课程背景

消费者的购买行为，都是在特定的场景内，基于某种特殊的需求而采取的购买行为。场景化营销是一种将产品或服务嵌入特定场景中以引发用户情感共鸣并促进购买的营销策略。它通过创造逼真的场景体验，将用户从被动观察者转变为主动参与者，从而增加用户对产品或服务的认知和兴趣。场景化营销的目的在于使用户能够更加直观地感受到产品或服务的优势和价值，其核心是具体场景中消费者所具有的心理状态和需求，而场景是唤醒消费者某种心理状态或需求的手段。

现实工作中，因为医疗器械产品的专业性，部分销售人员非临床医学专业出身，在面对终端客户（医生）进行销售活动时，无法有效将客户带入到与其工作价值相匹配的业务场景中，与目标客户产生情感共鸣，让目标客户对产品或者服务产生认同感，提高客户对产品或服务的认知和兴趣。

本课程将从两个方面，在临床应用两个阶段性场景模式下，对销售人员进行系统化培训，改变销售手段乏力、销售方案浮于表面、无法深入客户内心的现状，提高单个销售人员及销售团队的销售能力，超越竞争对手，完成销售目标。

课程收益

● 针对公司特定产品，现场输出场景化营销策划方案

● 学会如何把普通的产品说明书变成高大上的配置清单

● 学会利用AI人工智能进行科研项目选题，创造科研场景

● 实战演练，在练习中提高场景化营销综合技能

● 学会产品应用场景挖掘方法，多维度高价值进行营销

课程目标

帮助学员掌握医疗器械产品场景化营销的策略、方法和技巧，提高医疗器械产品的市场竞争力，提升销售业绩。

课程对象 & 课程特色

课程对象：医疗器械领域销售代表、销售主管/经理/总监、售前顾问等

课程特色：引导式教学 + 现场模拟练习 + 课后作业，实战训练

课程大纲

课程导入

案例：Starbucks的第三空间

案例：IKEA的体验式展示

第一讲：医疗器械与场景化销售

一、医疗器械

1. 医疗器械的定义与分类

2. 医疗器械临床竞争格局

3. 国家政策对医疗器械产品营销的影响

二、场景化销售

1. 场景化营销的内涵与特点

2. 医疗器械场景化营销与传统营销的区别

3. 医疗器械产品场景化营销的适用范围与优势

4. 医疗器械产品场景化营销的难点

第二讲：医疗器械产品场景化营销策略

一、目标客户分析与定位

1. 洞察用户场景

2. 什么场景，会出现哪些问题

3. 这个问题，目标客户如何参与？

4. 这些问题，我们如何解决

二、场景化需求洞察

1. 将产品放在场景当中去思考

2. 医疗器械产品的三个场景：临床应用、学术活动、科研活动

案例分析：医用水刀的学术营销案例

3. 不同角色的心理账本（经销商/代理商、科室主任）

4. 产品特点与场景化需求的匹配

案例分析：AI诊疗模式创新产品的创新场景设计

三、场景设计

1. 实际应用培训中心

2. 模拟应用培训中心

3. 应用场景研讨沙龙

四、融媒体与场景化营销的结合

1. 寻找合适的合作方

2. 直播（自媒体、医疗行业垂直媒体、特定目标医疗群体直播、媒体报道）

第三讲：医疗器械产品场景化实战技能演练

一、场景化营销方案设计

1. 选定特定的目标营销产品

• 产品说明书 → 把说明书变成高大上的配置清单

2. 针对一个应用场景挖掘需求

• 临床应用场景、学术合作场景、科研项目研究场景、其他的可能应用场景发掘

3. 创造场景体验感

二、资料准备、道具设计与话术

1. 广泛信息收集

2. 展示道具准备

3. 场景体验中的分镜头话术

模拟演习：

角色扮演：模拟实施场景化营销方案的介绍与邀约过程

A角色：话术准备、道具选择、介绍流程、邀约价值

B角色：疑问点设计（要有深度，结合文献与临床发展趋势）

课堂分享：各小组展示并相互点评场景化营销方案

第四讲：医疗器械产品场景化营销的未来发展

一、新技术对场景化营销的影响

可替代手段的影响、竞品新技术的出现、新的商业模式出现

二、未来市场趋势

微创化应用场景、小型化发展趋势、便携式需要、老龄化社会带来的家庭应用需求

三、政策导向的影响

国家医改动向、医疗反腐、医保支付方式的影响、从业人员资格要求

结束：培训结束，布置课后作业

授课讲师

天马

专业化销售技能提升专家

15年跨国企业大客户销售实战经验

曾任：Intertek（中英合资企业）丨中国区南区高级经理

曾任：海卓科赛医疗（国家创新医疗器械公司）丨营销总监

曾任：中国医院协会（非营利性政府组织）丨医共体学苑执行副院长

曾任：深圳Aone-Lab医学检验实验室丨销售总监

天马老师深耕销售领域，拥有15年跨国企业大客户销售实战经验，集“销售高产、资源多样、学术专精”于一身。他曾任Intertek、海卓科赛医疗等知名企业高管，个人累计销售业绩达12亿元人民币，不仅是连续8年的销售冠军，还拥有国家级学术会议演讲能力。天马老师擅长通过专业化营销团队搭建与大客户拓展，帮助企业在传统竞争中突围。他累计授课500+场，学员总数1000+人，曾为Intertek、海卓科赛医疗等企业搭建内部培训体系，赋能数百名销售人员，是兼具实战业绩与深厚学术底蕴的销售实战专家。