：你来比划我来猜，体会形体语言

二、沉默是金（黄金静默“三秒钟”）

案例：回家看看，夫妻间的沉默；今晚去哪儿吃饭了？

三、看看双方的心电图

案例：鸡同鸭讲，各说各话——非临床医学专业销售人员与临床医生的沟通

课堂练习：模拟演练，绘制沟通双方心电图

第四讲：呈现差异优势——了解客户差异性

一、情敌是谁——发现竞争对手（早来的坏消息就是好消息）

二、差异优势——和竞争者的优势差异（理性优势、感性优势、差异优势清单）

课堂练习：列出自己公司产品与竞争对手之间的差异优势清单

三、看清优势——客户要认同你说的优势

四、呈现时机——寻找合适机会呈现优势

第五讲：商讨未来计划——确定销售方向

一、合作经营才会赢——与客户共创

二、洗个SPAR——给客户创造畅享画面

SPAR：S状况、P人、A动作、R效果

课堂练习：SPAR现场演示

第六讲：获得承诺——下一步行动计划

一、客户还有什么顾虑（察觉有顾虑的表现、顾虑原因、顾虑种类）

二、太极推手处理顾虑（LSC-CC模型）

三、敢于向客户索取承诺（用承诺类问题索要承诺）

第七讲：结束约会——拜访结束

一、结束阶段谈什么（对方擅长什么谈什么）

二、评估拜访效果（问题清单评估、有无获得行动承诺）

授课讲师

天马

专业化销售技能提升专家

15年跨国企业大客户销售实战经验

曾任：Intertek（中英合资企业）丨中国区南区高级经理

曾任：海卓科赛医疗（国家创新医疗器械公司）丨营销总监

曾任：中国医院协会（非营利性政府组织）丨医共体学苑执行副院长

曾任：深圳Aone-Lab医学检验实验室丨销售总监

天马老师深耕销售领域，拥有15年跨国企业大客户销售实战经验，集“销售高产、资源多样、学术专精”于一身。他曾任Intertek、海卓科赛医疗等知名企业高管，个人累计销售业绩达12亿元人民币，不仅是连续8年的销售冠军，还拥有国家级学术会议演讲能力。天马老师擅长通过专业化营销团队搭建与大客户拓展，帮助企业在传统竞争中突围。他累计授课500+场，学员总数1000+人，曾为Intertek、海卓科赛医疗等企业搭建内部培训体系，赋能数百名销售人员，是兼具实战业绩与深厚学术底蕴的销售实战专家。